Atraer nuevos clientes es el sustento de cualquier agencia de SEO, y como resultado, crear una presentación de ventas de SEO ganadora es un elemento esencial para impulsar el crecimiento de la agencia.
Pero con tantas agencias compitiendo por negocios, ¿cómo te abres paso entre el ruido y convences a los clientes potenciales de que tu experiencia en SEO es la clave para su éxito en línea?
La respuesta reside en crear un discurso de venta SEO que aborde directamente las necesidades de tus prospectos.
En esta entrada de blog, profundizaremos en algunos de los elementos esenciales de cualquier propuesta de venta SEO exitosa.
Ya que también tratamos regularmente con cientos de agencias digitales, hemos pedido a algunos fundadores de agencias que nos den su visión sobre cómo crean presentaciones de venta de SEO para sus clientes.
Al final de esta publicación, podrás mostrar la propuesta de valor de tu agencia, identificar las necesidades específicas de tu cliente ideal y traducir el poder del SEO en resultados tangibles para que puedas ofrecer presentaciones de venta de SEO que conviertan leads de SEO en clientes a largo plazo.
Conclusiones Clave
- Un discurso de venta de SEO debe asegurar al posible cliente que va a obtener beneficios a largo plazo
- Incluye siempre ejemplos y estudios de caso en tu discurso de venta de SEO
- Considera el discurso de venta de SEO como una oportunidad para educar al cliente y aportar valor real
- No prometas más de lo que eres capaz
Comercializadores destacados en esta publicación
Nos gustaría agradecer a los siguientes fundadores de agencias y especialistas en marketing por sus perspectivas sobre cómo crear un discurso de venta de SEO:
- Alex Lirette, Fundador @ Orbital SEO, Estados Unidos
- Jennifer Rogala, Fundadora @ SEODriver, Estados Unidos
- Hamna Amjad, Gerente de Proyecto @ DMR.agency, Estados Unidos
- Vlad Cruceanu, Propietario @ Backlinks Box, Rumanía
- Gareth Hoyle, Director Gerente @ Marketing Signals, Reino Unido
- Lewis Koch, Gerente de SEO @ Distinctly, Reino Unido
¿Qué es un discurso de venta SEO?
Un discurso de venta de SEO es una breve presentación destinada a convencer a clientes potenciales de que tus servicios de SEO mejorarán significativamente el ranking y la visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda.
Debería resaltar el valor único que aporta tu agencia y cómo se traduce en un aumento del tráfico orgánico y las conversiones en el sitio web.
10 consejos para clavar un pitch de ventas SEO
Ahora, echemos un vistazo más de cerca a algunos de los elementos comunes que todas las propuestas de venta de SEO exitosas comparten.
Conoce a Tu Cliente Ideal
Entender exactamente a quién le estás hablando es el primer paso para crear una propuesta de venta de SEO ganadora.
Vlad Cruceanu es el propietario de Backlinks Box, una agencia de construcción de enlaces con sede en Bucarest. En su agencia, siempre comienzan entendiendo quién es su comprador ideal.
Antes de sumergirnos en la presentación de ventas, nos aseguramos de dirigirnos al público adecuado a través de nuestro Perfil de Cliente Ideal (ICP).
- Vlad Cruceanu, Backlinks Box
Al crear detalladas buyer personas que describen la demografía, preferencias, puntos de dolor y objetivos de tu cliente ideal, puedes personalizar cada propuesta para abordar sus necesidades específicas.
Vlad de Backlinks Box nos dio un buen desglose de su persona compradora ideal que puedes usar como ejemplo para crear tu propio perfil:
- Nicho: Empresa de SaaS o Tecnológica
- Ubicación: EE. UU., Australia, Canadá, Nueva Zelanda, Reino Unido (principales países de habla inglesa)
- Número de empleados: 1-50
- Cargos: Fundador, Cofundador, Presidente, CEO, Gerente de Marketing, CMO
- Contactos por empresa: 3
Con un ICP claro, puedes crear el discurso de venta SEO perfecto.
Entonces, ¿cómo construyes un perfil de comprador de tu cliente ideal? Aquí tienes algunos pasos:
- Análisis de Clientes Existentes: Comienza analizando tus clientes actuales exitosos en SEO. ¿Cuáles son sus características comunes? ¿Industria, tamaño del negocio, objetivos del sitio web?
- Investigación de Mercado: Sumérgete en tu industria objetivo. ¿Cuáles son las tendencias y desafíos actuales de SEO? ¿Qué tipo de contenido resuena con esta audiencia?
- Análisis de la Competencia: Investiga los materiales de marketing de tus competidores. ¿Cuáles son sus estrategias de mensajería? ¿Hay algún hueco que puedas explotar?
Conoce los problemas del prospecto
Mientras que tu buyer persona es un fantástico modelo, cada prospecto dentro de esa "categoría de cliente ideal" tendrá situaciones y desafíos únicos.
Al investigar los datos de tráfico del sitio web de un prospecto, clasificaciones para palabras clave importantes, o reseñas negativas en línea (todas descubribles mediante investigación), demostrarás tu iniciativa y habilidades de investigación.
Por ejemplo, puedes usar SimilarWeb para obtener una idea del tráfico del sitio web de un posible cliente, ya que no tendrás acceso a su Google Analytics antes de presentar la propuesta de venta de SEO.
Una forma rápida y fácil de obtener toda la información importante sobre el rendimiento SEO y las clasificaciones de un prospecto es realizar una auditoría utilizando la herramienta de auditoría de sitios web de SEOptimer.
Al comprender los problemas del prospecto, puedes generar confianza y posicionar tu agencia como un experto en SEO realmente invertido en su éxito.
Además de eso, la investigación podría revelar desafíos ocultos que el propio prospecto no ha comprendido completamente.
Por ejemplo, tal vez sus competidores están dominando un nicho de palabras clave específico, o su sitio web sufre de problemas técnicos de SEO que obstaculizan la experiencia del usuario. Destacar estos problemas refuerza su propuesta de valor como un socio SEO proactivo.
Pon el foco en sus problemas
Cuando presentes tu discurso de venta de SEO a los prospectos, centrar la atención en sus problemas y desafíos específicos puede mejorar significativamente la efectividad de tu presentación.
Como dice Jennifer Rogala de SEODriver:
Lo importante que hay que recordar es que a las personas no les interesan los detalles específicos de los servicios que proporcionas. Les interesa más los problemas que puedes resolverles.
Destacar sus dificultades demuestra que has hecho tu investigación y entiendes el panorama actual del SEO dentro de su industria. Esto te establece como un experto creíble que puede navegar las complejidades del SEO y entregar resultados reales.
Aquí tienes algunos problemas comunes de SEO que puedes usar como punto de partida cuando estés preparando tu discurso de venta de SEO:
- Tráfico orgánico bajo
- Clasificaciones de palabras clave pobres
- Mala experiencia de usuario en el sitio web
- Contenido que no se posiciona
- Dificultad para medir el ROI de SEO
Cuando presentes esto en tu discurso de venta de SEO, debes recordar incluir lo que el prospecto está perdiendo en comparación con un negocio que está haciendo todo esto correctamente.
Por ejemplo, imaginemos que tu prospecto es un gimnasio local basado en Austin, Texas, y su sitio web realmente no está posicionando para una palabra clave importante como "gimnasio en austin".
Aparte de resaltar el hecho de que su sitio web no está posicionando para su palabra clave objetivo, también puedes mencionar que el negocio con mejor posición probablemente está recibiendo varios cientos de visitantes mensuales solo por esta posición de palabra clave, y que están perdiendo la oportunidad de obtener una parte del pastel.
Sugiere una Solución (Tus Servicios)
Una vez que hayas realizado una investigación exhaustiva sobre tu cliente y sus problemas específicos, tendrás una imagen clara de cómo puedes posicionar tu agencia SEO como una solución a sus puntos de dolor.
Aquí tienes dos consejos para cuando sugieras tus servicios como solución:
- No bombardees a los posibles clientes con jerga técnica de SEO. En su lugar, traduce tus servicios en resultados tangibles que aborden directamente sus puntos de dolor. Por ejemplo, si su sitio web tiene problemas con un tráfico orgánico bajo, concéntrate en cómo tu estrategia de SEO llevará a un aumento en las clasificaciones para palabras clave relevantes, lo que se traduce en más leads cualificados y visitas al sitio web.
- Respalden sus afirmaciones con datos de la industria y estadísticas de SEO relevantes. Por ejemplo, muestren el aumento promedio de la tasa de conversión que experimentan los sitios web después de implementar una estrategia de SEO sólida.
Al final del día, a la mayoría de tus clientes solo realmente les importa su resultado final. ¿Se traducirá el dinero que gastan en tus servicios en resultados tangibles reales?
Si puedes, deberías intentar y equiparar tu trabajo a un valor monetario.
- Gareth Hoyle, Marketing Signals
Utiliza estudios de caso para respaldar tus afirmaciones
Cuando presentes propuestas de venta de SEO, definitivamente deberías usar estudios de caso de clientes anteriores para respaldar tus afirmaciones.
Al presentar ejemplos concretos de éxitos pasados y demostrar los resultados que has logrado para clientes anteriores, puedes proporcionar una prueba valiosa de tu experiencia y la efectividad de tus estrategias de SEO.
La clave para una propuesta de venta de SEO exitosa es evitar el relleno y centrarse en ofrecer valor real. Nos aseguramos de que cada afirmación esté respaldada por datos y estudios de caso que muestren resultados medibles que hemos logrado para negocios similares.
- Alex Lirette, Orbital SEO
Los mejores y estudios de caso más efectivos comparten las siguientes propiedades, intenta incluirlas en tus propios estudios de caso cuando ofrezcas servicios de SEO:
- Enfocarse en los Resultados: Cuantifica el impacto de tus esfuerzos de SEO. Muestra métricas como el aumento del porcentaje de tráfico orgánico, la mejora en el posicionamiento de palabras clave y el crecimiento de la tasa de conversión.
- Narrativa centrada en el cliente: Presenta el caso de estudio como una historia de éxito del cliente. Introduce brevemente el negocio del cliente, sus desafíos y cómo tu estrategia SEO los abordó.
- Testimonios de clientes: Incluye una cita breve o testimonio del cliente satisfecho expresando su experiencia al trabajar con tu agencia.
Utiliza elementos visuales
Las personas procesan las imágenes más rápido y retienen mejor la información cuando se les presenta con gráficos, tablas e imágenes.
Según varios estudios, el 90% de la información procesada por el cerebro es visual y los humanos procesan las imágenes mucho más rápido que el texto.
Agregar elementos visuales a tu presentación de ventas SEO puede aumentar significativamente el impacto y la efectividad de tu presentación.
Tienes que recordar que la mayoría de los propietarios de negocios pequeños y medianos no tienen conocimientos avanzados de SEO.
Como resultado, los conceptos complejos de SEO pueden ser difíciles de comprender verbalmente. Los gráficos, las tablas y las infografías desglosan la información en fragmentos fácilmente digeribles, haciendo que tu mensaje sea claro y atractivo.
Aquí tienes un ejemplo de un segmento de nuestro informe SEO que desglosa el tamaño del sitio web en un gráfico circular de fácil comprensión.
Además de eso, visualizar métricas de SEO como el progreso en el ranking de palabras clave o el crecimiento del tráfico orgánico da vida a datos complejos, haciendo que el impacto de tus servicios sea fácilmente evidente.
Entonces, ¿qué tipo de elementos visuales deberías añadir a tus presentaciones de venta de SEO para hacerlas más atractivas visualmente?
Aquí tienes una lista de ayudas visuales efectivas que puedes añadir:
- Progreso en el Ranking de Palabras Clave: Un gráfico de líneas que muestra cómo la página web de un cliente asciende constantemente en los rankings de motores de búsqueda para las palabras clave objetivo demuestra la efectividad de tu estrategia SEO.
- Crecimiento del Tráfico Orgánico: Un gráfico de barras que ilustra un aumento significativo del tráfico orgánico a lo largo del tiempo ofrece una imagen clara de cómo tus esfuerzos de SEO están atrayendo más visitantes cualificados a tu sitio web.
- Paisaje Competitivo: Un gráfico circular que muestra la participación de la voz del sitio web de tu cliente dentro de su industria en comparación con los competidores resalta visualmente el impacto de tus esfuerzos de SEO en su visibilidad en línea.
- Fuentes de Tráfico Web: Un gráfico circular que muestra la distribución de las fuentes de tráfico web (orgánico, referencias, redes sociales) te permite enfatizar la contribución significativa de tus esfuerzos de SEO a la estrategia general de generación de tráfico del cliente.
Educa al Cliente
Cuando presentes tu discurso de venta de SEO, deberías verlo como una oportunidad para educar a tus prospectos sobre SEO.
Ahora, no estoy diciendo que debas darles una guía detallada sobre cómo funciona el SEO. Sin embargo, el prospecto debe estar más informado sobre SEO después de que hayas presentado tu discurso de venta, en comparación con antes de que entraras a la reunión.
Hamna Amjad de DMR.agency, dice que empoderan a los clientes potenciales con conocimiento sobre SEO y su potencial impacto en su negocio.
Utilizamos el discurso de venta como una oportunidad para educarles sobre las mejores prácticas de SEO, tendencias de la industria y el panorama competitivo.
- Hamna Amjad, DMR.agency
Anticipa sus objeciones
A decir verdad, probablemente te enfrentarás a cierta oposición al presentar tus servicios de SEO a los posibles clientes.
Los propietarios de negocios son astutos, y es natural que tengan preguntas e inquietudes. La clave está en anticipar sus objeciones antes de que incluso las expresen.
Anticipar estas objeciones antes de presentar tu propuesta te permite abordarlas proactivamente e infundir confianza en tu agencia.
Aquí tienes algunas objeciones comunes que podrías encontrar al presentar un discurso de venta de SEO a posibles clientes:
- El SEO Tarda Demasiado: El SEO es una maratón, no un sprint. Sé transparente sobre el plazo para lograr resultados, enfatizando el valor a largo plazo del crecimiento del tráfico orgánico y la visibilidad del sitio web. Presenta estudios de caso con cronogramas para ilustrar el proceso.
- Es Demasiado Caro: Presenta el SEO como una inversión, no como un costo. Enfócate en el potencial de ROI (Retorno Sobre la Inversión) de tus servicios. Destaca cómo el aumento del tráfico orgánico puede traducirse en más prospectos, conversiones y, en última instancia, crecimiento de ingresos.
- Hemos intentado el SEO antes, y no funcionó: Explora las razones detrás de su experiencia pasada. Quizás no estaban trabajando con una agencia de renombre, o su estrategia anterior carecía de enfoque. Enfatiza tu enfoque único, metodología basada en datos y compromiso con la comunicación continua.
- Podemos hacer SEO nosotros mismos: Reconoce su iniciativa, pero explica suavemente las complejidades del SEO y los algoritmos de motores de búsqueda en constante evolución. Destaca el tiempo y la experiencia necesarios para mantenerse a la vanguardia, permitiéndoles concentrarse en sus principales fortalezas empresariales.
Al prepararte de antemano, evitarás ser puesto en apuros y podrás responder a sus preguntas con claridad y compostura, afianzando aún más tu posición como un socio SEO confiable.
Gestionar las Expectativas del Cliente
A todos nos encantaría entregar resultados increíbles a nuestros clientes, hacer crecer sus negocios al doble y ayudarles a dominar su nicho.
Desafortunadamente, eso no siempre es posible. Y en algunos casos, los clientes esperan este tipo de resultados.
Aquí es donde es realmente importante gestionar las expectativas del cliente.
Especialmente dado que el SEO tarda un tiempo en dar resultados, los clientes pueden empezar a sentirse ansiosos por no ver resultados de inmediato.
Es prudente no exagerar ni prometer resultados antes de que sea probable que aparezcan.
- Lewis Koch, Distinctly
Proporciónales ejemplos de tus informes de SEO
En la etapa final de tu presentación de ventas de SEO, ofrecer al prospecto una copia física de informes detallados de SEO puede tener un impacto significativo en la demostración del valor de tus servicios.
Ejemplos de informes de SEO que podrías ofrecer al prospecto incluyen:
- Informe de auditoría de sitio web
- Informe de SEO "On-page"
- Informe de SEO técnico
- Informe de posicionamiento de palabras clave
Para las agencias que buscan optimizar la generación de clientes potenciales y ofrecer información valiosa a los prospectos, consideren utilizar nuestra Herramienta de Auditoría Integrable.
Al incrustar el widget de formulario en tu sitio web, esta herramienta genera automáticamente informes SEO de marca blanca para los visitantes, proporcionando una instantánea personalizada del rendimiento SEO de su sitio web y recomendaciones prácticas.
Conclusión
Crear un discurso de venta SEO ganador es esencial para las agencias que buscan atraer nuevos clientes. Siguiendo estos pasos, puedes elaborar discursos de venta SEO que conviertan y lleven tu agencia a la cima de la industria SEO.
