Toute entreprise proposant des produits ou des biens à la vente tente de faire passer les clients potentiels d'une connaissance générale de l'entreprise et de ses offres à un statut d'acheteurs fidèles et réguliers. L'optimisation du funnel de conversion peut vous aider à définir et à rationaliser ce processus.
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Qu'est-ce qu'un funnel de conversion ?
Un funnel de conversion est le chemin qu'emprunte un client potentiel depuis sa première visite sur le site de votre entreprise jusqu'à son achat et (idéalement) jusqu'à ce qu'il devienne un défenseur de votre marque.
Cette définition du funnel de conversion est souvent dessinée sous la forme d'un entonnoir pour la rendre plus facile à visualiser. Au sommet de l'entonnoir, vous avez de nombreux prospects qui visitent votre site ou qui interagissent de manière informelle avec votre marque. C'est pourquoi c'est le point le plus large.
Au fur et à mesure que vous descendez et que l'entonnoir se rétrécit, moins de prospects effectuent toutes les actions qui les mènent jusqu'à l'achat.
Ce processus est souvent appelé entonnoir de vente parce qu'il suit les étapes qu'un client franchit pour atteindre le point de vente.
Objectifs de l'entonnoir de conversion
Chaque étape du marketing du funnel de conversion s'accompagne d'un objectif particulier. Lorsque vous concevez un nouveau funnel de conversion pour votre entreprise, vous devez étiqueter chaque étape du parcours du client avec l'action souhaitée.
Au sommet du funnel de conversion, il peut s'agir de générer davantage de visiteurs sur votre site commercial ; vous voulez que davantage de personnes entrent dans l'entonnoir. Les objectifs de l'étape intermédiaire peuvent inclure la création d'un compte, l'ajout de produits à un panier, l'inscription à un abonnement ou le visionnage d'une vidéo didactique.
L'extrémité de l'entonnoir représente presque toujours la conclusion d'un achat. Plus récemment, les funnels de conversion ont été repensés pour inclure des objectifs post-achat, comme laisser un avis positif, recommander un nouveau client ou effectuer un nouvel achat.
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Si votre entreprise ne sait pas clairement quelles actions vous souhaitez que les acheteurs réalisent à chaque étape de leur parcours vers l'achat, il est probable que votre expérience d'achat ne communique pas ces objectifs à vos clients et qu'ils risquent de se perdre ou de se désintéresser en cours de route.
Étapes du funnel de conversion
Le concept marketing du funnel de conversion est traditionnellement représenté par cinq étapes principales, bien qu'il existe de nombreuses variantes.
Sensibilisation
Au sommet de l'entonnoir, les clients connaissent votre entreprise. Il s'agit peut-être de leur première visite sur votre site web et ils explorent votre marque pour en savoir plus.
À ce stade, le client est probablement en train d'explorer activement d'autres entreprises également. Chaque prospect effectuera des recherches et balayera peut-être rapidement le contenu d'un site web pour déterminer si les produits proposés lui conviennent.
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Par exemple, une personne recherchant des chemises en lin peut effectuer une recherche et atterrir sur votre site de commerce électronique, où elle remarque que vous proposez une grande variété de vêtements en lin. Il se trouve maintenant dans l'étape de sensibilisation de votre funnel de conversion.
Objectif : capter davantage de prospects pour mieux faire connaître votre entreprise.
Intérêt
À ce stade, les acheteurs potentiels en apprennent davantage sur votre entreprise, la comparent à d'autres et décident si elle correspond à leurs besoins.
L'acheteur qui recherche des chemises en lin peut remarquer que votre magasin ne propose que des imprimés fantaisie. S'il est à la recherche de couleurs unies, il quittera votre entonnoir à ce stade. Il ne s'agit pas nécessairement d'un échec de votre modèle de commerce électronique en funnel de conversion ; il n'était tout simplement pas votre client cible.
Les clients qui recherchent spécifiquement des chemises en lin avec des imprimés fantaisie seront intéressés, et vous pouvez les intéresser davantage en leur fournissant des images attrayantes et des preuves sociales. À ce stade, il est judicieux d'encourager les inscriptions par courrier électronique afin de poursuivre le marketing auprès de ce client potentiel et de susciter son intérêt et sa confiance.
Objectif : rendre vos produits/services plus attrayants pour votre client idéal.
Désir
Il s'agit d'une étape cruciale du funnel de conversion. Les prospects ont manifesté un certain niveau d'intérêt pour votre entreprise, et il est maintenant temps de les nourrir pour qu'ils finissent par effectuer un achat.
Les séquences de maturation des prospects sont les plus efficaces à ce stade, tout comme les ressources informatives telles que les démonstrations vidéo, les preuves sociales et les articles sur le mode d'emploi.
Objectif : encourager les clients potentiels à considérer votre entreprise comme LA solution à leurs besoins.
Action
C'est l'étape où un prospect se transforme en client. Dans le cadre des étapes du commerce électronique du funnel de conversion, cela se produit lorsque le prospect effectue un achat.
Dans le cas d'un funnel de conversion d'un site Web, la finalisation de l'achat peut impliquer plusieurs étapes sur différentes pages Web. Il est donc important de rendre le processus aussi simple que possible pour que votre client n'abandonne pas son panier au dernier moment.
Objectif : inciter les clients potentiels à effectuer un achat.
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Réengagement
Le funnel de conversion n'est pas encore terminé ! Des études montrent que la fidélisation des clients réguliers permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement que la recherche constante de nouveaux prospects. Les clients réguliers ont tendance à dépenser davantage lors de leurs achats ultérieurs que les nouveaux clients, car ils ont déjà établi une relation de confiance avec l'entreprise.
L'étape de réengagement consiste à garantir la meilleure expérience post-achat possible à vos clients tout en les incitant à revenir.
Objectif : encourager les achats répétés et les recommandations.
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Optimisation du funnel de conversion
Nous avons donc répondu à la question suivante : qu'est-ce qu'un funnel de conversion ? Et nous avons couvert les différentes étapes qui le composent. Maintenant, comment l'optimisation du funnel de conversion fonctionne-t-elle pour amener un plus grand nombre de prospects vers le bout de l'entonnoir ?
Voici cinq suggestions d'optimisation du funnel de conversion - une pour chacune des étapes du funnel de conversion - qui permettront de colmater les fuites et d'amener davantage de personnes vers les étapes d'action et de réengagement.
Optimisez le site de votre entreprise pour le référencement
La première étape pour attirer davantage de visiteurs vers le funnel de conversion de votre site web consiste à les aider à vous trouver en premier lieu.
Veiller à ce que votre site soit classé pour les principales expressions recherchées par vos clients idéaux est le meilleur moyen d'augmenter le nombre de prospects qui entrent dans vos entonnoirs de conversion au stade de la sensibilisation.
Vous ne savez pas comment votre site se situe par rapport à la concurrence en matière de référencement ? Consultez notre outil gratuit d'analyse du référencement ici.
Communiquez clairement votre proposition de vente unique
Au stade de l'intérêt, les clients comparent activement votre entreprise à ses concurrents. C'est le moment d'expliquer clairement et de manière convaincante votre USP.
Un client potentiel peut rechercher de nombreuses marques pour trouver la solution à son problème. Pour optimiser votre entonnoir pour la phase d'intérêt, vous devez le convaincre que votre entreprise offre la meilleure solution possible.
L'un des moyens d'y parvenir est de proposer des images claires de vos produits sur la page de renvoi de votre site. Un résumé clair de votre USP s'associe à ces images pour piquer immédiatement l'intérêt des visiteurs occasionnels et les encourager à en savoir plus.
La page d'accueil de Warby Parker présente clairement son produit principal - des lunettes de vue à partir de 95 dollars seulement - avec de grandes images de son produit réel. Il s'agit d'une communication efficace de leur proposition de vente unique - des lunettes élégantes à un prix abordable.
Fournissez des informations précieuses à vos visiteurs
Les clients recherchent de plus en plus une relation réciproque avec les marques qu'ils fréquentent. En leur fournissant des informations gratuites et précieuses, vous renforcez l'autorité de votre entreprise et rapprochez chaque client de l'étape « Désir » de votre funnel de conversion.
Les aimants à pistes sont un excellent moyen d'y parvenir. Proposer un téléchargement gratuit, une consultation gratuite ou un cadeau gratuit pour le premier achat offre aux clients des occasions supplémentaires d'interagir avec votre marque et de vivre une expérience positive.
Une autre façon d'optimiser l'étape du désir est de proposer les descriptions de produits les plus complètes possibles. Supprimez toutes les questions qui pourraient faire obstacle à l'achat en incluant tous les détails possibles sur votre produit, de multiples images, des vidéos et des commentaires.
Cela permet d'optimiser le funnel de conversion en augmentant la désirabilité de votre produit.
Simplifier le processus d'achat
De nombreux clients ajoutent des produits à leur panier pour ensuite être distraits par une autre page web ou frustrés par une longue procédure de paiement.
L'optimisation de la phase d'action consiste à rendre les achats aussi faciles que possible pour le client. Voici quelques moyens d'y parvenir :
- Ajout de boutons « Acheter maintenant » sur les pages de produits et dans vos bulletins d'information électroniques
- Optimiser pour le mobile
- Proposer un chatbot pour aider à répondre aux questions lors du passage à la caisse.
- Supprimez les éléments de conception supplémentaires pour minimiser les distractions
- Permettre aux clients de passer à la caisse en tant qu'invités
Il est bon de parcourir régulièrement le processus de paiement de votre site du point de vue du client. Le processus est-il simple ? Y a-t-il des étapes longues ou déroutantes ? Les frais d'expédition sont-ils déroutants ou surprenants ?
Rendez l'ensemble du processus aussi clair et simple que possible pour optimiser cette étape du funnel de conversion.
Proposez un programme de fidélisation
Enfin, encouragez les clients à revenir. Un programme de fidélité est un excellent moyen d'y parvenir. Les clients indiquent que la possibilité de gagner des récompenses grâce à leurs achats les incite à acheter dans une entreprise spécifique plutôt que dans une autre.
Cela présente l'avantage supplémentaire de garder les clients dans vos séquences d'email marketing afin qu'ils puissent voir les nouvelles offres et être encouragés à faire des achats répétés. Cela optimise l'étape de réengagement de l'entonnoir.
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Exemple de funnel de conversion
Prenons l'exemple d'un site de commerce électronique qui propose des produits personnalisés pour animaux de compagnie. Nous allons montrer un exemple du site à chaque étape du funnel de conversion.
Sensibilisation
Une cliente potentielle recherche des idées de cadeaux uniques pour ses parents et cherche « portraits d'animaux personnalisés » sur Google. Elle voit ce site Web parmi les premiers résultats de la SERP de Google et clique. Elle est maintenant un visiteur du site et fait partie du funnel de conversion.
Intérêt
Grâce à la bannière carrousel de la page d'accueil, la cliente voit que le site vend effectivement les portraits d'animaux personnalisés qu'elle recherchait. Elle remarque également que le site propose une grande variété d'accessoires pour animaux de compagnie et elle poursuit sa navigation.
Désir
Le client potentiel voit maintenant la preuve sociale sur la page du portrait d'animal de compagnie et est impressionné par les éloges. Elle n'est pas tout à fait prête à acheter, mais elle s'inscrit à la lettre d'information par courriel et reçoit une séquence de développement des prospects montrant d'autres portraits d'animaux réalisés par l'entreprise.
Action
La séquence de maturation des prospects se termine par un coupon et le prospect décide de commander un portrait d'animal. Elle trouve le processus de conception facile et intuitif et complète son achat.
Réengagement
La cliente apprécie tellement son achat qu'elle décide de rejoindre le programme d'affiliation de l'entreprise et commence à promouvoir ses produits sur ses canaux de médias sociaux. Elle a maintenant franchi toutes les étapes du funnel de conversion.
Renforcez vos entonnoirs de conversion dès aujourd'hui
Si vous exploitez un site de commerce électronique, vous avez déjà mis en place une forme de funnel de conversion, car votre objectif est de faire passer les gens du statut de visiteur à celui d'acheteur.
L'optimisation du funnel de conversion peut faire la différence entre un entonnoir désordonné qui fait fuir les prospects partout et un funnel de conversion intentionnel, orienté vers les objectifs, qui génère des clients fidèles et réguliers. Mettez en œuvre certains des conseils ci-dessus pour voir quelles stratégies peuvent améliorer votre entreprise.
