Cualquier negocio que ponga productos o bienes a la venta, trata de guiar a los clientes potenciales usando el conocimiento general de la empresa y sus ofertas, para que se conviertan en fieles compradores habituales. La optimización del funnel de conversión puede ayudarte a definir y agilizar este proceso.
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¿Qué es un funnel de conversión?
Un funnel de conversión es el camino que sigue un cliente potencial desde que visita por primera vez el sitio web de tu negocio, hasta que hace una compra y (idealmente) se convierte en un defensor de la marca de tu negocio.
A menudo, esta definición de funnel de conversión se ve como un embudo para que sea más fácil de visualizar. En la parte superior del embudo, hay muchos clientes potenciales que visitan tu sitio web o interactúan de manera casual con tu marca; por eso es el área más amplia. Según nos vamos moviendo hacia abajo y el embudo se va estrechando, menos clientes potenciales completan todas las acciones que harán que concluyan en el objetivo final: hacer una compra.
Frecuentemente, este proceso se llama funnel de conversión (en inglés, funnel significa embudo), porque rastrea los pasos que sigue un cliente hasta llegar al momento de la venta.
Objetivos del funnel de conversión
Cada etapa de marketing del funnel de conversión tiene un objetivo específico. Al diseñar un embudo de conversión nuevo para tu empresa, debes etiquetar cada paso del camino del cliente, con la acción deseada.
En la parte superior del funnel de conversión, se quiere que más personas entren en el embudo ya que implica más visitantes al sitio web de tu empresa. Los objetivos intermedios de la etapa pueden incluir crear una cuenta, añadir productos al carrito, registrarse para obtener una suscripción o ver un vídeo tutorial.
La punta del embudo casi siempre representa completar una compra. Recientemente, los funnels de conversión se han reinventado para incluir objetivos posteriores a la compra, como dejar una reseña positiva, recomendar a un cliente nuevo o repetir una compra.
Si tu empresa no tiene claro qué acciones quiere que hagan los compradores en cada etapa de su camino hacia una compra, es probable que su experiencia de compra no comunique estos objetivos a tus clientes y que puedan perderse o perder el interés en el camino.
Etapas del funnel de conversión
El concepto de marketing del funnel de conversión, tradicionalmente se ha representado con cinco etapas principales, aunque hay muchas variaciones.
En la parte superior del embudo, los clientes son conscientes de tu compañía. Pueden ser visitantes primerizos en tu página web y simplemente están explorando tu marca para conocer más información.
En esta etapa, probablemente el cliente también esté explorando de manera activa otras empresas. Cada cliente potencial hace su propia investigación y tal vez navegará rápidamente por el contenido de tu sitio web para determinar si lo que ofreces es una buena opción.
Por ejemplo, un usuario que busca camisas de lino puede hacer una búsqueda y acabar en tu sitio de comercio online, donde verá que ofreces una amplia variedad de ropa de lino. Ahora el usuario se encuentra en la etapa de conciencia de tu funnel de conversión.
Objetivo: captar más clientes potenciales para generar una mayor conciencia de tu empresa.
En esta etapa, los compradores potenciales están aprendiendo más sobre tu marca, y la comparan con otras compañías para ver si se ajusta a sus necesidades.
Ese comprador que está buscando camisas de lino, puede ver que, por ejemplo, tu tienda solo ofrece artículos novedosos. Y si está buscando algo clásico, posiblemente saldrá de tu embudo en este punto. Esto no significa que haya fallado el modelo de funnel de conversión de tu tienda online, simplemente que no era tu cliente objetivo.
Los clientes que buscan específicamente camisas de lino con estampados novedosos, estarán interesados por tus productos y pueden interesarse aún más si incluyes fotos atractivas y comentarios de las redes sociales. En esta etapa, es una buena idea incentivar la suscripción por correo electrónico para que sigas en contacto con ese cliente potencial, para que tenga interés y confianza en tus productos.
Objetivo: hacer que tus productos/servicios sean más atractivos para tu cliente ideal.
Se trata de una etapa crucial del funnel de conversión. Los clientes potenciales ya han demostrado cierto nivel de interés en tu empresa, y ahora es el momento de animarlos a que hagan una compra.
Algunas acciones efectivas en esta etapa, incluyen ciertos recursos informativos como demostraciones de vídeo, comentarios de redes sociales y publicaciones de cómo se usan tus productos/servicios.
Objetivo: animar a los clientes potenciales a que vean tu compañía como la solución ideal para sus necesidades.
Se trata del paso en el que un cliente potencial se convierte en cliente. Según las etapas del funnel de conversión para el comercio online, esto sucede cuando el cliente potencial lleva a cabo una compra.
En un funnel de conversión de un sitio web, finalizar la compra puede implicar varios pasos en diferentes páginas web, por lo que es importante hacer que el proceso sea lo más sencillo posible, para que tu cliente no abandone su carrito de compra en el último momento.
Objetivo: inducir a que los clientes potenciales finalicen una compra.
¡Pero todavía no ha terminado el funnel de conversión! Las investigaciones indican que retener a los clientes habituales produce un ROI mucho mayor que tratar constantemente de atraer clientes potenciales nuevos. Los clientes habituales tienden a gastar más en compras posteriores que los primerizos, porque ya tienen confianza en la empresa.
En la etapa del compromiso con la marca, se trata de garantizar la mejor experiencia posible después de la compra de los clientes, mientras que al mismo tiempo se les ofrece incentivos para que vuelvan a comprar.
Objetivo: fomentar las referencias y la repetición de las compras.
Optimización del funnel de conversión
Ahora que ya sabes qué es un funnel de conversión y hemos hablado de las diferentes etapas que lo componen, ¿sabes cómo funciona la optimización del funnel de conversión para impulsar a un mayor número de clientes potenciales hacia la punta del embudo?
A continuación, te ofrecemos cinco sugerencias para la optimización del funnel de conversión: una para cada una de las etapas del funnel de conversión que evitarán las ‘fugas’ y conducirán a más personas a las etapas de acción y compromiso con la marca.
Optimiza el sitio web de tu empresa para SEO
El primer paso para atraer a más visitantes al funnel de conversión de tu sitio web, consiste en ayudarles a encontrar tu página web.
Asegurarte que tu sitio web se clasifica según las frases principales que tus clientes ideales están usando, es la mejor manera para aumentar el número de clientes potenciales que ingresan a tus embudos de conversión en la etapa de conciencia.
Cuando se trata de SEO, ¿no estás seguro de cómo se compara tu sitio web con los de tu competencia? Echa un vistazo aquí a nuestra herramienta gratuita de análisis SEO.
Transmite claramente tu propuesta única de venta
En la etapa de interés, los clientes comparan de manera activa tu empresa con las de tu competencia. Este es el momento de explicar de manera clara y persuasiva tu USP.
Un cliente potencial puede investigar muchas marcas hasta encontrar la solución a su problema. Para optimizar tu embudo en la etapa de interés, debes convencerlo de que tu compañía ofrece la mejor solución posible.
Una forma de hacerlo consiste en ofrecer en la página de destino de tu sitio, imágenes claras de tus productos. Un resumen claro de tu USP se relaciona con estas imágenes, las cuales despiertan inmediatamente el interés de los visitantes ocasionales para animarles a seguir explorando.
La página de destino de Warby Parker transmite claramente su producto principal, gafas desde solo 95$, junto a imágenes grandes de su producto real. Se trata de una comunicación efectiva de su propuesta de venta única: gafas elegantes a un precio asequible. 
Ofrece información valiosa a los visitantes
Los clientes cada vez buscan más una relación recíproca con las marcas. Ofrecerles información gratis y valiosa, aumenta la autoridad de tu empresa y acerca a cada cliente a la etapa de deseo de tu funnel de conversión.
Los ‘lead magnets’ son una excelente manera de conseguirlo. Ofrecer una descarga gratuita, una consulta gratis o un regalo gratuito con la primera compra, ofrece oportunidades adicionales para que los clientes interactúen con tu marca y tengan una experiencia positiva.
Otra manera de optimizar la etapa de deseo consiste en incluir descripciones lo más completas posibles de los productos. Hay que eliminar cualquier pregunta que pueda plantear obstáculos para completar la compra, incluyendo todos los detalles posibles sobre tu producto, como: imágenes, vídeos y reseñas.
Esto ayudará a la optimización del funnel de conversión al aumentar la conveniencia de tu producto.
Simplifica el proceso de compra
Muchos clientes añaden productos a sus carritos de compra, pero luego se distraen con otra página web o se frustran al encontrarse con un largo proceso de pago.
Optimizar la fase de acción implica hacer que las compras sean lo más fáciles posible para el cliente. Esto se puede hacer:
- Añadiendo botones de "comprar ahora" a las páginas de los productos y a tus newsletters por correo electrónico.
- Optimizando para dispositivos móviles.
- Ofreciendo un chatbot que ayude a responder preguntas durante el proceso de pago.
- Eliminando elementos de diseño adicionales para minimizar las distracciones.
- Permitiendo que los clientes se registren como invitados.
Es una buena idea ver de vez en cuando el proceso de pago de tu sitio web desde el punto de vista del cliente. ¿El proceso es sencillo? ¿Hay pasos largos o confusos? ¿Los gastos de envío son confusos o raros?
Haz que todo el proceso sea lo más claro y simple posible para optimizar esta etapa del funnel de conversión.
Proporciona un programa de fidelización
Por último, ofrece algo para que los clientes regresen. Un programa de fidelidad es una excelente manera de conseguirlo. Los clientes comentan que la posibilidad de conseguir recompensas por sus compras, hace que tengan más posibilidades de comprar algo en una página web específica que en otra.
Esto tiene el beneficio adicional de mantener a los clientes en una base de datos para el marketing por correo electrónico, para que puedan ver ofertas nuevas y se animen a hacer otras compras. Esto optimiza la etapa del embudo relacionada con el compromiso de la marca.
Ejemplo de funnel de conversión
Tomemos el ejemplo de un sitio de comercio online que ofrece productos personalizados para mascotas. Para cada etapa del funnel de conversión mostraremos un ejemplo del sitio web.
Conciencia
Un cliente potencial está investigando una idea única para hacer un regalo a sus padres y busca en Google “retratos personalizados de mascotas”. Ve este sitio web como uno de los mejores resultados en el SERP de Google y accede a él. Ahora es un visitante del sitio y parte del funnel de conversión.
Interés
Gracias a la publicidad de la página de inicio (banner del carrusel), puede ver que el sitio web vende los retratos personalizados de mascotas que estaba buscando. También se da cuenta que ofrece una amplia variedad de accesorios para mascotas, así que continúa navegando.
Deseo
El usuario ahora ve las redes sociales de la página de retratos de mascotas y se queda impresionado por los comentarios. Todavía no está preparado para hacer una compra, pero se suscribe a la newsletter por correo electrónico y recibe una notificación que muestra otros retratos de mascotas que ha diseñado la empresa.
Acción
La notificación termina con un cupón y el usuario decide pedir un retrato de mascota. Se encuentra con un proceso de compra de fácil diseño e intuitivo, y completa su compra.
Compromiso con la marca
El cliente disfruta tanto de su compra, que decide unirse al programa de afiliados de la empresa y empieza a promocionar sus productos en sus canales de redes sociales. Ahora ha completado cada etapa del funnel de conversión.
Mejora hoy mismo tu funnel de conversión
Si tienes una página web de comercio online, ya tienes algún tipo de funnel de conversión porque tu objetivo es que los visitantes se conviertan en compradores.
La optimización del funnel de conversión puede marcar la diferencia entre un embudo aleatorio que filtra clientes potenciales de todas partes, y un funnel de conversión intencional y orientado a objetivos que consigue clientes fieles y recurrentes. Implementa algunos de los consejos anteriores para ver qué estrategias pueden mejorar tu negocio.
