Partenariats stratégiques avec les agences : Clé pour débloquer la croissance

Qu'est-ce qu'un partenariat stratégique avec une agence ?

Un partenariat stratégique d'agence entre deux entreprises est un arrangement formalisé pour collaborer dans une certaine capacité telle que les ventes, les relations publiques ou le marketing dans le but de construire un bénéfice mutuel.

Les partenariats stratégiques entre agences numériques offrant des services complémentaires deviennent de plus en plus courants, mais il existe de nombreuses manières dont les agences peuvent tirer parti de ces types de partenariats dans le cadre de leur stratégie globale de mise sur le marché.

Dans ce guide, nous couvrirons une gamme de différentes opportunités de partenariat stratégique pour les agences numériques souhaitant stimuler la génération de leads à travers ce puissant canal.

Avantages des partenariats stratégiques pour les agences

L'avantage global d'un partenariat stratégique est la diversification. Nous avons déjà parlé des avantages de la spécialisation dans des articles précédents - par exemple : notre guide pour démarrer une agence de marketing digital. Gardez à l'esprit que dans ce cas, diversification ne signifie pas offrir une gamme complète de services virtuels assurés par des partenaires (bien que cela puisse absolument l'être).

Au lieu de cela, nous souhaitons mettre en évidence certaines méthodes innovantes que votre agence peut utiliser pour établir des partenariats stratégiques à forte valeur ajoutée tout en conservant une position de niche sur le marché.

Ajout de capacités de service

Parfois, les petites agences perdent des propositions de nouveaux contrats parce qu'elles n'offrent pas l'étendue des services requis par le client. Un partenariat stratégique avec une agence non-concurrente offrant un service complémentaire est un excellent moyen d'ajouter des capacités à votre propre offre de service. Certaines agences choisissent de mettre leur marque blanche sur les capacités de leurs partenaires afin qu'elles apparaissent au client comme une suite de services homogène.

"Parfois - même pour de grandes agences de médias - il est plus judicieux d'un point de vue commercial de créer un partenariat avec une agence externe pour répondre aux exigences d'un client."

Nouvelles opportunités commerciales

L'objectif le plus courant d'un partenariat stratégique est la génération de prospects. L'exemple le plus évident étant une activité marketing comme une campagne d'emailing envoyée aux clients existants de votre nouveau partenaire pour présenter votre agence. Ce type d'activité marketing peut apporter un afflux instantané de prospects à haute valeur dans l'entonnoir de votre nouvelle entreprise. Certains peuvent se convertir. C'est un excellent résultat à court terme et, avec une stratégie à plus long terme, cela peut être très bénéfique pour les deux parties.

Paraître plus grand que vous ne l'êtes

Les partenariats stratégiques rassemblent des entreprises et des organisations dans le but de mener des activités collaboratives. À première vue, cela donne l'impression que l'activité est de plus grande envergure que si elle était exécutée par une seule entité. Cette perception sur le marché n'est que cela - une perception. Mais parfois cela peut faire la différence entre réussir un pitch et être négligé parce que vous semblez "trop petit".

Un exemple de cela est ECCO, le Réseau International de Communication pour les agences de RP. Le réseau comprend plus de 35 agences de RP indépendantes reliées entre elles par ce partenariat stratégique.

Ensemble, ces agences forment un impressionnant réseau international. Aux États-Unis, O'Malley Hansen, est l'agence membre locale d'ECCO. De nouveau, la perception d'O'Malley Hansen comme faisant partie d'un vaste réseau pourrait être séduisante pour certains clients.

Partage d'idées

Se lancer dans un partenariat avec une autre organisation a le potentiel d'apporter de nouvelles idées et de nouvelles approches à la table. Parfois, ces opinions externes peuvent être précieuses car elles aident à débloquer des idées qui autrement n'auraient pas vu le jour. Tout comme une nouvelle embauche apporte de nouvelles idées et une nouvelle énergie dans l'entreprise, il en va de même pour le bon type de partenaire.

Une extension de cet avantage est lorsque un individu (ou un groupe d'individus) d'une organisation passe du temps dans l'organisation partenaire pour un projet à court terme, un congé sabbatique ou une mise à disposition. Quelle que soit la structure, une brève période de temps où les talents partenaires sont intégrés dans une autre organisation peut être mutuellement bénéfique pour les organisations partenaires, les personnes (améliorant les compétences & le moral de l'équipe) et finalement le travail - tout le monde y gagne !

Économies de coûts

Les partenariats ne devraient jamais être envisagés uniquement sous un angle économique, cependant il est probable que les prospects générés par le biais des partenaires auront un Coût Par Prospect effectif (eCPL) plus bas. Cela est dû au fait que les prospects des partenaires sont des prospects qualifiés et bénéficient d'une confiance intégrée grâce à l'association avec le partenaire.

Non seulement cela, mais toutes les métriques de coût que vous mesurez comme le CPC ou le CPA seront probablement plus basses en tant que métrique efficace lorsqu'elles sont exécutées par des partenaires stratégiques. Certains marketeurs pourraient se référer à ces variantes de métriques comme eCPC et eCPA. C'est là que vous substitueriez ce qui serait une dépense publicitaire par le coût de votre temps/production, etc. Donc, si cela prend l'équivalent de 500 $ de temps/effort pour produire un eDM solus que votre partenaire peut envoyer à sa liste de diffusion de 10 000 et qu'il attire 1 000 clics, alors votre eCPC est de 0,50 $.

Types de partenariats stratégiques pour les agences

Agences Complémentaires

Les partenariats stratégiques entre deux agences offrant des services complémentaires sont un mariage parfait dans le paradis numérique. Il existe un certain nombre d'associations courantes entre des agences offrant des services complémentaires, telles que :

• Agences de relations publiques en partenariat avec des agences de médias sociaux
• Agences SEO en partenariat avec des agences PPC
• Agences de développement en partenariat avec des agences de marketing numérique
• Agences créatives en partenariat avec des agences médias

Un exemple récent de cela a été lorsqueBlue Ant Plus - une agence de production créative priméeannoncé leur partenariat stratégique avec The Influence Agency - une agence d'influenceurs et de médias sociaux.

Jakki Roussel, responsable de la communication chez Blue Ant Plus, dit du partenariat :

"Ensemble, Blue Ant Plus et The Influence Agency créent une destination unique pour les clients cherchant à s'éloigner de la nature transactionnelle des engagements ponctuels avec les influenceurs pour adopter une stratégie basée sur le contenu plus évoluée et sophistiquée, combinée à une tarification standardisée et à des rapports d'analyse de données."

Fournisseurs de logiciels

Les agences numériques s'associent fréquemment avec des fournisseurs de logiciels, comme SEOptimer, pour aider à renforcer leurs références en matière de données, leurs capacités ou pour offrir une différenciation unique face à leurs concurrents.

Expleo, une entreprise de conseil en transformation numérique, a annoncé leur partenariat stratégique avec le fournisseur d'analyses de données IA DataWhys pour fournir des insights propulsés par l'IA à travers leurs disciplines commerciales.

Le COO d'Expleo, Roch Thaller, déclare :

"En soutenant les parcours de transformation numérique des plus grandes marques mondiales, nous avons cultivé une compréhension approfondie des défis auxquels les entreprises peuvent être confrontées. Nous pouvons appliquer l'analyse fournie par la plateforme DataWhys et la transformer en solutions commerciales réelles, rapidement et efficacement."

Partenaires transfrontaliers

Les barrières linguistiques et culturelles peuvent être surmontées instantanément en s'associant avec des organisations locales sur les marchés clés. De nos jours, avec de plus en plus de commerce et d'affaires se déroulant en ligne, cela peut potentiellement ouvrir le monde aux clients des agences pour les ventes et la croissance. Établir un partenariat transfrontalier peut donner à votre agence un avantage déloyal contre les concurrents.

Propriétaire de médias Digital Out of Home, Hivestack a récemment annoncé leur partenariat avec l'agence numérique basée à Shanghai, Blue Media pour permettre à leurs clients chinois de réserver de la publicité sur les écrans numériques de Hivestack à travers l'Amérique du Nord.

Fournisseurs de données

Les agences numériques s'appuient sur les données pour faire des recommandations stratégiques plus éclairées à leurs clients. Pour rester compétitives, les agences numériques doivent établir des relations avec les fournisseurs de données et les plateformes de données pour les aider à prendre l'avantage dans les présentations, les propositions de nouveaux projets et bien sûr dans le travail continu avec les clients.

Jay Pattisall est l'analyste principal chez Forrester Research et dit que les données sont ce qui alimente la croissance météorique pour les entreprises de toutes formes et tailles :

"Pour les agences, la capacité de gérer et d'enrichir les données en insights pour les médias et les messages est cruciale pour le marketing à l'ère du client."

Jay dit que les grands groupes d'agences de réseau ont construit ou acquis leurs propres plateformes de gestion de données et de technologie de données. Tandis que les petites agences indépendantes doivent compter sur l'exploitation de partenariats de données avec des startups ou des petits fournisseurs de données.

Autres prestataires de services

Pour les agences numériques qui se concentrent sur un créneau industriel spécifique, s'associer à un prestataire de services qui travaille également dans ce créneau peut être un excellent moyen d'accélérer la génération de prospects et la croissance de l'entreprise.

Par exemple, si votre agence se concentre sur les entreprises locales, s'associer avec un cabinet comptable local ou un cabinet d'avocats local pourrait être un excellent moyen d'obtenir de l'exposition auprès de nouveaux clients potentiels.

Associations Industrielles

Une autre excellente opportunité de partenariat pourrait être avec une association professionnelle - en particulier les associations qui organisent régulièrement des événements ou des sessions d'apprentissage. Un partenariat avec une association pertinente pourrait aider à positionner votre agence comme un leader d'opinion dans le marketing numérique.

Organiser des ateliers éducatifs gratuits ou des séminaires apporte de la valeur à l'association et vous fournit également une source de qualité de nouvelles opportunités commerciales tout en développant votre profil dans l'industrie.

Étapes pour mettre en œuvre un partenariat stratégique

1. Faites une présélection de partenaires potentiels

Tout d'abord, réfléchissez à ce que vous souhaitez que ce partenariat apporte à votre agence. S'agit-il de nouvelles pistes ? D'accroître la notoriété/construire votre profil ? Faites des recherches dans votre région et dans votre secteur pour identifier des partenaires potentiels auxquels vous pouvez apporter de la valeur tout en atteignant vos objectifs. Parlez à vos clients et demandez-leur avec qui d'autre ils travaillent ou à quelles autres organisations ils sont membres.

Si vous débutez et que vous n'avez pas beaucoup de contacts, essayez de vous rendre à votre prochain événement local de la chambre de commerce ou cherchez des groupes de réseautage locaux ou des rencontres dans votre ville autour des thèmes du marketing ou des thèmes spécifiques à l'industrie. Participez à des conférences sur le marketing digital ou rejoignez des groupes Facebook pertinents.

2. Commencez la conversation

En réalité, formaliser un accord et aller sur le marché ensemble est la toute dernière étape. Au début, vous devez établir si les organisations de votre liste restreinte sont pertinentes et si elles sont intéressées par un partenariat avec votre agence. Probablement le plus important cependant est de savoir s'il y a une valeur mutuelle claire à former un partenariat ensemble.

3. Déterminer l'objectif commun

Les partenariats échouent lorsqu'il n'y a pas d'objectif commun entre les deux parties. Il est bon d'avoir des objectifs individuels, mais il devrait y avoir un objectif commun global qui sous-tend la relation. Cet objectif commun doit être SMART, en particulier la partie "SMA" - alors assurez-vous qu'il soit Spécifique, Mesurable et Atteignable.

Il est important que l'objectif partagé soit convenu par les deux parties. Voici quelques exemples de bons objectifs partagés :

• Construire ensemble des pistes de nouvelles affaires réciproques sur le marché
• Co-écrire des articles de leadership éclairé et attirer des mentions dans les relations publiques
• Organiser des événements co-marqués et construire une liste commune d'eDM
• Mener des activités marketing ensemble et générer du trafic vers les pages d'atterrissage des uns et des autres

4. Se mettre d'accord sur un calendrier

Lorsqu'il s'agit de formaliser un accord, assurez-vous de spécifier une date de début et une date de fin. Ne présumez pas que le partenariat durera éternellement. Il existe un nombre illimité de raisons inconnues pour lesquelles les choses ne fonctionnent pas, il est donc toujours préférable que les accords se terminent par défaut avec l'option de renouveler si les deux parties le souhaitent.

Généralement, un accord de partenariat stratégique peut durer 12 mois avec la possibilité de le renouveler sur une base de 12 mois.

Gestion des partenariats stratégiques

Une fois que vous avez embarqué dans un partenariat stratégique, il sera dans l'intérêt de tous de s'assurer que le partenariat réussisse. La communication est vitale, donc avoir des moyens faciles pour rester en contact comme Slack, WhatsApp, etc. est utile. Convenir d'une réunion ou d'un appel régulier pourrait être un autre bon processus à maintenir tant que la cadence est réaliste - par exemple, une fois par mois ou une fois tous les 2 mois.

Examiner les progrès, les actions et les résultats lors de ces réunions mensuelles est un bon moyen de dynamiser tous les participants et de leur rappeler pourquoi le partenariat existe et comment ces actions aident à atteindre l'objectif commun.

McKinsey & Company a publié un article intitulé Améliorer la gestion des partenariats commerciaux complexes. Dans cet article, ils citent l'importance de "Se connecter socialement". Bien que l'article ait été destiné aux grandes organisations, ce point particulier est pertinent pour les entreprises de toutes tailles. Un cadre interrogé par le cabinet de conseil a déclaré :

"Environ 30 à 40 % des réunions de partenariat concernent les affaires ; le reste du temps est consacré à construire des amitiés et de la confiance."

Pièges potentiels des partenariats stratégiques avec des agences

Comme une relation personnelle, une relation d'affaires peut se détériorer si la confiance s'érode, si la communication diminue/s'arrête ou si diverses inégalités apparaissent. Comme mentionné précédemment, le succès d'un partenariat d'agence repose sur la possession d'un objectif SMART partagé. Si cela n'est pas établi, le partenariat sera voué à l'échec.

Mike Canarelli est le Co-Fondateur/Propriétaire de WTM Digital - une agence numérique complète à Lancaster, PA.

Il voit de nombreux avantages pour les agences à former des partenariats stratégiques entre elles, mais il suggère également de procéder les yeux grands ouverts et d'être attentif aux problèmes qui peuvent survenir. Lorsqu'on lui demande quels sont les pièges potentiels, Mike dit :

"Toute décision s'accompagne d'inconvénients. Former un partenariat stratégique ne fait pas exception. En s'associant avec une autre entreprise, vous mettez votre propre entreprise en risque."

1. Inéquité de valeur

Si un partenaire ressent que les avantages du partenariat sont trop déséquilibrés en faveur de l'autre partenaire, cela conduira à des problèmes à l'avenir. Parfois, il peut être difficile d'évaluer si le partenariat apporte une répartition de la valeur à 50/50 aux deux parties, mais une communication ouverte et honnête dès le début peut aider à éviter cela.

2. Inéquité des investissements

Si les deux partenaires n'investissent pas une quantité égale d'efforts dans le partenariat - il sera voué à l'échec. Que l'effort soit monétaire ou basé sur le temps, les niveaux de contribution ou de charge de travail doivent correspondre à peu près, sinon le ressentiment s'accumulera, la confiance s'érodera et le partenariat échouera.

3. Inéquité de décision

Si un partenaire finit par "prendre toutes les décisions", le partenariat ne durera probablement pas longtemps ! Dans chaque partenariat stratégique, il doit y avoir un style de prise de décision par consensus et un niveau d'autorité égal sur tous les projets partagés ou les initiatives partagées.

Prochaines étapes

Commencez par identifier ce que vous souhaitez réaliser avec un partenariat stratégique d'agence et commencez le processus de présélection des partenaires. C'est un moment excitant et vous devriez jeter un large filet au début ! Faites-nous savoir comment vous vous en sortez - tweetez-nous @seoptimer.