Nye leads kan finde din virksomhed gennem en række forskellige markedsføringskanaler: betalt søgning, en indholdsoptimeret blog, mund-til-mund, e-mail opt-in formularer og sociale medier er almindelige værktøjer til indgående leadgenerering.
En virksomhed definerer en inbound lead som “en person, der henvender sig til din virksomhed med det formål at lære mere om og potentielt købe dit produkt eller din tjeneste.”
Mens inbound og outbound leadgenerering begge er vigtige komponenter i din marketingstrategi, vil vi fokusere på at hjælpe dig med at optimere din inbound lead-tilgang.
Hvad er forskellen mellem [outbound] og [inbound] leads?
Indgående leads er forskellige fra udgående leads, også kaldet afbrydelsesmarkedsføring, som er leads, der direkte kontaktes af din virksomhed gennem koldopkald eller e-mailing. Udgående leadgenereringsstrategier var oprindeligt modelleret efter traditionelle dør-til-dør salgspraksis.
En nem måde at huske forskellen mellem [inbound] og [outbound] leads: [inbound] leads kommer “ind” til din virksomhed, hvorimod du skal gå “ud” for at finde [outbound] leads.
Marketingbureauer skifter deres fokus og udgifter fra udgående til indgående taktikker. En nylig undersøgelse afslørede, at de adspurgte marketingfolk brugte 23% af deres samlede budget på udgående markedsføring og 34% på indgående markedsføring.
Overordnet set har inbound marketing en tendens til at være billigere end outbound, især over tid. Den samme undersøgelse indikerede, at inbound leads i gennemsnit koster 61% mindre end outbound, og den gennemsnitlige omkostning pr. lead falder med hele 80% “efter 5 måneder med konsekvent inbound marketing.”
Eksempler på Inbound Leads
De fleste inbound lead generation-værktøjer er afhængige af at skabe indhold af høj kvalitet, der er optimeret til at tiltrække nye leads.
Succesfuld inbound leadgenerering handler om at tiltrække den rette opmærksomhed. For at citere marketingguru David Meerman Scott:
"Det handler ikke længere om at pitche The Today Show. Det handler om at skabe indhold, der vil tiltrække The Today Show."
Med et væld af muligheder har din målgruppe brug for noget specifikt interessant eller unikt ved dit brand. Med det i tankerne, her er nogle almindelige kategorier af [inbound leads]:
SEO
I de fleste tilfælde afslører kunderne præcis, hvad de leder efter gennem deres søgemaskiner. Ved at optimere din sides SEO vil Googles crawlers indeksere din side som relevant for visse emner, der direkte korrelerer med dine kunders søgninger.
Dette er afgørende for din indgående leadgenereringsstrategi, fordi 33% af leadtrafikken går til det højest rangerede Google-resultat, mens kun 17% går til den næsthøjeste placering.
Brug af et simpelt SEO audit værktøj er en af de mest omkostningseffektive måder at optimere din hjemmeside for indgående leads.
Blogs
Blogs er en vigtig måde, hvorpå de fleste virksomheder genererer trafik til deres side for at skabe indgående leads. Blogs bør altid være SEO-optimerede (se ovenfor) for at sikre et match mellem søgere og dit indhold.
Højkvalitetsblogs positionerer dit brand som en autoritet på et emne, hvilket gør leads mere tilbøjelige til at blive kunder.
B2C blogs er afgørende for at dyrke indgående leads: 68% af indgående købere læser indhold fra mærker, de følger.
Blogs er også vigtige for B2B-virksomheder; dog er disse kunder interesserede i endnu mere detaljeret og autoritativt indhold, så B2B-indholdsstrategi bør også inkludere white papers og eBøger.
Email tilvalg
Email opt-ins tager flere former:
- Tilmeld dig daglige/ugentlige nyhedsbreve
- Download et gratis produkt (normalt en slags guide)
- Spil, quiz eller noget andet underholdende
Email opt-ins behøver ikke at være prangende, men de bør være til stede på hele din side. Det hjælper også, når de inkluderer et incitament, som en gratis guide eller en 3-minutters quiz. Dette bør være opmærksomhedsskabende. Email opt-in formularer bør være knyttet til alle lead magneter, du har på din side, som en gratis skabelon, hvis du er et designfirma eller en gratis prøve for skønhedsmærker.
Når indgående leads indtaster deres e-mailadresser, kan virksomheden derefter sende dem målrettet indhold og tilbud, der interesserer dem, hvilket til sidst fører til et salg.
Sociale Medier
De fleste succesfulde inbound lead generation kampagner begynder med at specificere en målgruppe, og dette er især sandt for sociale medier. Du vil sandsynligvis have brug for nogle betalte annoncer for at få nye følgere, og det er vigtigt at vide, hvilken platform du skal investere i.
For eksempel viser den seneste demografiske forskning på sociale medier, at Facebook stadig er førende blandt de fleste aldersgrupper, med YouTube meget tæt på i forhold til månedlige aktive brugere.
Inbound lead generation i en social media kontekst relaterer sig virkelig til organisk social (dvs.: udgivelse af indhold på social uden betalt reklame). Men du har måske hørt nogle marketingfolk sige, at social media nu er "pay to play". Mens organisk rækkevidde er faldende, modtager nogle organisationer stadig fremragende niveauer af organisk rækkevidde (30, 40 endda 50% eller højere) på deres indhold.
Organisk rækkevidde er bestemt ikke død på sociale medier. Du skal bare måle, hvad din nuværende organiske rækkevidde er, og analysere hvilken slags indhold der får bedre organisk rækkevidde end andet.
Sådan får du flere indgående leads
Mens alle de værktøjer, vi nævnte ovenfor, er individuelt nyttige, er den ideelle strategi at systematisere alle dine indgående leadgenereringsteknikker.
For eksempel kan du tænke på din leadgenerering som en strøm, der starter med indhold.
- Udgiv SEO-optimeret indhold på din blog og hjemmeside
- Optimer dit indhold til deling på sociale medier og link indhold tilbage til din side
- Integrer lead magneter (gratis downloads, specielle begivenheder, giveaways) på din side
- Tilføj email tilmeldingsformularer til din side
- Kanaliser alle tilmeldinger og bruger-genererede oplysninger ind i et Customer Relationship Management (CRM) værktøj
- Brug dit CRM værktøj til at sende specifikt målrettet indhold til dine leads
Ideelt set bør denne strøm skabe en forstærket løkke, der begynder og slutter med godt indhold. Du tiltrækker kunder til din side ved at generere indhold og gøre det nemt at finde. Gør det nemt for leads at udtrykke interesse og frivilligt give en emailadresse eller følge dine sociale kanaler ved at tilbyde højværdi [lead magnets] knyttet til email opt-in formularer. Med disse oplysninger kan du derefter specifikt målrette dem med indhold optimeret til deres interesser.
Over tid vil dette hjælpe dig med at opbygge en kundebase af leads, der stoler på dit brands mening og søger det for anbefalinger, før de foretager køb.
Outbound Vs. Inbound Lead: Fordele og Ulemper ved Hver
Mens udgående markedsføring (TV-reklamer, kold kanvas) var en hjørnesten i traditionelle markedsføringspraksisser, reducerer i dag 32% af mærkerne deres udgifter for at øge udgifterne til deres indholdsmarkedsføringsstrategi.
Vi vil forklare nogle af fordele og ulemper ved inbound marketing i forhold til outbound.
Udgående Leads: Fordele og Ulemper
Mens udgående leads kan få et marketingteam til at føle sig mere proaktive, kan de være dyrere og mindre effektive i det lange løb.
Fordele:
- Velkendte formater – reklamer, annoncer, kold kanvas
- Forkortet salgscyklus - du kan få et ja eller nej med det samme
- Øjeblikkelig feedback fra leads og salgsteam
Ulemper:
- Genererer færre end 10% af klik online
- Omkostninger forbliver statiske over tid
- Negativ association med "junk mail", telemarketing
- Stigning i blokering/ad skipping teknologi
- Mindst 61% dyrere end inbound lead generering
Indgående Leads: Fordele og Ulemper
Inbound lead-kampagner er bevist at give et højere ROI, når de udføres korrekt. En undersøgelse konkluderede, at inbound marketing havde en lead-konverteringsrate 30 gange højere end outbound marketing.
Fordele:
- Flere leads – op til 3 gange flere end udgående markedsføring
- Aftagende omkostning pr. lead over tid
- Bedre kundeoplevelse – 82% af kunderne nyder at læse relevant indhold fra brands
- Nemmer at spore ROI
- Bedre lead-segmentering
Ulemper:
- Potentielt mange kanaler at administrere
- Længere salgscyklus
- Skal være knyttet til analyser for vurdering
Vi kan se, at en succesfuld strategi for at generere indgående leads hovedsageligt afhænger af specifikke, målrettede mål, en vis tålmodighed og et godt sporingssystem.
3 Kreative Inbound Lead Generation Idéer
I en stadig mere overfyldt digital verden, hvordan får du dit indhold til at skille sig ud og tiltrække en inbound lead? Her er tre af vores yndlingsidéer til at komme i gang.
1. Optimer SEO
Dette er grundlæggende for at generere indgående leads, fordi SEO er det, der øger en sides SERP (Search Engine Result Page) placeringer og hjælper en indgående lead med at finde din side, snarere end en konkurrents, når de foretager en søgning.
Du behøver dog ikke omhyggeligt at omskrive hver sektion af din hjemmeside. Du kan bruge et simpelt SEO-audit- og rapporteringsværktøj som SEOptimer til at bestemme, hvilke områder af din side der skal optimeres.
2. Podcasts
Ifølge Racheal Cook i Forbes:
"Podcast-lyttere er ekstremt engagerede og loyale over for deres yndlingsshows, og de lytter ofte til seks timer eller mere af podcasts om ugen. Det er også en stor grund til at være vært for din egen podcast!"
Mens podcasts tager tid at producere, er de relativt billige at skabe. De kan være en god kilde til indgående leads for nichevirksomheder med en lille, men dedikeret følgerskare.
3. Chatbots
En af de største udfordringer ved at håndtere indgående leads er den mængde person-timer, det kan tage. Chatbots kan håndtere nogle grundlæggende indledende forespørgsler, hvilket frigør tid for dit menneskelige personale. Dette giver også en ny lead mulighed for at interagere med en ny virksomhed på deres egne vilkår, blot ved at klikke på en Facebook- eller Instagram-annonce, uden at bekymre sig om, at de vil blive fanget i en langvarig salgssamtale.
Larry Kim, grundlægger af MobileMonkey siger, at chatbots er en af de mest omkostningseffektive måder at hjælpe med at generere leads og pleje potentielle kunder.
"Chatbots kan bruges i en hel række leadgenerering marketingtaktikker såsom drypkampagner på specifikke kanaler som Facebook og Instagram eller sofistikeret omnichat-marketing."
Konklusionen
Indgående leads er uvurderlige, fordi de repræsenterer potentielle kunder, der aktivt forsøger at finde det, du sælger. Optimering af dit webindhold for at generere flere indgående leads er en fantastisk måde at pleje ny vækst på.
Fortæl os på Twitter @seoptimer hvilke [inbound lead generation] strategier der virker for dig.
