¿Qué es un "funnel" (embudo) de marketing y cómo puede ayudarte a conseguir más ventas? El funnel de marketing es una de las herramientas más útiles que una empresa puede utilizar para llevar a cabo un seguimiento de su proceso de ventas, de principio a fin. En este artículo vamos a explicar qué es un funnel de marketing, las etapas del funnel de marketing y los pasos específicos que puedes tomar para mejorar tu funnel de marketing digital.
¿Qué es un funnel de marketing?
Un funnel de marketing es una herramienta conceptual que usan las empresas para seguir cada etapa del camino de un cliente, desde la toma conciencia de la compañía, hasta la compra posterior.
En la parte superior del embudo, la parte más amplia, muchas personas interactúan con tu empresa de alguna manera; incluso si solo ven un anuncio o una publicación de Facebook.
A medida que el embudo se va estrechando, hay menos personas presentes en cada etapa. El extremo final del embudo representa a los clientes que hacen una compra, habiendo un menor número de personas presentes en esta etapa.
Por ejemplo, 1.000 personas pueden ver un anuncio de Facebook de una empresa de software que gestiona clientes potenciales. 100 de ellos hacen clic en el anuncio y se registran para la prueba gratuita, y finalmente 20 compran el software. Este proceso se puede representar con un funnel de marketing digital.
Etapas del funnel de marketing
Usualmente, el funnel de marketing se divide en cuatro etapas principales: atención, interés, deseo y acción. Por eso a veces se llama el modelo AIDA.
Conocer estas etapas del funnel de marketing ayudará a que tu empresa pueda aplicar estrategias específicas para cada una, y determinar dónde están los clientes en el embudo. Por ejemplo, si muchos clientes hacen clic en un anuncio, pero no continúan para registrarse y usar la prueba gratis, es posible que tengas que añadir un incentivo adicional a la etapa de prueba gratuita.
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La primera etapa del funnel de marketing es la conciencia. Aquí es donde las personas comienzan a interactuar con tu empresa: pasan de no haber oído hablar nunca antes de ti, a tener al menos un conocimiento general de quién es tu empresa y a qué se dedica.
La mayoría de nosotros no recordamos cuando empezamos a tener conciencia de marcas omnipresentes como Pepsi o Disney. Sin embargo, todas las demás empresas necesitan crear funnels de marketing que empiecen mostrando su mensaje a los consumidores.
Hay muchas estrategias para lograr esto, y todas se basan en un principio: ir a donde ya están tus clientes ideales.
A continuación, vamos a explicar tres estrategias que puedes implementar en la etapa de conciencia de tu funnel de marketing digital.
Aprovechar los anuncios de YouTube puede ser una parte fundamental de un futuro marketing entrante. Casi todo el mundo pasa cierto tiempo en YouTube, y dirigir anuncios de vídeo hacia tu público objetivo, puede aumentar gradualmente el reconocimiento de la marca.
Según Google TrueView, los espectadores de YouTube que ven el anuncio de una marca durante más de tres segundos, demuestran una mayor conciencia de la marca, ya que recuerdan el anuncio y por lo tanto tienen en consideración a la compañía.
Otra piedra angular de un buen funnel de marketing entrante es la optimización de los motores de búsqueda. Optimizar la página de tu empresa para ubicarte en la primera página de los resultados de los motores de búsqueda, especialmente Google, puede impulsar tus ventas al dirigir a más personas a tu página web.
En la etapa de conciencia del funnel de marketing, usualmente los consumidores buscan información o soluciones a un problema. Puedes mostrarles que tu marca ofrece soluciones publicando contenido útil como tutoriales, infografías, publicaciones de blog, testimonios de clientes, artículos de antes y después y tutoriales en vídeo. Asegúrate que todo este contenido está optimizado para que los buscadores encuentren tu información.
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Aprovechar las audiencias de otras personas
Aunque publicar contenido reflexivo y optimizarlo para la búsqueda es una piedra angular de un funnel de marketing entrante, también es un proyecto a largo plazo. Frecuentemente, el SEO puede tardar 6 meses o más en demostrar un gran aumento en el tráfico.
Para poner en marcha este proceso, debes mostrar tu empresa a las audiencias de otras personas (también conocidas como OPAs - Other People’s Audiences). Esto se puede hacer de diferentes maneras, como por ejemplo:
- Creando publicaciones de invitados en otros blogs.
- Ser un colaborador invitado.
- Ofrecer una entrevista.
- Participar en un podcast o foro de discusión.
Lo ideal es colaborar con otros profesionales de tu sector con una audiencia similar a la que estás tratando de desarrollar.
Las OPA funcionan bien en la primera de las etapas del funnel de marketing porque ofrecen a la audiencia unas empresas de las que todavía no han oído hablar nada o muy poco. Esto funciona para generar confianza en tu empresa: si te asocian con una compañía de autoridad confiable, es más probable que en el futuro los clientes vean tu negocio como una compañía confiable.
Paciencia
Recuerda que en esta etapa del embudo no debes esperar que todos los usuarios harán clic en el anuncio para hacer una compra. Esta etapa está diseñada para crear conciencia gradual y aumentar la confianza.
En esta fase de tu funnel de marketing, tus clientes ya tienen conciencia de tu empresa y de los productos que ofreces. Ahora están activamente interesados en lo que tienes que ofrecer y están buscando más información para ver si tu compañía se ajusta a sus necesidades.
Puedes guiar a los clientes potenciales a través de la fase de interés del embudo ofreciéndoles más información.
Según Oberlo, el 81% de los consumidores hacen sus propias investigaciones antes de comprar algo en línea. En esta etapa del funnel de marketing digital, ofrecer información completa y comprensible aumentará el interés de los clientes potenciales hacia tu compañía.
Clasificación para términos con intención de compra alta
Otra manera de optimizar la fase de interés de tu funnel de marketing consiste en atraer clientes potenciales que ya están investigando activamente la solución a un problema.
La forma de hacerlo consiste en asegurarte que el sitio web de tu empresa se clasifica para los términos de búsqueda que tienen una intención de compra alta. Es decir, hacer coincidir tus ofertas con los productos y servicios que los clientes están buscando activamente y planean comprar en un futuro inmediato.
Las palabras clave que suelen indicar una intención de compra alta incluyen:
- Comprar ahora
- A la venta
- Cerca de mí
- Conseguir
- Visitar
- Envío Gratis
- Descuento
- Promoción
- Alquilar
- Tarifa por hora
Todas estas frases indican que el usuario está tratando activamente de localizar algo para comprar cerca. Estas frases varían dependiendo del tipo de producto o servicio que se ofrezca; los clientes buscan a un pintor de casas de su localidad, pero buscan ofertas en hoteles de otros lugares. Elige las palabras clave que más se relacionen con tu negocio.
Las preguntas específicas también pueden indicar una intención de compra alta. Por ejemplo, preguntas como “¿Hay internet de Vodafone disponible en mi ciudad?”, indica que el cliente está considerando activamente el servicio.
Convencer a los clientes potenciales para que se suscriban
Otra manera de mantener más clientes potenciales en el embudo de ventas consiste en convencerlos para que se suscriban a tus actualizaciones. Recuerda, el marketing por correo electrónico todavía tiene uno de los ROI más altos en la industria del marketing, y es una de las mejores maneras de mantener el interés entre tus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar.
Muchos clientes potenciales no estarán listos para realizar una compra la primera vez que conozcan tu empresa, especialmente si ofreces bienes o servicios con un precio mayor.
Los clientes necesitan un poco de tiempo para evaluar sus opciones y decidir si realmente quieren comprar. Por eso, enviarles correos electrónicos frecuentemente explicándoles los beneficios de tus productos y ofreciendo incentivos para hacer una compra, puede mantener su interés.
Fuente de imagen: Uplers.com
Recuerda, si envías demasiados correos electrónicos, puedes molestar a tus clientes potenciales y disminuir su interés. Según un estudio de 2018, 2-4 correos electrónicos al mes puede ser el número ideal para muchas empresas.
También conocida como fase de evaluación, este paso de las etapas del funnel de marketing muestra a un grupo filtrado de consumidores que está considerando tu producto para decidir si se ajusta a sus necesidades.
Pero en esta etapa todavía no se ha llegado a completar ninguna compra. Hay tres estrategias que pueden llevar a los clientes potenciales más abajo en el funnel de marketing.
Clasificación para palabras como “Mejor” y “Mas”
Esta etapa en el funnel de marketing es cuando los clientes potenciales están comparando activamente tu negocio con los de tu competencia.
Para destacar entre la multitud y convencer a tus clientes potenciales de que ofreces lo mejor, debes construir tu credibilidad como la mejor solución que existe.
Si haces una búsqueda rápida en Google del producto destacado de tu empresa con las palabras “mejor” o “más”, ¿tu empresa aparece primero? Si no es así, poner más atención en el SEO puede hacer que los clientes tengan una mayor confianza en tu marca.
Informar a los clientes potenciales
Cuanto más técnico o complejo sea tu producto, más información tendrás que ofrecer a tus clientes en las diferentes etapas del funnel de marketing para persuadirlos de que necesitan lo que vendes.
Una de las maneras más efectivas para lograrlo consiste en ofrecer materiales informativos a tus clientes potenciales. No tienen que ser largos o aburridos, sino contenido útil como tutoriales en vídeo, white papers, preguntas y respuestas y testimonios que pueden abordar temas específicos de áreas técnicas.
Una empresa que vende paneles de ducha sin lechada podría ofrecer una serie de correos electrónicos que expliquen cómo funciona su sistema de impermeabilización para generar confianza en los clientes sobre la efectividad de su producto.
Crear una secuencia de promoción
Tu negocio puede guiar aún más a los clientes potenciales hacia una compra si se les ofrece evidencias que les persuadan de que tu negocio tiene las soluciones que están buscando.
Una secuencia de promoción es una secuencia automática de correos electrónicos que los clientes potenciales reciben cuando se suscriben a tu lista de correo. Esta secuencia ofrece más información y genera confianza en tu marca.
Si tu compañía fabrica bolsos de cuero veganos, una secuencia de promoción exitosa podría ser una serie de correos electrónicos que presente los beneficios clave de tu producto: sin crueldad animal, productos amplios y duraderos, con un estilo clásico, etc.
Tu secuencia de promoción debe adaptarse fielmente a los puntos débiles de tus clientes y mostrar cómo tu empresa ofrece respuestas a los productos que tu competencia no puede igualar.
¿Qué es un funnel de marketing sin el paso final? Cuanto mayor sea el porcentaje de clientes potenciales que lleguen a la parte inferior de tu embudo y realmente hagan una compra, más eficaz será tu funnel de marketing.
La parte inferior de tu funnel de marketing, también conocida como etapa de conversión, indica el porcentaje de personas que completan una compra.
Para fomentar la acción, es fundamental ofrecer algún incentivo a los clientes para que compren ahora. Las ofertas por tiempo limitado, los correos electrónicos sobre carritos de compra pendientes o los cupones para comprar ahora, son excelentes maneras de llevar a los clientes a la etapa final.
Fortalece el funnel de marketing de tu negocio
Un funnel de marketing entrante permite saber cómo los clientes se están involucrando con tu empresa y qué herramientas de marketing les animan a tomar una decisión. Lo ideal es que tu equipo de marketing delinee funnels de marketing para cada fuente de tráfico entrante.
Hay mucho más durante el proceso de toma de decisiones de tus clientes, que simplemente ver un anuncio de tus productos para hacer clic inmediatamente en “comprar ahora”. Decide cómo puedes hacer que tus clientes potenciales se muevan a través del embudo de marketing de manera efectiva, y seguro que notarás un aumento en tus ventas.
