Es muy posible que el término Purchase Funnel, también conocido con la denominación de embudo de compra o de conversión, no te suene. Sin embargo, en marketing es muy usual desde que esta teoría se implantó en el s. XIX y el marketing digital no ha dudado en adoptarlo.
Ahora bien ¿qué es exactamente el Purchase Funnel?. Se trata de una herramienta cuyo objetivo es ilustrar el proceso de compra de los usuarios desde que conocen una empresa hasta que pasan a ser clientes de la misma.
AIDA y el Purchase Funnel
El Purchase Funnel aglutina varias etapas, conocidas mundialmente con las siglas de AIDA. ¿Ni idea?. No te preocupes, aquí va la explicación:
- La A se corresponde con el término inglés Awareness, es decir, conocimiento, y se corresponde con la primera etapa del Purchase Funnel. Es aquí cuando el usuario tienen conocimiento del producto, servicio o empresa que lo oferta.
- La I, por su parte, se refiere a Interest, interés, y se asocia con la segunda fase del proceso. En ella el usuario comienza a investigar sobre las características, ventajas e inconvenientes de lo que se oferta.
- La D, por otro lado, hace referencia a Desire, o deseo, y se vincula a la tercera etapa de Purchase Funnel. Durante la misma el usuario o potencial cliente comienza a experimentar deseo por el producto o servicio. Es en esta etapa donde el usuario evalúa varios proveedores y ofertas mientras dura la toma de decisión de a quién le va adquirir el producto o servicio o con quién va a contratarlo.
- Por último, la A corresponde a Action, acción, última fase en la cual el potencial cliente lleva a cabo acciones. Se trata de acciones que le acercan a la compra del producto o servicio. Van desde acercarse al establecimiento, pedir una cita, mayor información… Son acciones previas a la compra o contratación de lo ofertado hasta que finalmente se convierte en cliente de la empresa.
Los procesos del Purchase Funnel
Es necesario matizar que todos los procesos de Purchase Funnel no son iguales. Los hay más largos, más cortos, ya que se trata de una toma de decisión que obedece a un comportamiento humano. Por ello no se encuadra dentro de un esquema preestablecido.
Por su parte, el objetivo que persigue las distintas etapas del proceso Purchase Funnel se centra en uno. Atraer al máximo número de potenciales clientes en la fase de conocimiento, generando el mayor interés posible. La finalidad que persigue es lograr que adquieran el producto o servicio que se ofrece.
Asimismo, el Purchase Funnel se ha descubierto como una de las herramientas más útiles para el marketing online. Su atractivo radica en que además de atraer a un gran número de potenciales clientes que navegan por la red es una forma la mar de provechosa para la analítica web. Ello se debe a que controla las diferentes etapas por las que va pasando el consumidor hasta decantarse por la adquisición o compra del producto o servicio. De esta forma, nos indicará en qué nivel se encuentra la relación entre el usuario y la empresa o compañía que lo oferta.
Purchase Funnel en el ecommerce
¿Recuerdas que ya hemos hablado varias veces sobre el e-commerce?. Pues bien, el Purchase Funnel es uno de los pilares básicos para que los consumidores sean los que se acerquen a tu negocio online, productos y servicios ¿y cómo?. Sencillo, el Purchase Funnel te facilita crear tu modelo de comercio electrónico personalizado en función de las necesidades de cada individuo, que demanda cosas diferentes según sus gustos y preferencias.
Ahora bien, es necesario tener en cuenta una serie de elementos para que el Purchase Funnel sea exitoso en tu estrategia de comercio electrónico. Aquí van:
1. Carrito de la compra
Aunque todos los días miles de personas visiten tu página web y vayan adquiriendo productos para el carrito, más de la mitad no llega a finalizar el proceso de compra...Bueno, para evitar esta estampida de compradores, te recomiendo algunas soluciones, como son:
- Tener envío gratuitos o descuentos (por ejemplo, por compras superiores a x, 20% de descuento)
- Que los pasos para realizar la compra no sean excesivos y tener un botón llamativo y fácil de ver para terminar la transacción.
- Destacar las ofertas y los descuentos, dándole prioridad en la Home de tu página web y dedicándoles una sección específica.
- Y cuidar las imágenes y las descripciones de tus productos o servicios, siendo lo más concreto posible.
2. Formulario de contacto.
Recuerda que la confianza es la base de toda relación y la establecida entre el usuario y la empresa no iba ser diferente. Pide sólo los datos necesarios para la compra, si pides demasiados puedes generar un clima de desconfianza que haga que el potencial cliente abandone su intención de compra.
3. Estudia los métodos de pago.
Y ofrece varias opciones, ya sea Paypal, tarjeta de crédito, contrarrembolso... Un fenómeno muy común es el pánico de los usuarios a la hora de pagar. Para evitarlo y dar seguridad, te recomiendo que expliques detalladamente en qué consiste cada modalidad de pago, así como lo que sucederá tras haber realizado la compra.
4. Gastos de envío.
Ésta es una de las razones más comunes que provoca que los usuarios desistan de comprar. Para evitarlo, explica y especifica claramente quién soportará los gastos de envíos. Te aseguro que así evitarás sorpresas desagradables.
Por último, sólo me queda un último consejo: aunque las empresas enfocan la mayor parte de sus esfuerzos en el planteamiento de estrategias para captar nuevos clientes, no te olvides de los que ya tienes. La fidelización es un elemento clave para la evolución y éxito de tu negocio. Por tanto, trata de combinar el cuidado de tus clientes existentes con la captación de nuevos.
En resumen…
El Purchase Funnel se ha posicionado como una de las herramientas más potentes. ¿Y por qué? Pues por su utilidad para detectar las carencias y oportunidades de mejora de cualquier negocio digital y por jugar un papel determinante en el mercado online. Gracias a todo ello logra la conversión de usuarios en clientes.
¿Y tú? Anímate, prueba a poner en práctica el Purchase Funnel y cuéntanos tu experiencia.
© Imagen de cabecera cortesía de zao4nik, autor en Depositphotos
