Las nuevas empresas deberían ser una actividad central llevada a cabo por cada agencia digital. Ya sea que tu agencia dependa de tácticas de ventas salientes, marketing entrante o una mezcla de ambos; una Propuesta SEO es fundamental para el proceso de convertir prospectos en clientes.
NuestroHerramienta de Auditoría Integrable desempeña un papel fundamental en permitir que las agencias digitales escalen sus actividades de nuevos negocios. A través de esto y de entrevistas a fundadores de agencias, hemos aprendido exactamente qué componentes debes incluir en tus Propuestas SEO para ayudar a motivar a los prospectos y ganar más negocios. Hemos destilado estos aprendizajes en una Plantilla de Propuesta SEO que puedes descargar a continuación en formato PDF. Utiliza esta plantilla de propuesta SEO en conjunto con nuestra guía sobre cómo crear Informes SEO para clientes.
¿Prefieres Google Slides? Guarda la Plantilla de Propuesta SEO Slides en tu Drive.
Antes de revisar completamente una muestra de Propuesta SEO, asegúrate de conocer las respuestas a estas 3 preguntas muy importantes del posible cliente:
1. ¿Cuáles son sus objetivos empresariales?
Ya que estamos hablando de SEO, su objetivo probable será "aumentar el tráfico", pero intenta profundizar un poco más y entender qué hay potencialmente debajo de esto. Como hay varios objetivos comerciales reales que se pueden extraer de "aumentar el tráfico", aquí hay solo algunos:
- Aumentar los ingresos
- Mejorar la calidad del tráfico
- Aumentar la tasa de conversión
- Aumentar la visibilidad en los resultados de búsqueda
- Optimizar la ficha de Google My Business
- Superar a los competidores en los resultados de búsqueda
2. ¿Cuáles son sus términos de búsqueda objetivo?
Simplemente mirar por lo que el sitio actualmente se posiciona no es suficiente. Tenga una conversación con el cliente potencial y comprenda qué términos y frases de búsqueda quieren posicionar.
3. ¿Quiénes son sus principales competidores?
No solo te ayudará a proporcionar contexto sobre su rendimiento actual de búsqueda, sino que también puede ayudarte en el futuro al respaldar potencialmente un caso de negocio para trabajo adicional que ayude a tu posible cliente a competir más eficazmente contra sus competidores.
Siempre podrías intentar adivinar las respuestas a estas preguntas (y podría ser obvio para algunos negocios), pero nada supera escucharlo directamente del cliente potencial. Programa una llamada o, mejor aún, una llamada por Zoom para que puedas discutir estos puntos y escuchar cómo describen su negocio y sus desafíos. Toma nota de lo que enfatizan y del nivel de adjetivos emotivos que utilizan. Querrás asegurarte de estar 100% claro en estas 3 preguntas antes de continuar porque estarás reiterando las respuestas a todas ellas en la Propuesta SEO. ¡Esto demostrará que tienes un sólido entendimiento de su negocio y que puedes construir estrategias de SEO que les ayuden a alcanzar sus objetivos!
Una vez que tengas esas respuestas, descarga la muestra de propuesta SEO. La siguiente guía explicará cada sección de la plantilla:
Sección 1: Perspectivas de una Auditoría SEO
Las mejores propuestas de SEO son aquellas que proporcionan valor de forma anticipada. No hables de lo genial que es tu agencia en la página 1. Omite escribir una carta de presentación (guárdala para el correo electrónico real). La página 1 de tu propuesta de SEO debe ser sobre el intercambio de valor. Esto es lo que hace que tu agencia destaque y cómo puedes construir confianza desde el inicio de una relación.
Comience con un resumen ejecutivo que muestre las principales conclusiones que identifican los problemas actuales de SEO en su sitio web, lo que significan para sus clasificaciones y cómo los solucionará para que las clasificaciones mejoren. Utilice estas conclusiones para identificar oportunidades y cómo ayudará al cliente a crear diferenciación entre sus competidores en los resultados de búsqueda.
Consejo profesional: Reitera los objetivos y metas de los clientes potenciales a lo largo de la propuesta
Todo lo que estás sugiriendo en la Propuesta SEO debe tener una conexión tangible y clara con los objetivos empresariales que te indicaron al principio. No incluyas elementos de la línea de servicios a menos que cada uno esté justificado y apoye claramente uno o varios objetivos empresariales. Puede parecer obvio para ti por qué ciertos servicios son necesarios, pero la mitad del trabajo en la propuesta SEO es hacer que suenen absolutamente obligatorios si quieren alcanzar sus objetivos. Fundamentar toda tu propuesta en los objetivos empresariales del cliente muestra que estás invertido en su éxito.
Sección 2: Hoja de Ruta para la Implementación de SEO
Al inicio de una relación con un cliente, los servicios de SEO pueden contener múltiples partes en movimiento concurrentes. Algunas de estas son tareas y arreglos únicos, mientras que otras pueden convertirse en procesos semanales o mensuales. Para capturar mejor el valor que estarás entregando a través de todo este trabajo, es mejor agrupar las tareas individuales en proyectos separados y planificarlos en una vista de cronograma como un calendario o un diagrama de Gantt:
Dependiendo de la etapa del cliente y de la cantidad de trabajo, podrías crear varios hitos y tarificarlos por separado, lo que puede ayudar al cliente a presupuestar sus gastos de manera adecuada.
Pro Tip: intenta "downselling" al cliente inicialmente ofreciendo un pequeño hito a un precio bajo (menos de $1,000)
Este consejo puede parecer contraintuitivo, pero puede ser efectivo para convertir a los SMEs. Si están dispuestos a embarcarse en un pequeño trabajo contigo como un plan de estrategia o solucionar problemas críticos de SEO en un corto período de tiempo, tus posibilidades de obtener el proyecto completo aumentan considerablemente. Impactar al cliente con un gran proyecto y un gran costo por adelantado no es ideal cuando aún no se ha construido confianza. Un pequeño trabajo puede construir confianza rápidamente si puedes deleitar al cliente y ofrecer una gran experiencia.
Sección 3: Metodología de la Agencia, Valores, USP
Ahora que has cubierto la Auditoría SEO y la Hoja de Ruta puedes responder a la siguiente pregunta crucial: '¿por qué tú?'. Asegúrate de explicar tu metodología y cómo ves las mejores prácticas de SEO, cuáles son los valores de tu agencia y tu USP (Propuesta Única de Venta).
En un mercado saturado como el del marketing digital, necesitas una forma de destacar cuando los clientes comparan propuestas de SEO. Sin crear diferenciación, el cliente se verá obligado a usar el precio como factor decisivo. Este no es el lugar en el que quieres estar como un negocio de servicios. Primero, necesitas tener una visión integral del panorama competitivo y saber exactamente cómo se están posicionando tus competidores. Una vez armado con esta perspectiva, tendrás un mejor entendimiento de cómo puedes diferenciarte.
Hay una tendencia creciente entre las agencias digitales de "especializarse en un nicho". En respuesta a los altos niveles de competencia, las agencias se están especializando en una o dos ofertas de servicios o están reduciendo su enfoque a una industria o subindustria específica. Esto hace que sea aún más importante conocer a tu competencia local. Por supuesto, con la mayoría de los negocios presenciales que actualmente se llevan a cabo virtualmente a través de Zoom, tus competidores podrían no estar solo al final de la calle, sino potencialmente en el otro lado del mundo.
Escribimos sobre cómo puedes determinar tu posicionamiento como parte de nuestra guía para iniciar una agencia de SEO. Además de especializarse en un nicho, Sylvia Moses de Workamajig describió algunas otras tácticas para crear una ventaja competitiva:
- Diferénciate a través de la autoridad: conviértete en una autoridad en SEO en tu área y/o enfócate en ganar premios y reconocimientos del sector que refuercen tu nivel de experiencia
- Diferencia a través del contenido: escribe artículos de liderazgo de pensamiento, ¡escribe un libro!, crea videos o tutoriales, realiza estudios de investigación, organiza seminarios web/eventos en vivo, crea herramientas o marcos de trabajo de código abierto
- Diferenciar a través de la marca: una marca fuerte es memorable y tiene impacto. Recuerda que "el branding no es solo cómo te ves, también es tu actitud, creencias e incluso tu nombre"
- Diferenciar a través de la fijación de precios: considere modelos de precios alternativos en lugar de la facturación por horas estándar o la estructura de retención
Consejo Pro: Realiza una auditoría de marketing digital a tus competidores
Una auditoría integral de marketing digital en todos los canales te ayudará a comprender mejor la posición de los competidores e iluminará oportunidades para la diferenciación.
Sección 4: Personas Clave
Aunque hables mucho de 'la agencia', también necesitas hablar de ti mismo y de tu equipo - los humanos detrás de la agencia que dan vida al trabajo. El antiguo adagio de que 'la gente compra a la gente' es una verdad perdurable en el desarrollo de negocios. Ben Davis, editor en Econsultancy dice:
"Los clientes quieren saber qué motiva a las personas con las que trabajan. Y viceversa. Las agencias necesitan entender al cliente y lo que el valor significa para ellos."
También podrías considerar estructurar el personal de tu agencia de una manera única (estructura de departamento) o usar títulos de trabajo únicos para enfatizar tu enfoque. En lugar de simplemente tener un título de trabajo de "Especialista en SEO", considera algunos títulos de trabajo creativos que destaquen.
Consejo profesional: Evita el 'bait and switch'
Los clientes odian esto. Sucede cuando sienten que han conocido al equipo con el que trabajarán durante la etapa de presentación o propuesta, pero luego, una vez que comienza el trabajo, son transferidos a un equipo completamente nuevo que no conocen. Para evitar esto, asegúrate de que el cliente conozca a todos desde el principio para que sea una transición suave al trabajar juntos si ganas el trabajo y necesitas involucrar a otro personal.
Sección 5: Estudios de Caso Testimonios
La última sección de esta Plantilla de Propuesta SEO es donde le cuentas al cliente lo bueno que eres, pero utilizando la voz de clientes anteriores y actuales. Nada ayuda a construir confianza y credibilidad como escuchar a tus clientes previos hablar sobre cómo tus servicios ayudaron a transformar o acelerar su negocio. Si puedes producir estudios de caso que muestren un movimiento positivo en métricas clave como tráfico, ingresos, conversiones, tasa de conversión, etc., estos funcionarán maravillas para ayudar a reforzar tu propuesta SEO. Deja que el trabajo hable por sí mismo.
WebMarketers ayudó a Argyle Associates a mejorar su calificación de Google de 3.6 estrellas a 4.7 estrellas e incrementó su tasa de conversión al 12%:
Animad a todos vuestros clientes a dejar reseñas públicas para vuestra agencia en sitios como Clutch.co o Digital Agency Network. Incluso una simple reseña en Google también es útil. Todas estas acciones ayudan a despejar las dudas para un posible cliente.
Consejo profesional: Desarrolla procesos para capturar la retroalimentación de los clientes
Todas las agencias deberían estar pensando en formas de capturar más opiniones de los clientes en todos los formatos posibles, ya sean calificaciones con estrellas, citas de una sola línea, testimonios escritos o reseñas en video. Añadir la retroalimentación de los clientes en estudios de caso que muestran cómo has logrado objetivos empresariales proporciona una excelente razón para captar el interés de cualquier cliente potencial.
Descarga el PDF de la Propuesta SEO
Si aún no lo has hecho, asegúrate de descargar nuestro PDF de Propuesta SEO. Aunque es agradable pensar que puedes usar una plantilla una y otra vez para las propuestas a clientes, la realidad es que necesitarás modificar y aumentar cada propuesta para adaptarla a las necesidades y expectativas del cliente. Pero seguir una estructura de proporcionar valor por adelantado con la auditoría SEO, y luego planificar todos los elementos del trabajo te ayudará a prepararte para el éxito.
Si puedes mantener el interés del cliente hasta este punto, puedes ganártelos con las secciones siguientes explicando la metodología de tu agencia, las personas clave y tus estudios de caso.
Esperamos que esta Plantilla de Propuesta SEO sea útil para ti, ¡por favor, háznos saber tu opinión! Envíanos un tweet @seoptimer.
