Cuando una PYME decide abrirse al exterior mediante un proceso de internacionalización de sus productos o servicios no solo tienen la opción de exportar o de invertir directamente en el exterior desplazando sus fábricas o centros de producción. Existe una tercera alternativa: las licencias de distribución.
Las licencias son acuerdos contractuales entre empresas de distintos países, lo que implica la explotación conjunta o la cesión de la ventaja específica del negocio a otra entidad empresarial ya establecida en el mercado objetivo.
Como siempre ocurre, esta estrategia tiene sus pros y sus contras, que deben valorarse y estudiarse adecuadamente. Las ventajas de las licencias son que permiten un mejor aprovechamiento del mejor conocimiento de los mercados locales que poseen las empresas autóctonas. También pueden significar un vehículo eficaz para la transmisión y desarrollo de nuevas tecnologías entre las empresas líderes. Además, suponen un menor coste frente a la inversión directa.
La otra cara de la moneda es que existe una importante hándicap: los acuerdos entre las empresas son difíciles de diseñar y mantener en el tiempo.
Existen cuatro grandes tipos de licencias:
Acuerdos de distribución
En este caso el licenciatario distribuye el producto más o menos como lo recibe del fabricante, con lo que el productor continúa manteniendo un férreo control sobre el mismo.
Franquicias
Consiste en un contrato entre un franquiciador (concedente) y un franquiciado (concedido), por el que se otorga a este último el derecho al uso de un producto o sistema de ventas. A cambio de una cantidad inicial y pagos periódicos, el franquiciado recibe una serie de servicios accesorios.
Contratos de fabricación
Son contratos por los que se autoriza la fabricación de un producto o prestación de un servicio, así como al empleo de una determinada marca comercial.
Cesión de patentes
Es la posibilidad de hacer un uso a discreción del derecho patentado con una implicación mínima por parte del poseedor de la patente.
A modo de conclusión, añadir que las licencias de distribución son un método que trata de combinar las ventajas de la empresa que quiere internacionalizarse con el conocimiento más profundo de los mercados que poseen las empresas locales. El problema es que, en la práctica, esta vía choca con las dificultades metodológicas y de mantenimiento temporal de los acuerdos de explotación conjunta entre las empresas.
