Cada vez es más difícil llevar a cabo el proceso de compra conocido como AIDA: captar la Atención del consumidor, despertar su Interés, incitar su Deseo y provocar la Acción de compra. Como agencia online para pymes sabemos que si no eres una gran empresa que se pueda permitir unos altos márgenes de error, tienes que mejorar la eficacia de tus acciones y captar la atención del consumidor de la forma más eficiente posible para que el proceso se transforme en compra con el menor gasto posible para tu bolsillo. Más aún hoy en día, que tanto interesa reducir costes en la empresa…
¿Por qué cada vez es más difícil captar la atención del consumidor?
1. Tiene más posibilidades de elección a la hora de consumir.
El consumidor tiene cada vez mayor oferta de productos en todos los sectores. Antes de la crisis los fabricantes de automóviles ya tenían una sobrecapacidad del 30% en sus fábricas. Si hojeas cualquier revista de automóviles verás que todos los modelos ofrecen multitud de variantes de todo tipo y hasta elegir qué galletas comprar se convierte en todo un reto si no eres muy rápido tomando decisiones.
2. Recibe cada vez más información
La sobreinformación o ‘infoxicación’ ya no es un secreto para nadie. Recibimos más información de la que somos capaces de ingerir. Durante un día cualquiera nos impactan más de 1.000 golpes publicitarios desde televisión, radio, prensa, vallas publicitarias y como no, Internet.
3. La recibe a través de más canales de comunicación
El territorio además se amplia, ahora hay muchos más canales de comunicación por los que al consumidor le llega la información. Por lo que resulta más difícil y de mayor coste al tener que diversificar o incluso elegir el canal más eficaz dejando otros en el tintero, y por lo tanto dejando así un agujero por donde se van clientes. Tenemos más revistas, más emisoras de radio y más canales de televisión. Pero sobre todo tenemos al ‘todopoderoso’ Internet, un mundo infinito en el que la tarea de llegar al consumidor se vuelve harto complicada.
Por lo tanto, debes conectar de manera adecuada con tu consumidor objetivo, saber a quién dirigirte y cómo para que tu estrategia de comunicación sea un éxito:
- Quién: determinar claramente a quién nos dirigimos, no sólo con análisis demográficos sino también con perfiles sociológicos. Está claro que no vamos a vender una canoa a un consumidor que pasa su tiempo de ocio en el bar o en el salón de casa, por mucho que coincida en edad y clase social con otro que sea más deportista. La fuente de información más habitual es el estudio AIMC Marcas, aparte de los estudios ad-hoc que cada compañía realiza para sus propios productos y servicios.
- Dónde: por supuesto en qué región o núcleo urbano vive, pero también en qué lugar es mejor lanzarle el mensaje: ¿en el coche? ¿en una discoteca? ¿en casa o en el trabajo? Para determinarlo también usamos AIMC Marcas, al igual que para averiguar la respuesta al siguiente interrogante.
- Cuándo: en verano o mejor en navidad, pero también en qué momento del día. Puede que sea mejor esperar hasta que esté relajado por la noche en su casa, aunque si hablamos de un taller de reparación de lunas quizá deberíamos lanzarle el mensaje cuando está en su coche rodeado de cristales, yendo al trabajo por la mañana.
- Cuánto: dependiendo de la cantidad de consumidores a los que queramos llegar, la cobertura, y de las veces que queramos hacerles llegar el mensaje, la frecuencia. Para determinar estos parámetros necesitamos una herramienta de planificación de medios, que nos advierta de cuándo entramos en rendimientos decrecientes, es decir, que empezamos a tirar el dinero si intentamos llegar a más personas y que nos sugiera una frecuencia según la fase de vida del producto, la competencia, y la creatividad, ente otros factores.
- Cómo: utilizaremos los medios que son más afines a nuestro consumidor, o sea, los que son leídos, oídos o vistos por una proporción mayor de ellos. De nuevo, una herramienta de planificación nos va a permitir determinar los canales más apropiados.
Resumiendo, la clave es utilizar de un modo óptimo todas las herramientas disponibles para no errar en el tiro y así conseguir no desperdiciar ni un euro.
