Alianzas Estratégicas con Agencias: Clave para Desbloquear el Crecimiento

¿Qué es una Asociación Estratégica con una Agencia?

Una Asociación Estratégica de Agencia entre dos empresas es un arreglo formalizado para colaborar en alguna capacidad como ventas, relaciones públicas o marketing con el propósito de construir un beneficio mutuo.

Las asociaciones estratégicas entre agencias digitales con servicios complementarios se están volviendo más comunes, pero hay muchas formas en que las agencias pueden aprovechar este tipo de asociaciones como parte de su estrategia general de salida al mercado.

En esta guía cubriremos una variedad de diferentes oportunidades de asociación estratégica para agencias digitales que desean impulsar la generación de clientes potenciales a través de este poderoso canal.

Beneficios de las asociaciones estratégicas para agencias

El beneficio general de una asociación estratégica es la diversificación. Hemos hablado antes sobre los beneficios de especializarse en un nicho en artículos anteriores - es decir: nuestra guía para iniciar una agencia de marketing digital. Ten en cuenta que en este caso, diversificación no significa ofrecer un paquete de servicios completos virtuales cumplidos por socios (aunque absolutamente puede serlo).

En lugar de eso, queremos destacar algunas formas innovadoras en las que su agencia puede construir asociaciones estratégicas de alto valor mientras mantiene una posición de nicho en el mercado.

Añadiendo capacidades de servicio

A veces, las pequeñas agencias pierden propuestas de nuevos negocios porque no ofrecen la amplitud de servicios requeridos por el cliente. Una asociación estratégica con una agencia no competitiva que ofrezca un servicio complementario es una excelente manera de añadir capacidades a tu propia oferta de servicios. Algunas agencias eligen etiquetar en blanco las capacidades de sus socios para que parezcan al cliente como un conjunto de servicios integrados.

"A veces - incluso para grandes agencias de medios - tiene más sentido comercial crear una asociación con una agencia externa para satisfacer las demandas de un cliente."

Nuevas oportunidades de negocio

El objetivo más común de una asociación estratégica es la generación de contactos. El ejemplo más obvio es una actividad de marketing como una campaña de correo electrónico enviada a los clientes existentes de tu nuevo socio presentando tu agencia. Este tipo de actividad de marketing puede traer un flujo instantáneo de contactos de alto valor a tu embudo de nuevos negocios. Algunos pueden convertirse. Este es un gran resultado a corto plazo y con una estrategia a largo plazo puede ser muy beneficioso para ambas partes.

Parecer más grande de lo que eres

Las asociaciones estratégicas unen a empresas y organizaciones con el propósito de realizar actividades colaborativas. A primera vista, esto hace que la actividad parezca de mayor escala que si fuera ejecutada por una sola entidad. Esta percepción en el mercado es simplemente eso - una percepción. Pero a veces esto puede significar la diferencia entre conseguir un proyecto y ser ignorado porque pareces 'demasiado pequeño'.

Un ejemplo de esto es ECCO, la Red Internacional de Comunicaciones para agencias de relaciones públicas. La red comprende más de 35 agencias de relaciones públicas independientes conectadas a través de esta asociación estratégica entre sí.

Juntas, estas agencias forman una impresionante red internacional. En Estados Unidos, O'Malley Hansen, es la agencia miembro local de ECCO. De nuevo, la percepción de O'Malley Hansen como parte de una gran red podría ser atractiva para ciertos clientes.

Compartir ideas

Embarcarse en una asociación con otra organización tiene el potencial de traer nuevas ideas y nuevos enfoques a la mesa. A veces estas opiniones externas pueden ser valiosas ya que ayudan a desbloquear ideas que de otro modo no habrían visto la luz del día. Al igual que cómo un nuevo empleado trae nuevas ideas y nueva energía a la empresa, también puede hacerlo el tipo de socio adecuado.

Una extensión de este beneficio es cuando un individuo (o grupo de individuos) de una organización pasa tiempo en la organización asociada a través de un proyecto de corta duración, un permiso laboral o una comisión de servicios. Independientemente de cómo esté estructurado, un breve período de tiempo en el que el talento asociado se integra en otra organización puede ser mutuamente beneficioso para las organizaciones asociadas, las personas (mejorando habilidades y la moral del equipo) y, en última instancia, el trabajo - ¡todos ganan!

Ahorro de costes

Las asociaciones nunca deben verse solo a través de un lente económico, sin embargo, es probable que los clientes potenciales generados a través de socios tengan un Coste Efectivo Por Cliente Potencial (eCPL) más bajo. Esto se debe a que los clientes potenciales de los socios son clientes potenciales cualificados y tienen una confianza incorporada a través de la asociación con el socio.

No solo esto, sino que cualquier métrica de costos que midas como CPC o CPA probablemente será más baja como una métrica efectiva cuando se ejecuta a través de socios estratégicos. Algunos mercadólogos se referirían a estas variantes de métricas como eCPC y eCPA. Aquí es donde sustituirías lo que sería un gasto publicitario con el costo de tu tiempo/producción, etc. Entonces, si se necesitan $500 de tiempo/esfuerzo equivalente para producir un eDM solus que tu socio puede enviar a su lista de correo de 10,000 y atrae 1,000 clics, entonces tu eCPC es de $0.50.

Tipos de asociaciones estratégicas para agencias

Agencias Complementarias

Las asociaciones estratégicas entre dos agencias con servicios complementarios son una combinación hecha en el cielo digital. Hay una serie de emparejamientos comunes entre agencias con servicios complementarios como:

• Agencias de RRPP asociándose con Agencias de Redes Sociales
• Agencias de SEO asociándose con Agencias de PPC
• Agencias de desarrollo asociándose con Agencias de Marketing Digital
• Agencias creativas asociándose con Agencias de Medios

Un ejemplo reciente de esto fue cuando Blue Ant Plus - una agencia de producción creativa galardonadaanunciado su asociación estratégica conThe Influence Agency - una agencia de influencers y redes sociales.

Jakki Roussel, Gerente de Comunicaciones en Blue Ant Plus dice sobre la asociación:

"Juntos, Blue Ant Plus y The Influence Agency crean un destino único para clientes que buscan alejarse de la naturaleza transaccional de los compromisos únicos con influencers hacia una estrategia basada en contenido más evolucionada y sofisticada, combinada con precios estandarizados y reportes de análisis de datos."

Proveedores de Software

Las agencias digitales frecuentemente se asocian con proveedores de software, como SEOptimer, para ayudar a mejorar sus credenciales de datos, capacidades o proporcionar una diferenciación única frente a sus competidores.

Expleo, una firma de consultoría de transformación digital anunció su asociación estratégica con el proveedor de análisis de datos de IA DataWhys para proporcionar perspectivas potenciadas por IA en todas sus disciplinas empresariales.

El COO de Expleo, Roch Thaller, dice:

"Al apoyar los viajes de transformación digital de las marcas más grandes del mundo, hemos cultivado una profunda comprensión de los desafíos que pueden enfrentar las empresas. Podemos aplicar el análisis que proporciona la plataforma de DataWhys y convertir eso en soluciones empresariales reales, de manera rápida y efectiva."

Socios Transfronterizos

Las barreras lingüísticas y culturales pueden superarse al instante al asociarse con organizaciones locales en mercados clave. En estos días, con más comercio y negocios llevándose a cabo en línea, esto potencialmente abre el mundo a los clientes de la agencia para ventas y crecimiento. Establecer una asociación transfronteriza puede darle a tu agencia una ventaja injusta frente a los competidores.

Propietario de medios Digital Out of Home, Hivestack recientemente anunció su asociación con la agencia digital con sede en Shanghái, Blue Media para permitir a sus clientes chinos reservar publicidad en las pantallas digitales de Hivestack a lo largo de América del Norte.

Proveedores de Datos

Las agencias digitales dependen de los datos para hacer recomendaciones estratégicas más informadas a sus clientes. Para mantenerse competitivas, las agencias digitales necesitan construir relaciones con proveedores de datos y plataformas de datos para ayudarles a obtener ventaja en presentaciones, propuestas de nuevos negocios y, por supuesto, en el trabajo continuo con clientes.

Jay Pattisall es el Analista Principal en Forrester Research y dice que los datos son lo que impulsa el crecimiento meteórico para negocios de todas las formas y tamaños:

"Para las agencias, la capacidad de gestionar y enriquecer datos en perspectivas para medios y mensajes es crítica para el marketing en la era del cliente."

Jay dice que los grandes grupos de agencias de redes han construido o adquirido sus propias plataformas de gestión de datos y tecnología de datos. Mientras que las agencias independientes más pequeñas necesitan confiar en el aprovechamiento de asociaciones de datos con startups o proveedores de datos más pequeños.

Otros Proveedores de Servicios

Para las agencias digitales que se centran en un nicho de industria, asociarse con un proveedor de servicios que también trabaje en ese nicho puede ser una excelente manera de acelerar la generación de clientes potenciales y el crecimiento del negocio.

Por ejemplo, si tu agencia se centra en negocios locales, asociarse con una firma de contabilidad local o un bufete de abogados local podría ser una excelente manera de obtener exposición ante nuevos clientes potenciales.

Asociaciones Industriales

Otra gran oportunidad de asociación podría ser con una asociación de la industria, especialmente asociaciones que organizan eventos o sesiones de aprendizaje regulares. Una asociación con una asociación relevante podría ayudar a posicionar su agencia como un líder de opinión en marketing digital.

Realizar talleres educativos gratuitos o seminarios proporciona valor a la asociación y también te proporciona una fuente de alta calidad de nuevos contactos comerciales mientras aumentas tu perfil en la industria.

Pasos para implementar una asociación estratégica

1. Haz una lista corta de posibles socios

En primer lugar, piensa en lo que necesitas que esta asociación logre para tu agencia. ¿Son nuevos contactos? ¿Aumentar la conciencia/construir tu perfil? Haz una investigación en tu área local e industria para identificar posibles socios a los que puedas aportar valor mientras alcanzas tus objetivos. Habla con clientes y pregúntales con quién más trabajan o de qué otras organizaciones son miembros.

Si estás empezando y no tienes muchas conexiones, intenta asistir a tu próximo evento local de la cámara de comercio o busca grupos de networking locales o meetups en tu ciudad sobre temas de marketing o temas específicos de la industria. Asiste a conferencias de marketing digital o únete a grupos relevantes de Facebook.

2. Iniciar la conversación

De hecho, formalizar un acuerdo e ir al mercado juntos es el último paso. En los primeros días, necesitas establecer si las organizaciones en tu lista corta son relevantes y si están interesadas en asociarse con tu agencia. Probablemente lo más importante, sin embargo, es si hay un valor mutuo claro en formar una asociación juntos.

3. Determine el objetivo compartido

Las asociaciones fracasan cuando no hay un objetivo compartido entre ambas partes. Está bien tener objetivos individuales, pero debería haber un objetivo compartido general que sustente la relación. Este objetivo compartido debe ser SMART, especialmente la parte de "SMA" - así que asegúrate de que sea Específico, Medible y Alcanzable.

Es importante que el objetivo compartido sea acordado por ambas partes. Algunos ejemplos de buenos objetivos compartidos incluyen:

• Construyendo juntos oportunidades de negocio recíprocas en el mercado
• Coautoría de artículos de liderazgo de opinión y atracción de menciones en PR
• Organizando eventos conjuntos y creando una lista de eDM compartida
• Realizando actividades de marketing juntos y dirigiendo tráfico a las páginas de aterrizaje de cada uno

4. Acordar un plazo

Cuando se trata de formalizar un acuerdo, asegúrate de especificar una fecha de inicio y una fecha de finalización. No asumas que la asociación funcionará perpetuamente. Hay un número ilimitado de razones desconocidas por las que las cosas no funcionan, por lo que siempre es mejor que los acuerdos finalicen por defecto con la opción de renovar si ambas partes quieren hacerlo.

Normalmente un acuerdo de asociación estratégica podría tener una duración de 12 meses con la opción de renovar sobre una base de 12 meses.

Gestión de Asociaciones Estratégicas

Una vez que hayas iniciado una asociación estratégica, será en el mejor interés de todos asegurarse de que la asociación tenga éxito. La comunicación es vital, por lo que contar con formas fáciles de mantenerse en contacto como Slack, WhatsApp, etc. es útil. Acordar una reunión o llamada regular podría ser otro buen proceso a mantener siempre y cuando la cadencia sea realista - por ejemplo, una vez al mes o una vez cada 2 meses.

Revisar el progreso, las acciones y los resultados en estas reuniones mensuales es una buena manera de energizar a todos los involucrados y recordarles por qué existe la asociación y cómo estas acciones están ayudando a alcanzar el objetivo compartido.

McKinsey & Company publicó un artículo titulado Mejorando la gestión de asociaciones empresariales complejas. En este artículo, citan la importancia de "Conectar socialmente". Aunque el artículo estaba dirigido a grandes organizaciones, este punto en particular es relevante para negocios de todos los tamaños. Un ejecutivo entrevistado por la firma de consultoría dijo:

"Alrededor del 30 al 40% de las reuniones de asociación son sobre negocios; el resto del tiempo se dedica a construir amistades y confianza."

Posibles trampas de las asociaciones estratégicas con agencias

Como en una relación personal, una relación de negocios puede deteriorarse si se erosiona la confianza, se reduce o se detiene la comunicación o si surgen diversas inequidades. Como se mencionó anteriormente, el éxito de una asociación con una agencia depende de tener un objetivo SMART compartido. Si esto no se establece, la asociación estará destinada al fracaso.

Mike Canarelli es el Co-Fundador/Propietario de WTM Digital - una agencia digital de servicio completo en Lancaster, PA.

Él ve muchas ventajas en que las agencias formen asociaciones estratégicas entre sí, pero también sugiere proceder con los ojos bien abiertos y estar atento a los problemas que puedan surgir. Cuando se le pregunta sobre posibles trampas, Mike dice:

"Cualquier decisión va acompañada de inconvenientes. Formar una asociación estratégica no es diferente. Al unirte con otra empresa, pones en riesgo a tu propia empresa."

1. Inequidad de valor

Si un socio siente que los beneficios de la asociación están siendo demasiado sesgados a favor del otro socio, esto llevará a problemas en el futuro. A veces puede ser difícil evaluar si la asociación está impulsando una división de valor 50/50 para ambas partes, pero una comunicación abierta y honesta desde el principio puede ayudar a evitar esto.

2. Desigualdad en la inversión

Si ambos socios no invierten una cantidad igual de esfuerzo en la asociación, estará condenada al fracaso. Ya sea que el esfuerzo sea monetario o basado en tiempo, los niveles de aportación o carga de trabajo deben coincidir aproximadamente, de lo contrario, se generará resentimiento, la confianza se erosionará y la asociación fracasará.

3. Desigualdad en la toma de decisiones

If one partner ends up 'tomando todas las decisiones', the partnership will likely not last for long! In every strategic partnership, there must be a consensus style of decision making and an equal level of authority over any shared projects or shared initatives.

Próximos Pasos

Comienza identificando lo que quieres lograr con una asociación estratégica con una agencia y empieza el proceso de elaborar una lista corta de posibles socios. ¡Este es un momento emocionante y deberías lanzar la red ampliamente al principio! Cuéntanos cómo te va - tuiteanos @seoptimer.