Desde que comenzamos la serie de entrevistas a fundadores de agencias digitales el mes pasado, nos ha encantado leer sus excelentes comentarios y retroalimentación. Claramente, estas entrevistas son valoradas por la comunidad, ¡así que continuaremos haciéndolas! Nuestro énfasis seguirá estando en cómo estos fundadores exitosos iniciaron sus agencias, qué procesos utilizaron para crecer y qué técnicas utilizan hoy en día para la generación de clientes potenciales y la retención.

Entrevista con Pearl Lemon

En este episodio de nuestra serie de entrevistas a fundadores de agencias digitales, charlo con el único e inigualable Deepak Shukla, fundador y director general de la agencia de SEO de Londres Pearl Lemon. Inició la agencia en 2016 desde la casa de su madre y la escaló hasta casi un negocio de £300K en menos de 2 años.

Escucha la entrevista completa (33mins) a continuación o salta al transcripción de la entrevista:

En el poco tiempo que he tenido para conocer a Deepak, me ha impresionado mucho su enfoque, no solo en la construcción de su agencia sino también en su perspectiva de la vida. Deepak es un verdadero hacker. Tiene una habilidad natural para descifrar cómo funcionan los sistemas, aprovecharlos y construir el éxito de manera incremental. Es un experto en iterar y crear procesos, habiendo construido una agencia completamente distribuida de más de 25 personas. Las agencias distribuidas son raras, principalmente porque son muy difíciles de hacer bien, pero Deepak ha forjado una estrategia ganadora basada en su metodología única.

Hoy en día, el equipo distribuido de Pearl Lemon opera desde el Reino Unido, Jamaica, Israel, Estados Unidos, Pakistán e India. Esto significa que pueden atender a clientes en casi todas las zonas horarias, ya que el equipo está repartido en un lapso de más de 12 horas de diferencia horaria.

Equipo de Pearl Lemon

Para que esto funcione, tienen literalmente documentado cada proceso de la agencia, desde la generación de clientes potenciales, la incorporación de clientes y cada aspecto de la entrega de trabajo al cliente. Hacer esto significa que el equipo puede escalar rápidamente porque los nuevos integrantes pueden ponerse al día en su propio tiempo viendo el canal interno de YouTube de la agencia, que contiene sus procesos en forma de video.

La experiencia de Deepak en el mundo del SEO comenzó en la plataforma de freelancing Upwork (de hecho, todavía la utiliza hasta el día de hoy). Se inició en trabajos de SEO de todas las formas y tamaños para construir su reputación. Incluso en esta etapa temprana, ya estaba experimentando con formas de atraer nuevos clientes: jugueteando con scrapers, enviando mensajes a 20 personas al día y escribiendo actualizaciones de estado en LinkedIn (varias de las cuales se volvieron virales).

Al final conseguí una gran educación al no tener ningún orgullo para aceptar trabajos basura.

Upwork

Está claro que los primeros días fueron una lucha. Muchos correos electrónicos en frío, seguimientos, actualizaciones de estado en LinkedIn y participación en mercados de servicios para pujar por pequeños trabajos de SEO. Pero esta tenacidad le dio a la agencia incipiente algunos éxitos en su haber. Les dio la capacidad de construir su portafolio y de ganar experiencia en proyectos de menor envergadura, que típicamente los veía entregando más de lo esperado para clientes exigentes con presupuestos limitados.

Deepak dice que es un gran creyente en el ethos de Grant Cardone:

Deberías amar a tus clientes más "mierdosos", ellos te enseñarán todo lo que necesitas saber porque si puedes complacer a ese tipo que quiere sangre pero solo tiene un presupuesto de $500, vas a ser como un p*to sueño cuando consigas al tipo que tiene $5,000 dólares.

En la industria del marketing digital, constantemente escuchas el término "test and learn" (probar y aprender). Aunque esto es lo que la mayoría de los mercadólogos se esfuerzan por hacer, pocos realmente lo logran. Dominar esto es solo una de las cosas que hace que Deepak y su agencia sean tan exitosos - un verdadero testimonio del poder del enfoque de probar y aprender.

La parte difícil es el silenciamiento de la mente consciente. Todos deberíamos ser empiristas mucho más a menudo y deberíamos extraer datos del mundo a través de experimentos reales que realicemos nosotros mismos.

Por qué Pearl Lemon

Llevando esta idea al siguiente nivel, Deepak piensa que iterarse a uno mismo y experimentar es un enfoque mucho mejor que intentar aprender de los errores de otras personas:

Hay toda esta idea de que deberías aprender de los errores de otras personas - Creo que eso es tan falso. Porque, ¿qué pasa si conozco a 5 personas que fracasaron en los anuncios de Facebook? ¿Significa eso que debería dejar de usar los anuncios de Facebook? Hay tantas variaciones individuales por las que la gente fracasa que no creo que dé tanto fruto aprender del fracaso de alguien más.

Estos días, Pearl Lemon se centra en el inbound, que constituye el 80% de su nuevo negocio. Generan unos muy saludables 160 nuevos contactos de negocio por mes, lo cual tiene una tendencia al alza. Pearl Lemon ha integrado la Herramienta de Auditoría Integrable de SEOptimer en su sitio web, la cual les proporciona nuevos contactos todos los días.

Otra cosa que Pearl Lemon ha hecho increíblemente bien es construir una sólida reputación en línea. Tienen más de 220 testimonios y reseñas de clientes:

Reseñas de Pearl Lemon

Deepak ha integrado procesos para obtener opiniones públicas en cada parte de su flujo de trabajo.

Cualquiera que reciba comentarios positivos debe asegurarse de que estén en un foro público.

No esperan hasta el final de un compromiso comercial para pedir la reseña, típicamente solicitan al cliente que escriba una reseña pública después de la primera entrega de trabajo. Incluso piden a los clientes potenciales que dejen reseñas si han tenido una gran experiencia hablando con el equipo de ventas pero no pueden permitirse seguir adelante con los servicios de la agencia - cada agencia debería adoptar este enfoque.

Mi comercial genera más reseñas que ventas por semana. Por cada 1 venta que cierra, genera 4 reseñas.

Pearl Lemon tiene un gran proceso de incorporación para nuevos clientes también. Al igual que varias otras agencias de SEO, Pearl Lemon ofrece una garantía de 90 días en sus servicios:

90 días

Mientras todavía realizan auditorías SEO completas, priorizan el proyecto con acciones iniciales para trabajar lo más rápido posible y obtener resultados.

Hacemos las cosas de manera agresiva y solucionamos tantos problemas técnicos como podemos en las primeras 2 semanas. Pedimos acceso al CMS el día 1, acceso a GSC y acceso a GA el día 1.

También crean una cuenta de correo electrónico "outreach@" en el dominio del cliente para que el cliente pueda monitorear las campañas de alcance de Pearl Lemon y ver el trabajo mientras lo hacen.

Otra cosa sobre Pearl Lemon que los diferencia como agencia es la forma en que se han visto obligados a documentar y construir procesos alrededor de absolutamente todo lo que hacen, ya que son un equipo distribuido. A menudo, el eslabón más débil en cualquier flujo de trabajo es el humano. Así que, al automatizar sistemáticamente y convertir la mayoría de los flujos de trabajo en procesos, la agencia es capaz de operacionalizar una máquina increíblemente eficiente que realmente puede escalar y puede ejecutar de manera consistente con un estándar muy alto.

Los procesos se vuelven infinitamente más fuertes cuando estás a distancia.

No solo son procesos internos, sino que muchos de ellos también están orientados al cliente. Pearl Lemon se conecta con cada uno de sus clientes a través de WhatsApp, algo que a la mayoría de las agencias les costaría mucho hacer. Pero al crear esta conexión directa con el cliente, se convierten en el recurso principal para cualquier pregunta sobre SEO. Cuando una pregunta o problema de un cliente llega a través de WhatsApp, el equipo verifica si ya se ha preguntado antes; si es así, envían un enlace a un documento de proceso que explica la respuesta. Si es una pregunta nueva, redactan el documento de proceso y lo envían al cliente (y a todos los futuros clientes que hagan esa misma pregunta). Esto reduce la cantidad de reuniones y WIPs y construye una fuerte relación, reduciendo así la pérdida de clientes a largo plazo.

Para la mayoría de las agencias digitales que están co-ubicadas (o incluso trabajando de forma remota debido a la pandemia), ahora es el momento de fortalecer sus procesos: documente lo que hace y cómo lo hace. Echa un vistazo a Pearl Lemon online y síguelos en Twitter.

Recursos de Agencia Digital

Tenemos un montón de guías sobre cómo puedes empezar y hacer crecer tu propia agencia digital:

Transcripción de la Entrevista

(advertencia de lenguaje)

Tim:Hola, soy Tim Hill de SEOptimer. Nos encanta hablar de todo lo relacionado con el marketing digital, y en particular de cosas que pueden ayudar a las agencias digitales a crecer, ya que son nuestro mayor grupo de clientes aquí. Así que hoy estoy hablando con Deepak Shukla, fundador y director general de Pearl Lemon, una agencia de SEO altamente premiada en Londres. Pearl Lemon cubre todas tus necesidades de SEO, desde SEO en la página, construcción de enlaces fuera de la página, SEO local, SEO para comercio electrónico, generación de leads y más. Deepak ha hecho crecer la agencia a más de 25 empleados, y dirige un equipo completamente distribuido. Así que Deepak, muchas gracias por acompañarme hoy.

Deepak: No te preocupes, hombre. Es un placer estar aquí. Me alegra que hayamos tenido la oportunidad de conectar.

Tim: Sí, muy contento también. Me encanta tu fondo. Tienes un fondo tan interesante. Eres un soldado británico entrenado. Has hecho autostop por toda Europa, competido en 25 maratones, dos Iron Mans, ganado una pelea de muay thai. ¿Cómo se compara todo esto con dirigir una agencia de SEO?

Deepak:Definitivamente es diferente. Mark Cuban tiene un libro que acabo de leer recientemente y se titula,El deporte de los negociosY creo que la forma comparable en que lo veo es que veo dirigir una agencia como un juego. Para mí, es como jugar un videojuego realmente genial, o en este contexto un deporte, y simplemente determinar ¿cuáles son las palancas que necesito accionar para realizar el mejor truco? ¿Cómo puedo replicar ese truco? ¿Cómo puedo replicar ese truco a voluntad con incluso menos preparación la próxima vez? ¿Y cómo puedo hacerlo repetible y luego pasar al siguiente truco, como Tony Hawk en el skateboarding, o uno de esos videojuegos que juegas donde desbloqueas el movimiento especial y luego avanzas a la siguiente ronda para derrotar al siguiente gran jefe?

Tim: Entonces, ¿Equipo Pearl Lemon, tal vez? ¿Cómo se les ocurrió este nombre? Es un nombre realmente genial.

Deepak:Sí, es un poco extraño, ¿verdad? No es como, no sé, Shukla Communications o blah, blah, blah marketing o... Sí, es un poco raro. Creo que... Así que en nuestro hogar, y si tuviéramos la cámara podría mostrarte, estoy mirando hacia mi cocina y hay algunos limones cortados por la mitad en nuestros escritorios reales. Y mi pareja, Daniella, ella es italiana. Y es una gran fanática de no usar aderezo para ensaladas o salsa de soja o cualquier tipo de aderezo que no sean limones reales, porque es más saludable y todavía te da ese toque. Así que eso fue en el momento en que estaba pensando en un nombre de marca o dominio. Los limones estaban en mi mente y ella tiene la costumbre, junto con su familia, de que los collares de perlas son algo importante. Así que, tío, estaba buscando una fruta de todos modos y simplemente estaba combinando nombres al azar. Y creo que subconscientemente esas dos cosas se juntaron y pensé, Oh, Pearl Lemon. Y fue simplemente a partir de ahí, hombre. Fue simplemente a partir de ahí. Y afortunadamente a la gente parece gustarle, probablemente porque es un poco inusual.

Tim: Bueno, al visitar el sitio, simplemente de repente lo recuerdas porque es tan diferente. Es tan memorable. Creo que es genial.

Deepak: Gracias, amigo. Gracias.

Tim: En cuanto a tu historia de origen, comenzaste la agencia en 2016 en la casa de tu madre y la escalaste a un negocio de casi 300.000 libras en menos de dos años. Entonces, cuéntanos sobre ese viaje.

Deepak:Buena pregunta. Así que octubre de 2016 fue cuando empecé y te diré qué, Tim, lo primero que realmente recuerdo cuando pienso en aquellos días es "holy shit", realmente no sé lo que estoy haciendo. Nunca he hecho nada que sea B2B. Sé que soy bueno con las personas y sé que disfruto del marketing y me gusta competir. Me gusta el deporte. Así que mezclé esas tres cosas. Y sí tengo, y he continuado teniendo, una familia india bastante tradicional. Tío, tenía 30 años y estaba en casa de mi madre. No era guay. Realmente, realmente no era tan guay. Especialmente en el Reino Unido, dependiendo de dónde en el mundo estés escuchando. Por ejemplo, la familia de mi pareja, en Italia, culturalmente la gente se queda en casa hasta los 27, 28 y es normal, porque luego vas y quizás compras tu primera propiedad con ayuda de la familia o algo por el estilo. Y estos chicos terminan la universidad a los 23, 24. Reino Unido, probablemente similar a ti. Escucho tu acento australiano, Tim.

Tim: Me has pillado.

Deepak:Sales de la escuela a los 20, 21, 22 años. Vas y consigues un trabajo y se supone que debes salir de casa. Así que tío, yo tenía 30 años y volví a casa de mi madre. No tenía ni un maldito euro. Así que era como, Jesucristo. Necesito sacarme el dedo del culo, por así decirlo, y asegurarme de que realmente me esfuerzo. Y creo que prácticamente cómo eso se tradujo en términos de lo que sucedió, realmente fue... Tengo una gran mentalidad de justo a tiempo. Alguien me dice, "Deepak, realmente deberías intentar encontrar un freelancer que te asista en Upwork." Genial. Oh guau. En Upwork también puedes publicar como un freelancer real. Así que no solo puedo contratar desde Upwork, también puedo ser contratado en Upwork.

Deepak:¿Por qué no voy y creo un perfil en Upwork? "Oh wow. Deepak, hay esta nueva plataforma que se llama Bark. Puedes listar tu agencia en ella." Oh, genial. Vale. Entonces fui a casa y simplemente me registré en Bark y optimicé mi... "Deepak hay..." Así que una serie de conversaciones como esa. Soy bastante bueno escuchando lo que alguien tiene que decir sobre algo y luego intentándolo casi inmediatamente. Y creo que eso ha sido una gran bendición para el crecimiento de Pearl Lemon, que tiendo a escuchar a personas que creo que son más inteligentes que yo o personas que están haciendo algo interesante. Y luego, tío, simplemente lo pruebo. Lo pruebo. Lo pruebo. No dejo que el sesgo o la estrategia o las implicaciones de lo que podría suceder me detengan. Simplemente lo pruebo, de la misma manera que tal vez simplemente envié un correo electrónico a SEOptimer diciendo, "Chicos, uso vuestra herramienta. Obtengo resultados realmente j*didamente buenos de ella. Me encantaría hablar con vosotros sobre ello." Y podría haber debatido cómo enviar el correo electrónico. Podría haberlo puesto en un embudo. Podría haber hecho todas estas cosas, pero simplemente encontré el formulario de contacto. Envié un correo electrónico de dos líneas y creo que una de las cosas clave para hacer crecer nuestra agencia, y se lo diría a cualquiera, es que la ejecución importa más. Realmente lo creo. Y te sorprenderás gratamente por lo que puedes generar en términos de resultados si simplemente continúas reduciendo la brecha de, bueno, pensemos en ello. ¿Qué quiero decirle a Tim? Tío, simplemente envía el maldito correo electrónico, hombre. Solo envía el correo electrónico y sigue adelante.

Tim: Me encanta eso. Es el buen viejo Facebook, "Muévete rápido y rompe cosas", "Hecho es mejor que perfecto". Eso es tan bueno.

Deepak:Sí, exactamente, hombre. Y toco madera, es solo parte de, supongo, un poco de quién soy y animo a cualquiera. La parte difícil es el silenciamiento de la mente consciente, porque es muy fácil inflar todo esto. Bueno, hay esta herramienta de plataforma de podcast. Hay este directorio en el que podrías listarte. Está Upwork, pero luego también está Fiverr y luego está... Pero, ¿qué pensarán las personas si estás en Upwork? O qué pasa si... No lo sabes hasta que lo intentas. Así que creo que todos deberíamos ser empiristas mucho más. Que deberíamos extraer datos del mundo a través de experimentos reales que nosotros mismos llevamos a cabo y no permitir que las opiniones de otras personas... Hay toda esta cosa de que deberías aprender de los errores de otras personas. Creo que eso es tan falso. Eso es tan falso porque, ¿qué pasa si conozco a cinco personas que fracasan en anuncios de Facebook? ¿Significa eso que debería dejar de usar anuncios de Facebook? O creo que la idea es, y también hay tantas variaciones individuales por las que las personas fracasan que no creo que sea tan provechoso aprender del fracaso de alguien más.

Tim: Estoy totalmente de acuerdo. Esa es una metodología excelente, supongo, para los negocios en general. Y cuando estabas empezando en los primeros días, ¿recuerdas cómo conseguiste tus primeros clientes?

Deepak:Sí, absolutamente. Así que Pearl Lemon era originalmente Purr Traffic. Para dar la línea de tiempo narrativa, vamos a dar detalles específicos. Esto es algo que aprendes del entrenamiento militar sobre ser super específico. Entonces, alrededor de mediados de octubre de 2016, me asocié con un buen amigo mío, Nick Ellison, que dirige una compañía llamada Purr Digital. Él estaba haciendo una extensión de marca, así que yo estaba mirando comenzar mi agencia. Así que dijimos juntos, ¿por qué no hacemos Purr Traffic? Así que Purr Traffic fue la encarnación original de Pearl Lemon. Nos asociamos hasta el punto en que hicimos quizás unas primeras 20 a 35 000 libras en ingresos. Eso inicialmente vino de su tramo de presentaciones. El desafío que tuvimos con eso en general, porque ¿por qué Purr Traffic ahora es Pearl Lemon? Fue que teníamos un enfoque diferente hacia los negocios. Soy un poco desaliñado y bastante casual y soy un gran fan de ser distribuido.

Deepak:El equipo de Nick en ese momento estaba todo en la oficina, se enorgullecían de estar en Londres, conocían a cada cliente que iban a ver. Tenían presentaciones en diapositivas realmente pulidas con una gramática impecable y un estilo de presentación que probablemente era más, digamos, anglosajón o de clase media blanca. Culturalmente, soy la antítesis de todas esas cosas. Así que la verdadera j*dida lucha era que, creo que en su mayor parte, sus clientes que conocía, me conocían a mí y simplemente no encajaba. El guante, el zapato, como quieras llamarlo, no encajaba. Y teníamos un estilo de trabajo tan diferente. Yo yendo a Upwork, al cual hemos hecho referencia, tenía, creo, un poco de implicaciones negativas, potencialmente, para la marca de Purr Digital debido a la forma en que estamos marcados y al hecho de que yo soy un desaliñado y él no. Yo soy de camisetas y pantalones cortos, Nick es de traje y corbata.

Deepak:Y esa es una buena analogía de por qué finalmente nos separamos. Y entonces, por lo tanto, cuando llegó el momento de mi propio tipo de adquisición de clientes potenciales, tío, fui a Upwork. Estaba buscando freelancers y pensé, oh, espera, mierda. Puedo publicar mi propio perfil en Upwork. Entonces publiqué mi propio perfil en Upwork. Luego empecé a escribir actualizaciones de estado en LinkedIn que estaban llenas de errores y tenían problemas, pero realmente era alcance fundamentalmente. Siendo franco, era optimizar un perfil en Upwork. Era hacer generación de clientes potenciales en LinkedIn utilizando varios de los complementos de navegador locales que puedes usar para scrapers. Y era enviar mensajes a 20 personas al día, escribir actualizaciones de estado. Un par de mis actualizaciones de estado se volvieron virales, lo cual fue genial. Y el inbound, outbound de LinkedIn, más el outbound, inbound, si quieres. Todo era outbound hasta que te conviertes en top rated en Upwork porque solo estás proponiendo a la gente.

Deepak:Y yo estaba aceptando los trabajos de $20, estaba aceptando los trabajos de $50 porque quería construir mi reputación. Y además, no olvidemos, no tenía ni idea de lo que estaba haciendo, tío. Como dijiste al principio, estaba haciendo cosas militares o maratones. No sabía cómo dirigir un negocio por mí mismo. Y al final, obtuve una gran educación, precisamente por no tener ningún orgullo al aceptar trabajos basura. He conocido gente en el camino y creo que nos hacemos un flaco favor cuando, al principio, tienes una expectativa fijada del precio que alguien debería pagar y lo que deberías entregar a cambio de eso. Y soy un gran creyente del ethos de Grant Cardone, alguien que admiro y cuyos libros he leído, particularmente la regla del 10X.

Deepak:Creo que él habla de eso. Es como, "Hombre, deberías amar a tus peores clientes. A aquellos que regatean cada centavo. Te enseñarán todo lo que necesitas saber sobre cómo dirigir tu negocio. Porque si puedes complacer a ese tipo que quiere sangre, y solo tiene un presupuesto de $500, y te está molestando todos los días, tío, vas a ser como un p*to sueño cuando consigas al tipo que tiene $5 000, y que nunca te está molestando, y es realmente educado y amable, porque el tipo pequeño te enseña todo para llegar a ser mucho, mucho mejor que esos otros tipos que solo han tratado con el cliente de $5 000." Y esa ha sido la mejor educación de todas para mí en términos de por qué creo que ha ayudado a Pearl Lemon a tener éxito.

Tim: Eso es increíble. Y avanzando rápidamente hasta hoy, ¿cómo han cambiado las cosas o, supongo, cómo es la prospección para ti ahora?

Deepak:Claro. Así que prospectando ahora, quiero decir, todavía estamos en Upwork porque me gusta hacer algunas ventas. Así que lo disfruto. Mi Upwork está completamente gestionado por uno de mi equipo. Solo me uno a la llamada telefónica cuando la gente llega. El inbound es nuestro motor de nuevos negocios. Generamos alrededor de 160 leads inbound al mes a través de Google en este momento y la tendencia es ascendente. Entonces, me han dicho que eso es aparentemente un número bastante bueno para una agencia de SEO en términos de leads inbound. Así que nos despertamos y tenemos entre tres y ocho leads inbound que nos han contactado. Y ya han reservado en el calendario de mi chico de ventas, han enviado un formulario de contacto con nosotros, han enviado un formulario de SEOptimer. Y luego, dependiendo de qué nivel de lead sean, el equipo de ventas hace seguimiento, o se presenta a las llamadas telefónicas. Así que ahora es 80% inbound, pero sabes qué, todavía soy, supongo, un chico de ventas y comunicación en el fondo. Todavía estamos haciendo correo electrónico en frío. Pero le doy menos importancia de la que solía darle.

Tim: Quiero decir, ustedes tienen tantas reseñas en línea y su reputación en línea es tan altamente considerada. ¿Planearon eso en los primeros días porque es un juego a largo plazo, verdad? Construir reputación con el tiempo. Pero, ¿lo planearon desde el principio?

Deepak:Creo que sentí... Soy un gran escéptico. Creo que casi todo el mundo, sin excepción, dice tonterías de alguna manera. Y pienso en cada vez que entro en un compromiso, ¿qué querría? ¿Qué necesitaría para convencerme? Porque sabes qué, todavía soy un tipo británico-indio. Todavía pensaré en cada penique que gasto en términos de cómo hacer crecer mi negocio. Y para mí, por ejemplo, tomar una decisión de $2,500, $3,000, $5,000 al mes para contratar a un consultor externo, tengo una expectativa analíticamente alta de cómo debería ser la entrega. Y mi suposición es que, porque así es como estamos construidos para pensar, es que la forma en que veo el mundo es la forma en que todos ven el mundo.

Deepak:Por lo tanto, soy un gran escéptico. Probablemente Tim sea escéptico. Así que debería hablarle específicamente a Tim sobre los resultados que he generado. Debería mostrarle las capturas de pantalla. Debería poder seguir mi historial de correos electrónicos. Debería poder identificar cuándo hago una referencia casual a mi primer cliente. Debería poder buscar en Google a ese cliente, llamarlo o ser capaz de encontrar un rastro de auditoría que refleje eso. Así que creo que, aunque no lo anticipé ahora, si busco en Google, es como Jesucristo, tenemos estrellas y barras por todas partes. Es bastante bueno. Al principio siempre me aseguré de que, si alguien se iba con una experiencia positiva, creo que he sido bastante decente al decir inmediatamente, "Tim, tuvimos un podcast tan genial juntos. ¿Te importaría dejar una reseña bajo Deepak Shukla Trustpilot, diciendo que tuve a Deepak en mi programa?"

Deepak:Sí. Exactamente. Así que siempre he hecho cosas así, a menudo. No me gusta la idea. No creo que nadie que reciba comentarios positivos deba asegurarse de que esté en un foro público. Y cada vez que alguien te dice "bien hecho", debes asegurarte de que quede documentado en forma de reseña. Y creo que la mayoría de las personas piensan que necesitas esperar hasta el final de un compromiso comercial. No, puedes hacerlo en el punto medio cuando hayas entregado la primera parte del trabajo y puedes pedirles una reseña basada en la primera porción del trabajo. Incluso tenemos una plataforma de reseñas dedicada a hablar sobre el proceso de ventas con Pearl Lemon. Así que tenemos personas que dejan reseñas que tuvieron una conversación increíble con nuestro jefe de ventas, pero incluso si no pudieron permitirse contratar nuestros servicios, dejan una reseña sobre nosotros en cuanto a cómo fue su experiencia de ventas con nosotros.

Tim: Eso es increíble, sí.

Deepak: ¿Por qué no? Es como, "Aunque no estamos trabajando con Pearl Lemon en este momento, puedo decir que tuve una conversación increíble con su jefe de nuevos negocios. Me dio algunas perspectivas realmente interesantes sobre lo que debería hacer internamente en los próximos pasos, y definitivamente voy a volver a ellos, espero que en tres a seis meses. Pero en base a todo lo que he visto, no podría recomendarlos lo suficiente." ¿Por qué la gente no hace eso?

Tim: Me encanta. Es excelente.

Deepak:Sí, tenemos una estrategia dedicada de venta adicional y de reducción de venta, pero también desde una perspectiva de revisión. Así que mi vendedor generará más reseñas que ventas por semana, porque digamos que cierra un trato a la semana, pero por cada trato que cierra, generará cuatro reseñas para nuestro negocio. Porque tendrá 25 llamadas telefónicas y varias de ellas serán buenas y dirá, "¿Sabes qué? Te di algunos consejos. ¿Te parece bien si simplemente dejas una reseña, hablando sobre si sentiste que obtuviste valor de esto?" Porque cuando están al teléfono diciendo, "Tío, eso es increíble. Tiene mucho sentido." Documenta eso. No solo termines la llamada sin que lo escriban. Y sabes que tiene sentido y la gente está feliz de hacerlo. Dicen, "¿Sabes qué? Sí obtuve un gran valor de esta llamada. Me diste algunas perspectivas interesantes y estoy feliz de decir eso públicamente." Y así es como sistemáticamente hemos podido incorporar la gestión de la reputación en nuestro proceso.

Tim: Y también, al mirar el sitio, otro punto para reducir riesgos es que ofrecéis los 90 días. Os contratan durante 90 días para mejorar el posicionamiento en buscadores y aumentar el tráfico orgánico. ¿Qué cosas hacéis en ese plazo de 90 días?

Deepak:Entonces creo que lo que hacemos es quizás hacer las cosas de manera agresiva. Solucionaremos tantos problemas técnicos como podamos en un período de siete a 14 días. No seguimos quizás la ruta tradicional de las agencias que producirán mucha documentación de informes y presentarán, por ejemplo, un informe en la semana tres sobre una auditoría técnica on-page, una auditoría de construcción de enlaces. Lo hacemos, pero pedimos acceso al CMS desde el primer día, pedimos acceso a Google Search Console, Google Analytics, desde el primer día. Pedimos que creen una cuenta de correo electrónico en nuestro nombre para que puedan monitorear nuestro rastro de auditoría. Así que verán nuestro alcance de construcción de enlaces porque pediré alcance en el correo electrónico SEOptimer.com. Así que somos bastante inusuales en que verás realmente lo que estamos haciendo y diremos, "Ese es tu rastro de auditoría.

Deepak:Simplemente inicia sesión en el correo electrónico, colega, y mira lo que estamos haciendo. Y luego informaremos después de que se hayan resuelto el 70% de los problemas. Así que siempre digo eso, "Chicos, ¿saben qué? Me gustaría identificar, informar y solucionar. No quiero identificar, informar, esperar, luego vuelves, y entonces solucionamos. Porque, ¿saben qué? Mi desarrollador o mi jefe de SEO técnico, cuando está mirando problemas con la velocidad de carga de tu página, porque necesitas instalar quizás el plugin de carga diferida para que tus videos se carguen al final ya que no son lo primero a lo que la gente va a ir. O hay un problema con un fragmento de JavaScript que tienes". Dije, si está mirando el problema, que solucione el p*to problema inmediatamente. Y luego simplemente te lo diga después del hecho, y lo hará cuando sean tres minutos adicionales de trabajo. Donde es más complejo y requiere más implicación, el humano, naturalmente vuelves a ello.

Deepak:Pero hay muchas cosas que alguien competente en entender todos estos problemas puede arreglar sistemáticamente, arreglar, arreglar, arreglar. Y luego combinas eso con el otro lado del equipo que me da acceso al correo electrónico. Hemos estado haciendo esto día tras día. Hacemos mucho de... Vengo de un fondo de correo electrónico frío, cómo construimos la agencia. Así que inmediatamente comenzamos con el alcance. Dentro de la primera semana, hacemos mapeo de palabras clave, identificamos qué palabras clave vamos a perseguir. Comenzamos a enviar 30 correos electrónicos al día desde la primera semana. Así que diría que la clave de lo que hacemos diferente es que hacemos todas las mismas cosas, pero lo hacemos mucho más j*didamente agresivamente.

Tim: Sí. ¿Puedo preguntarte sobre tu equipo que te apoya? Quiero decir, me parece realmente interesante que tengas un equipo distribuido. Es decir, eres como nosotros en SEOptimer, también con un equipo distribuido, pero me parece que muchas agencias están ubicadas en un mismo lugar y pueden distribuirse, especialmente durante la época de la pandemia, pero realmente han tenido dificultades y han deseado volver a la oficina. Ahora esta es la realidad para ti, es distribuido. Entonces, ¿cuáles son los pros y los contras tal como los ves?

Deepak:Entonces creo que los contras son que la mala comunicación es un gran contra, creo. La falta de supervisión es un gran contra. Creo que el desarrollo siendo más lento en términos de innovación quizás puede ser un contra. Así que creo que son contras de los que necesitas ser consciente y gestionar. Sin embargo, hay ventajas absolutamente enormes que lo compensan. Los procesos se vuelven infinitamente más fuertes cuando estás a distancia porque grabas en video y documentas todo, de lo contrario no funciona. Así que creo que trabajar a distancia es lento para empezar, pero más rápido para escalar. Esa es mi sensación al respecto porque es lento ya que cada vez que obtienes un nuevo proceso o alguien descubre algo nuevo, no puedes comunicarlo inmediatamente y con efecto a todo el equipo, a menos que estés en la modalidad y hábito de grabar tu pantalla, enviárselo a todos, y luego alguien lo convierte en un proceso, y luego se distribuye a través del equipo, y luego te permite escalar el aprendizaje.

Deepak:Entonces creo que los desafíos son aquellos que hemos descrito y también es necesario tener procesos realmente sólidos detrás de ello. Y creo que, si entras en el modo de documentar y construir sistemas, eso te permite tener realmente cierta libertad. Así que tengo más tiempo que nunca. Y no somos una agencia grande. Ganamos quizás £55,000 al mes, que son aproximadamente $65,000 - $70,000. Pero estamos en tendencia ascendente y somos extremadamente rentables. Nuestros clientes están muy contentos y funciona debido a los procesos que tenemos establecidos. Así que puedo tomar a alguien que es genial técnicamente, que es horrendo frente a los clientes, pero no importa porque tenemos 47 plantillas de correo electrónico que saben que pueden usar basadas en ciertos tipos de entrega. Así que sí toma algo de tiempo, pero puede funcionar realmente bien, especialmente ahora que hay un gran mercado laboral, hay algunas personas realmente inteligentes... Hemos expandido nuestro equipo significativamente porque hemos conseguido personas excelentes que son mucho más rentables ahora de lo que eran hace tres meses.

Deepak: Ellos están como, "Tío, acabo de graduarme de f*ing Berkeley o de Yale y no he conseguido mi trabajo." Y como tenemos tantos videos de entrenamiento, podemos tomar a cualquiera y enseñarles lo que necesitan saber en dos semanas. Diremos, "Eres un chico inteligente. Mira nuestros 79 videos, que de todos modos he grabado públicamente con Tim. Y una vez que los hayas visto todos y hayas hecho todos nuestros cuestionarios, entonces empecemos." Así es como somos capaces de tomar a personas sin entrenamiento, entrenarlas extremadamente rápido y luego pueden irse.

Deepak:Entonces tenemos, por ejemplo, tengo una becaria que vio siete de mis vídeos de PR y ella genera tres enlaces de mayor autoridad de dominio a la semana para Pearl Lemon, consiguiéndonos apariciones en medios, consiguiéndonos menciones en la prensa. Y le pago un par de cientos de dólares al mes porque simplemente aprendió el proceso y eso fue todo. Y fue como, no necesito ningún tiempo de contacto. Todos los procesos estaban en su lugar. Y luego puedes escalar cosas así. Así que eso nunca sucederá, creo, cuando estás dentro de la empresa porque nunca tendrás esa necesidad de grabar vídeos, nunca tendrás esa necesidad de documentar procesos de la misma manera.

Tim: Oh, totalmente. Como un chico de agencia anterior, siempre había ese deseo de documentar las cosas y, en agencias donde estás co-ubicado, siempre tienes la sensación de vamos a documentarlo. Pero en realidad, porque todos están allí, en realidad no sucede.

Deepak: Sí, sí. Tú no lo haces.

Tim: Y esto te ha obligado a hacerlo realmente. Y ahora estás cosechando los beneficios de tener un proceso realmente sólido, que está completamente documentado.

Deepak:Tocar madera. Sí, absolutamente. Y eso es, creo, algo importante para nosotros y eso es simplemente... Cualquier cosa nueva que surge, nos preguntamos, ¿cuál es el proceso aquí? Escribamos rápidamente una plantilla de correo electrónico basada en esta objeción común que recibimos. Probablemente somos la única agencia, estoy seguro. Tenemos una guía de construcción de enlaces de 7 000 palabras sobre cómo construimos enlaces que compartimos con nuestros clientes. Tenemos literalmente unas 110 preguntas frecuentes con nuestros informes que contienen unos 25 vídeos. Todo es acerca de cómo puedo lograr el inbox zero con mis clientes. Entonces, cómo puedo hacer que Tim firme y pague... Así que tenemos un cliente que nos está pagando $5 000 al mes. Así que llevan dos meses y medio, por lo que nos han enviado 12 mil quinientos dólares. Tío. Nunca he tenido una llamada telefónica con ellos.

Deepak:Nunca. Se inscribieron en el equipo de ventas, recibieron los correos electrónicos, recibieron la documentación, recibieron los procesos, recibieron los informes. Nunca hablo con ellos. No han pedido una llamada. Así que estoy como, vale, genial. Y así es como somos realmente rentables porque tenemos 27 clientes. Tío, todavía no tengo un gestor de proyectos porque en realidad no necesito a alguien porque todo se hace por correo electrónico. Tengo las 110 preguntas frecuentes. Cada vez que alguien pregunta algo nuevo, lo incorporamos a nuestro proceso y aceptamos que cuando algo es ligeramente diferente, lo construimos en el proceso, lo construimos en el proceso. Y cómo puedo conseguirlo hasta el punto de que... Y también hacemos notas de voz de WhatsApp con nuestros clientes. Así que todo también está en WhatsApp.

Deepak:Entonces no hacemos reuniones porque tú dices, "Tengo una pregunta". Te envío una nota de voz. Tú estás como, "Bueno, qué demonios. Cancela nuestra reunión más tarde. No te preocupes por eso. Eso era todo lo que quería saber". De hecho, lo prefieren porque reciben, "Hola Tim. Sí. Gran pregunta sobre las palabras clave que sugeriste. Aquí está lo que creo que deberías hacer. Opción uno, opción dos. Además, tengo este curso que de hecho hice a partir del contenido antiguo. ¿Por qué no ves este video de 20, 25 minutos? Y probablemente responderá algunas de las preguntas que necesitas saber. También recomendaría mucho que tu equipo de contenido lo vea también". "Deepak, eso es fantástico. Voy a hacer que todo el equipo lo vea ahora mismo. No te preocupes por la reunión más tarde. Hablamos pronto. Adiós". Hecho. Así son nuestras reuniones.

Tim: En esas ocasiones en las que recibes alguna pregunta inusual de los clientes, ¿qué estás escuchando? ¿Cuáles son los temas candentes en este momento con los que los clientes están teniendo dificultades o te están pidiendo consejo?

Deepak:Sí, así que recibes preguntas actuales. Como, "Deepak, me han dicho que Google está tomando el control de la primera página desde una perspectiva de pago, porque lo orgánico ha sido relegado." Esa fue una pregunta que recibí ayer. "Deepak, ¿qué opinas sobre el hecho de que quiero construir mi sitio un poco como un sitio de noticias. Quiero inscribir suscriptores de correo electrónico. Así que no me estoy centrando en las palabras clave. ¿Cuál es el consejo aquí en términos de construcción de enlaces?" Entonces tomaré esas dos preguntas y las convertiremos en FAQ's. Grabaré videos y los pondré de vuelta en la hoja de FAQ. Y luego eso pasa a la incorporación cuando todos los nuevos clientes entran y así es como lo haré.

Tim: Sí. Me encanta ese enfoque. Es simplemente añadir continuamente a la base de conocimientos.

Deepak: Exactamente. Entonces tus clientes hacen tu trabajo por ti porque es como, sabes qué, los clientes malos que hacen todas las preguntas construyen tus procesos por ti. Lo hacen. No necesitas hacerlo porque tus clientes lo harán.

Tim: Sí, es un buen punto. Quiero decir, ¿qué está cambiando realmente en el clima de COVID-19 ahora? Entonces, ¿qué ha cambiado en términos de negocios como de costumbre y ya sea en procesos o incluso en problemas de clientes?

Deepak:Entonces creo que la diligencia debida ha sido algo mucho más importante ahora con algunos de nuestros clientes. ¿Qué estás haciendo o cómo funciona? Y la forma en que hacemos las cosas, y siempre hemos hecho las cosas, ha sido muy útil. Puedes acceder a... Bueno, ganamos un contrato con un bufete de abogados únicamente por la razón de que "Deepak, sois la única firma que dijo que podemos acceder a todos vuestros correos electrónicos." Ellos están como, "Nadie hace eso." Nosotros estamos como, genial. Y ahora quieren mejorar blah, blah, blah. Y todo es porque no sé si somos los mejores, pero no importa. Sé que somos los más transparentes. Pero sí, hablando en términos generales, para responder a tus preguntas más específicamente, ¿cómo ha cambiado? Así que hay más solicitudes de diligencia debida.

Deepak:Desde una perspectiva de entrada, estamos recibiendo empresas que creo que realmente no han buscado en línea, ahora nos contactan. Así que estamos viendo, creo, una mayor amplitud de consultas que estamos recibiendo. Así que de industrias un poco más no tradicionales, estamos recibiendo empresas de fabricación que nos contactan, o personas que hacen... No puedo seguir el ritmo porque, como dije, recibimos más de 150 leads al mes. Muchos de ellos no califican porque cobramos quizás $3,000 al mes en adelante, así que hay muchas cosas que no encajan. Pero eso ha cambiado. Y luego creo que COVID-19, a pesar de todos sus desafíos, es lo mejor que le ha pasado a la industria del marketing digital. Quiero decir, todavía somos una industria joven. COVID favorecerá a las empresas que también han buscado construir marca y han hecho... Porque también estoy vendiendo efectivamente una mercancía. Una agencia de SEO no tiene inherentemente una característica única. Realmente no. Quiero decir, obviamente buscas construirlas. El punto es que puedes diferenciarte, supongo, desde una perspectiva impulsada por el servicio.

Tim: Última pregunta: 2021 - ¿qué sigue para Pearl Lemon?

Deepak:Es una buena pregunta. Quiero decir, no lo sé en términos generales. Creo que me estoy divirtiendo. Entonces, para Pearl Lemon, como agencia, quiero que nos convirtamos, bueno, que continuemos convirtiéndonos en una marca que sea reconocida por hacer cosas geniales. No quiero que seamos solo una agencia de SEO. Recientemente configuramos el sitio web, Pearl Lemon Properties, porque quiero entrar en el juego de las propiedades porque he tenido una experiencia de mierda trabajando con agentes de ventas de propiedades. Y estoy como, ¿sabes qué? Podría ofrecer un servicio mejor que tú sin saber cuál es el servicio. Creo que, para 2021, con Pearl Lemon, es - continuar creciendo. Desde una perspectiva de métricas, hacemos 150 leads al mes. Quiero llevarlo a 300 leads al mes. Quiero duplicarlo.

Deepak:Pero entonces, hablando en términos generales, hombre, sigue siendo un juego. Todavía me estoy divirtiendo. Creamos Pearl Lemon Properties, el sitio web, y es realmente estúpido. Estamos intentando posicionarnos para la inversión inmobiliaria en Italia y la inversión en propiedades en Londres. Y la gente dice, "Tío, ¿qué sabes tú de eso?" Bueno, no lo sé. Compré una propiedad, tuve una experiencia de mierda con mis agentes de ventas. Miré lo que estaban haciendo y pensé, "Eh, hijo de p*ta, creo que podría hacerlo mejor que tú. Y posicionaré el sitio web. Conseguiré algunos clientes potenciales y ya lo resolveré cuando eso ocurra." Y creo que, en última instancia, eso se reduce a una buena comunicación y un buen servicio al cliente. En una industria donde las expectativas son relativamente bajas, probablemente puedas hacerlo bastante bien.

Tim: Bueno, gracias, Deepak. Ha sido un placer charlar contigo. Realmente agradezco tu tiempo hoy.

Deepak: Tío, lo pasé genial. Como dije, uso SEOptimer. Generamos el 25% de nuestros ingresos de los clientes potenciales que llegan a través de SEOptimer. Ves nuestras capturas de pantalla de WhatsApp o chats. Nuestro jefe de ventas revisa su calendario y dice SEOptimer allí. Así que veo tu nombre cada p*to día en mis mensajes de WhatsApp, tío.

Tim: ¡Lo primero en la mente!

Deepak: Es así, es así. También es por eso que me puse en contacto. Chicos, gano mucho dinero gracias a vosotros, j*didos chicos. Deberíamos hablar y conectar y aquí estamos.

Tim: Deepak, muchas gracias de nuevo. Echa un vistazo a Pearl Lemon en línea pearllemon.com. Síguelos en Twitter @teampearllemon y únete a nosotros la próxima vez cuando hablemos con otro fundador de agencia sobre cómo iniciar y hacer crecer su agencia digital. Soy Tim Hill. Gracias por acompañarnos. Y nos vemos la próxima vez.