¿Qué es una Carta de Ventas en Video (VSL)?
Una Carta de Venta en Video (VSL) es una versión moderna de una carta de ventas tradicional. En la era del video, los smartphones y los cortos lapsos de atención, la persona promedio está menos inclinada a leer, especialmente si el contenido está intentando venderle algo. Aquí en SEOptimer, la mayoría de nuestros clientes son agencias digitales y estamos viendo que las cartas de venta en video son cada vez más utilizadas por las agencias como una estrategia efectiva de generación de leads. Ver esta tendencia nos inspiró a investigar más a fondo sobre las VSLs y descubrir por qué están ganando popularidad.
"Las cartas de venta en video me ayudaron a construir un negocio multimillonario desde cero."
- Jason Capital, autor de "Higher Status"
El caso de las Cartas de Venta en Video
La investigación de Email Monday reveló que más de un tercio de las personas invierten tan solo tres segundos o menos escaneando un correo electrónico para determinar si necesita más atención. Aunque eso suena alarmante, probablemente no sorprenda si piensas en tu propio uso de la web y el correo electrónico. Los usuarios escanean, no leen.
En estos días, el video es generalmente el tipo de medio de mayor rendimiento (en comparación con texto plano o imágenes estáticas). Canales de redes sociales como Facebook e Instagram dan más peso al contenido de video en sus News Feeds porque el video es inherentemente atractivo. Es más probable que nos detengamos a ver un video, que a detenernos a leer texto.
Hay varios estilos de video diferentes que puedes usar para tu VSL - no hay una manera correcta o incorrecta de hacerlo. En lugar de eso, lo que deberías intentar hacer es probar diferentes estilos de VSL para determinar qué funciona mejor para tu producto/servicio:
La cabeza parlante
Esto suele ser un video "estático", grabado con un trípode en una toma continua única con el sujeto hablando directamente al público "de frente". Este enfoque depende al 100% de su estilo de entrega, de lo que dicen y de cuán emotivos y convincentes son. Funciona particularmente bien si el sujeto puede hablar sobre el producto/servicio con convicción. Usualmente sería el fundador de la empresa, el CEO o algún otro líder senior en el negocio. Este es un enfoque popular porque el viejo dicho todavía resuena hoy en día: "la gente compra de la gente".
La secuencia de acción en vivo
Este enfoque se basa en múltiples secuencias filmadas editadas juntas para lograr un discurso de venta coherente. Aunque podrías tener una "cabeza parlante" durante todo el tiempo o una voz en off que sustente el video, también podrías intercalar diferentes escenas que quizás muestren el producto/servicio y visualmente entreguen pruebas del producto o la propuesta de venta única (USP). En este enfoque, la cabeza parlante está respaldada por visuales de apoyo que validan lo que están diciendo.
La animación
El enfoque de animación se basa completamente en imágenes generadas por ordenador, siendo las más populares los gráficos en movimiento ilustrados o la animación 3D editada para una voz en off. Este es un enfoque popular para productos/servicios que son técnicos (como el software) o difíciles de transmitir con acción en vivo.
Por qué usar una Carta de Ventas en Video
En el pasado, las cartas de venta tradicionales escritas (¡sí, cartas reales que se enviaban por correo!) estaban diseñadas para mover a los prospectos del medio del embudo al fondo del embudo. En otras palabras, estaban diseñadas para convertir a prospectos interesados en compradores. Una carta de venta en video está diseñada para hacer lo mismo: convertir. Esto las convierte en una herramienta realmente importante para cualquier equipo de marketing y ventas.
"Los Video Salesletters son fundamentalmente sobre redacción publicitaria."
- Jason Capital
A medida que adquieres o prospectas nuevos usuarios, necesitas utilizar múltiples tácticas para hacerlos avanzar en el embudo de conversión y un VSL es una forma poderosa de lograrlo. Por supuesto, no es la única manera y se debe usar en conjunto con varias otras estrategias de marketing digital para determinar cuál método tiene el mejor rendimiento para tu negocio o el negocio de tus clientes.
Para muchas empresas, la idea de crear un video puede parecer una tarea grande/costosa, pero no tiene por qué serlo. Todo comienza con el guion.
Autor y asesor empresarial, Jason Capital dice que las Cartas de Venta en Video son fundamentalmente sobre redacción publicitaria. Él dice "el video puede ser un medio diferente al texto, pero los mismos principios que usarías en una redacción publicitaria efectiva resultarán en una gran carta de venta en video". Jason tiene tres consejos para crear VSLs de alto rendimiento:
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- Comprende profundamente tu mercado objetivo
- Habla de manera conversacional
- Escribe a un nivel no superior al de un estudiante de cuarto grado
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Probablemente uno de los VSL más exitosos fue Dollar Shave Club. ¡Tras su lanzamiento en 2012, convirtieron a 12,000 nuevos clientes en las primeras 48 horas! Echa un vistazo al estudio de caso de Moosend sobre el video y la página de aterrizaje de Dollar Shave Club.
6 consejos para crear un VSL de alto rendimiento
Después de haber decidido el estilo del video de ventas (es decir: cabeza parlante vs secuencia de acción en vivo vs animación) considera las siguientes seis pautas estructurales para el éxito:
1. Impacta al espectador con un problema con el que se pueda identificar
Si aún no tienes un profundo entendimiento de tu mercado objetivo y los problemas a los que se enfrentan, deberías hacer esto primero. Una vez que lo sepas, la mejor estrategia es comenzar con el problema. Habla a tu mercado objetivo y utiliza el lenguaje y la jerga que ellos usan. Tu VSL no será relevante si el espectador no entiende el problema que resuelves.
2. Presenta la solución
Explica la solución, por qué funciona y cómo resolverá el problema. Concéntrate menos en las características y más en los beneficios para el usuario final. Las personas están conceptualmente más inclinadas a comprar una solución o beneficio que una característica.
3. Demuéstralo
Construye confianza y credibilidad mostrando prueba social, habla sobre otros usuarios/clientes y lo contentos que están con tu solución. Los testimonios o citas son una excelente manera de mostrar esto.
4. Aborda cualquier objeción
En cualquier proceso de ventas, suelen surgir objeciones de ventas o bloqueos. Si conoces las objeciones de ventas más comunes, lo mejor es abordarlas directamente en el VSL y no dejar al espectador con ninguna duda al final del video.
5. Crear escasez
Mientras esto no siempre es posible, si puedes encontrar una manera de introducir escasez, esto fomentará la acción. Las tácticas de escasez típicas son una oferta por tiempo limitado que expira en una fecha determinada o un límite de reclamaciones (por ejemplo: solo disponible para los primeros 50 clientes).
6. Llamada a la Acción (CTA)
Termina tu video con un llamado a la acción claro y enfocado. Resiste la tentación de pedir varias cosas o compartir más de un enlace. Los mejores CTAs son simples (por ejemplo: haz clic en el enlace hacia el sitio web).
Cómo crear un Video Salesletter
Escribe el guion de VSL
Para crear tu guion simplemente abre Word o Google Docs y crea un diseño de 2 columnas. En la primera columna estará lo que vemos en pantalla y en la segunda columna estará el diálogo (lo que dice el sujeto o el artista de voz en off). Si estás creando un video de "cabeza parlante" no necesitarás escribir mucho en la primera columna. Pero si estás creando un VSL utilizando uno de los otros estilos, necesitarás ambas columnas por igual. Asegúrate de que cada nuevo párrafo o escena esté en una fila separada. Mira el ejemplo a continuación del guion de video que usamos para crear el video de SEOptimer:
Produce el video
Cuando crees tu vídeo, ten en cuenta cómo piensas usar el vídeo ya que eso puede afectar la relación de aspecto, la duración o la forma en que exportas el vídeo. Por ejemplo, si el vídeo está destinado para una página de aterrizaje en tu sitio web o YouTube, exportarás a un formato panorámico estándar de 16:9. Pero si el vídeo está destinado para redes sociales como Facebook, puede ser mejor exportar a cuadrado (relación de aspecto 1:1). O para Stories o IGTV necesitarás retrato (9:16). En canales como Twitter, tanto 16:9 como 1:1 funcionarán pero ten en cuenta el límite de tiempo de 140 segundos. ¡Claramente, en redes sociales, la flexibilidad es clave!
También, los videos se reproducen automáticamente en silencio en los feeds de noticias de redes sociales, por lo que necesitarás "quemar" los subtítulos para que sean parte del video. No confíes en archivos de subtítulos SRT ya que no se cargan en todos los dispositivos. Utiliza cualquier herramienta de edición de video para quemar tus subtítulos en el video o usa una herramienta de video en línea como la herramienta de subtítulos de Kapwing:
Crea una página de aterrizaje
El enfoque común es incrustar tu VSL en una página de aterrizaje con un titular atractivo y un llamado a la acción debajo del video. Herramientas como ClickFunnels ofrecen plantillas sencillas para implementar páginas de VSL efectivas.
Crea una campaña de correo electrónico
Una vez que tu página de aterrizaje esté en línea, necesitarás promocionarla a prospectos interesados. Para muchas empresas, el correo electrónico es una forma efectiva de alcanzar este tipo de audiencia. Quizás sean suscriptores de boletines, potenciales clientes o clientes que se han ido. Sea cual sea el caso, el correo electrónico te permite añadir personalización a la línea de asunto y al cuerpo del correo. Esta es una gran ventaja cuando se intenta interrumpir el escaneo de correo electrónico de 3 segundos como vimos al principio de este artículo. Al captar la atención del destinatario, puedes atraerlos con detalles específicos y llevarlos a hacer clic para acceder a la página de aterrizaje.
Una forma efectiva en que las agencias digitales utilizan la personalización de correos electrónicos con VSLs es adjuntar auditorías SEO automáticas a los correos electrónicos de prospectos interesados. Esta tarea puede automatizarse con los webhooks de SEOptimer, que te permiten conectar SEOptimer con herramientas de terceros como CRMs y software de Email Marketing.
Medir resultados
Con todo lo que hagas en marketing digital, deberías medir la efectividad para poder optimizar actividades futuras. En particular, querrás hacer seguimiento del "abandono" en las visualizaciones del video. El ejemplo algo extremo a continuación destaca la efectividad del video de la izquierda capturando la atención del espectador frente al video de la derecha que muestra una gran caída en los espectadores después de los primeros segundos:
Opciones de externalización
Otra opción si no quieres crear el VSL tú mismo es externalizarlo a una agencia o freelancer.
Wyzowl es una agencia de contenido en video con un historial comprobado especializada en la creación de videos. Puedes crear un proyecto en su sitio web con un breve resumen y ellos responden con los precios y los tiempos de entrega. También tienen un proceso de producción transparente, revisiones ilimitadas y precios fijos:
Otra opción es buscar un freelancer en un mercado de talentos como Upwork. Al buscar freelancers de VSL, el sitio enumera cientos de especialistas con diferentes niveles de experiencia para satisfacer las necesidades de tu proyecto:
Software de Carta de Venta en Video
Hay varias herramientas de software diseñadas para ayudarte a crear Video Cartas de Venta. Algunas se centran en diferentes partes del flujo de trabajo (por ejemplo: grabación, edición, publicación) mientras que otras lo hacen todo. ¡Sugiero probar una variedad de herramientas para encontrar la que mejor se adapte a tus necesidades!
Hippo Video es una herramienta de creación de videos en línea orientada a la creación de Cartas de Venta en Video:
Biteable es un creador de videos en línea con cientos de plantillas y una biblioteca de videos de stock para ayudar a crear un video en un instante:
Clipcamp es otro creador de videos en línea con plantillas y una biblioteca de metraje de archivo. También tienen herramientas de edición de video para comprimir, recortar, rotar y convertir archivos de video:
Escribe tu guion para VSL
Como viste arriba, escribir un guion para VSL es tan simple como abrir Word o Google Docs, añadir una tabla de 2 columnas y empezar a escribir. Siguiendo nuestros pasos anteriores, tendrás un guion para VSL listo en poco tiempo. Asegúrate de hacérnoslo saber cómo te va, ¡nos encantaría saber de ti! Envíanos un tweet @seoptimer.
