Qu'est-ce qu'une lettre de vente vidéo (VSL) ?
Une Lettre de Vente Vidéo (VSL) est une version moderne d'une lettre de vente traditionnelle. À l'ère de la vidéo, des smartphones et des faibles capacités d'attention, la personne moyenne est moins encline à lire, surtout si le contenu essaie de lui vendre quelque chose. Ici chez SEOptimer, la plupart de nos clients sont des agences numériques et nous constatons que les lettres de vente vidéo sont de plus en plus utilisées par les agences comme une stratégie efficace de génération de leads. Voir cette tendance nous a inspirés à nous pencher davantage sur les VSLs et à découvrir pourquoi elles gagnent en popularité.
"Les lettres de vente vidéo m'ont aidé à construire une entreprise multimillionnaire à partir de zéro."
- Jason Capital, auteur de "Higher Status"
Plaidoyer pour les lettres de vente vidéo
Des recherches de Email Monday ont révélé que plus d'un tiers des personnes passent aussi peu que trois secondes ou moins à parcourir un e-mail pour déterminer s'il nécessite une attention supplémentaire. Bien que cela puisse paraître alarmant, cela ne vient probablement pas comme une surprise si vous pensez à votre propre utilisation sur le web et les e-mails. Les utilisateurs parcourent, ils ne lisent pas.
De nos jours, la vidéo est généralement le type de média le plus performant (comparé au texte brut ou aux images statiques). Les réseaux sociaux tels que Facebook et Instagram privilégient le contenu vidéo dans leurs fils d'actualité parce que la vidéo est intrinsèquement engageante. Nous sommes plus susceptibles de nous arrêter pour regarder une vidéo, que de nous arrêter pour lire du texte.
Il existe plusieurs styles de vidéo différents que vous pouvez utiliser pour votre VSL - il n'y a pas de manière correcte ou incorrecte de le faire. Au lieu de cela, ce que vous devriez viser à faire est de tester différents styles de VSL pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre produit/service :
La tête parlante
Ceci est généralement une vidéo "statique", filmée sur un trépied en une seule prise continue avec le sujet parlant directement au public "face caméra". Cette approche repose à 100% sur leur style de présentation, ce qu'ils disent et à quel point ils sont expressifs et convaincants. Cela fonctionne particulièrement bien si le sujet peut parler du produit/service avec conviction. Habituellement, ce serait le fondateur de l'entreprise, le PDG ou un autre leader senior dans l'entreprise. C'est une approche populaire car le vieux dicton est toujours d'actualité aujourd'hui : "les gens achètent des gens".
La séquence en prises de vue réelles
Cette approche repose sur plusieurs séquences filmées montées ensemble pour obtenir un argumentaire de vente cohérent. Bien que vous puissiez avoir une "tête parlante" tout au long ou une voix off soutenant la vidéo, vous assembleriez également différentes scènes montrant peut-être le produit/service et livrant visuellement des preuves du produit ou la proposition de vente unique (USP). Dans cette approche, la tête parlante est appuyée par des visuels de soutien qui valident ce qu'elle dit.
L'animation
L'approche de l'animation repose entièrement sur l'imagerie générée par ordinateur, la plus populaire étant les graphiques animés illustrés ou l'animation 3D éditée sur une voix off. C'est une approche populaire pour les produits/services qui sont techniques (comme les logiciels) ou difficiles à transmettre avec une prise de vue réelle.
Pourquoi utiliser une Lettre de Vente Vidéo
À l'époque, les lettres de vente traditionnelles écrites (oui, de véritables lettres qui étaient envoyées par courrier !) étaient conçues pour faire passer les prospects du milieu de l'entonnoir au fond de l'entonnoir. En d'autres termes, elles étaient conçues pour convertir les prospects tièdes en acheteurs. Une lettre de vente vidéo est conçue pour faire la même chose - convertir. Cela en fait un outil vraiment important pour toute équipe de marketing et de vente.
"Les vidéo-lettres de vente sont fondamentalement une question de rédaction publicitaire."
- Jason Capital
Lorsque vous acquérez ou prospectez de nouveaux utilisateurs, vous devez utiliser plusieurs tactiques pour les faire avancer dans l'entonnoir de conversion et une VSL est un moyen puissant d'y parvenir. Bien sûr, ce n'est pas la seule manière et elle devrait être utilisée en conjonction avec plusieurs autres stratégies de marketing digital pour déterminer quelle méthode est la plus performante pour votre entreprise ou celle de vos clients.
Pour de nombreuses entreprises, l'idée de créer une vidéo peut sembler être une tâche importante/coûteuse, mais cela n'est pas obligatoire. Tout commence par le scénario.
Auteur et conseiller en affaires, Jason Capital dit que les Video Salesletters sont fondamentalement liées à la rédaction publicitaire. Il dit "la vidéo peut être un médium différent du texte, mais les mêmes principes que vous utiliseriez dans une rédaction publicitaire efficace aboutiront à une excellente lettre de vente vidéo". Jason a trois conseils pour créer des VSLs à haute performance :
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- Comprenez profondément votre marché cible
- Parlez de manière conversationnelle
- Écrivez à un niveau de lecture ne dépassant pas celui d'un élève de quatrième année
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Probablement l'un des VSL les plus réussis était Dollar Shave Club. Lors du lancement en 2012, ils ont converti 12 000 nouveaux clients dans les premières 48 heures ! Consultez l'étude de cas de Moosend sur la vidéo et la page d'atterrissage de Dollar Shave Club.
6 conseils pour créer une VSL performante
Après avoir décidé du style de la vidéo de vente (c'est-à-dire : tête parlante vs séquence en prise de vue réelle vs animation), prenez en compte les six directives structurelles suivantes pour réussir :
1. Frappez le spectateur avec un problème auquel il peut s'identifier
Si vous n'avez pas déjà une compréhension approfondie de votre marché cible et des problèmes auxquels il est confronté, vous devriez faire cela en premier. Une fois que vous savez cela, la meilleure stratégie est de commencer par le problème. Adressez-vous à votre marché cible et utilisez le langage et le jargon qu'ils emploient. Votre VSL ne sera pas pertinent si le spectateur ne comprend pas le problème que vous résolvez.
2. Présenter la solution
Expliquez la solution, pourquoi elle fonctionne et comment elle résoudra le problème. Concentrez-vous moins sur les fonctionnalités et davantage sur les avantages pour l'utilisateur final. Les gens sont conceptuellement plus enclins à acheter une solution ou un avantage plutôt qu'une fonctionnalité.
3. Prouvez-le
Construisez la confiance et la crédibilité en montrant des preuves sociales, parlez des autres utilisateurs/clients et de leur satisfaction vis-à-vis de votre solution. Les témoignages ou citations sont un excellent moyen de démontrer cela.
4. Répondez à toutes les objections
Dans tout processus de vente, il y a généralement des objections ou des obstacles qui peuvent survenir. Si vous connaissez les objections de vente courantes, il est préférable de les aborder directement dans le VSL et de ne laisser aucun doute chez le spectateur à la fin de la vidéo.
5. Créer la rareté
Bien que cela ne soit pas toujours possible, si vous pouvez trouver un moyen d'introduire la rareté, cela encouragera l'action. Les tactiques de rareté typiques sont une offre limitée dans le temps qui expire à une date donnée ou une limite de réclamation (par exemple : seulement disponible pour les 50 premiers clients).
6. Appel à l'action (CTA)
Terminez votre vidéo par un appel à l'action clair et précis. Résistez à la tentation de demander plusieurs choses ou de partager plus d'un lien. Les meilleurs appels à l'action sont simples (par exemple : cliquez sur le lien vers le site web).
Comment créer une lettre de vente vidéo
Rédigez le script VSL
Pour créer votre script, ouvrez simplement Word ou Google Docs et créez une mise en page à 2 colonnes. Dans la première colonne se trouvera ce que nous voyons à l'écran et dans la seconde colonne se trouvera le dialogue (ce que le sujet ou l'artiste de la voix off dit). Si vous créez une vidéo de type "talking head", vous n'aurez pas besoin d'écrire beaucoup dans la première colonne ! Mais si vous créez un VSL en utilisant l'un des autres styles, vous aurez besoin des deux colonnes de manière égale. Assurez-vous que chaque nouveau paragraphe ou scène soit dans une rangée séparée. Voir l'exemple ci-dessous du script vidéo que nous avons utilisé pour créer la vidéo SEOptimer :
Produire la vidéo
Lorsque vous créez votre vidéo, soyez attentif à la manière dont vous prévoyez de l'utiliser, car cela peut affecter le format d'image, la durée ou la manière dont vous exportez la vidéo. Par exemple, si la vidéo est destinée à une page d'atterrissage sur votre site web ou à YouTube, vous l'exporterez dans un format panoramique standard de 16:9. Mais si la vidéo est destinée aux réseaux sociaux comme Facebook, il peut être préférable de l'exporter en format carré (rapport d'aspect 1:1). Ou pour les Stories ou IGTV, vous aurez besoin d'un format portrait (9:16). Sur des canaux comme Twitter, les formats 16:9 ou 1:1 fonctionnent mais soyez conscient de la limite de temps de 140 secondes. De toute évidence, sur les réseaux sociaux, la flexibilité est la clé !
Aussi, les vidéos se lancent automatiquement en mode muet sur les fils d'actualité des réseaux sociaux, donc vous devrez "graver" les sous-titres pour qu'ils fassent partie intégrante de la vidéo. Ne comptez pas sur les fichiers de sous-titres SRT car ils ne se chargent pas sur tous les appareils. Utilisez n'importe quel outil de montage vidéo pour graver vos sous-titres sur la vidéo ou utilisez un outil vidéo en ligne comme l'outil de sous-titres de Kapwing:
Créer une page d'atterrissage
L'approche courante consiste à intégrer votre VSL dans une page d'atterrissage avec un titre accrocheur et un appel à l'action sous la vidéo. Des outils comme ClickFunnels fournissent des modèles simples pour mettre en œuvre des pages VSL efficaces.
Créer une campagne d'email
Une fois que votre page d'atterrissage est en ligne, vous devrez la promouvoir auprès de prospects qualifiés. Pour de nombreuses entreprises, l'email est un moyen efficace d'atteindre ce type de public. Peut-être sont-ils abonnés à une newsletter, des prospects ou des clients perdus. Quel que soit le cas, l'email vous permet d'ajouter de la personnalisation à la ligne d'objet et au corps de l'email. C'est un grand avantage lorsqu'on essaie de perturber le scan de l'email de 3 secondes comme nous l'avons vu en haut de cet article. En capturant l'attention du destinataire, vous pouvez faire appel à eux avec des détails spécifiques et les amener à cliquer pour accéder à la page d'atterrissage.
Une manière efficace dont les agences digitales utilisent la personnalisation des emails avec les VSL est d'attacher des audits SEO automatisés aux emails de prospects qualifiés. Cette tâche peut être automatisée avec les webhooks de SEOptimer qui vous permettent de connecter SEOptimer à des outils tiers tels que les CRM et les logiciels d'Email Marketing.
Mesurer les résultats
Avec tout ce que vous faites en marketing digital, vous devriez mesurer l'efficacité afin de pouvoir optimiser les activités futures. En particulier, vous voudrez suivre la "chute" du nombre de vues sur la vidéo. L'exemple quelque peu extrême ci-dessous met en évidence l'efficacité de la vidéo de gauche à capturer l'attention du spectateur par rapport à la vidéo de droite qui montre une grande chute du nombre de spectateurs après les premières secondes :
Options d'externalisation
Une autre option si vous ne souhaitez pas créer le VSL vous-même est de le sous-traiter à une agence ou à un freelance.
Wyzowl est une agence de contenu vidéo avec un historique prouvé, spécialisée dans la création de vidéos. Vous pouvez créer un projet sur leur site web avec un bref descriptif et ils répondent avec les prix et les délais. Ils disposent également d'un processus de production transparent, de révisions illimitées et de tarification fixe :
Une autre option consiste à rechercher un freelance sur une place de marché de talents comme Upwork. Lors de la recherche de freelancers VSL, le site répertorie des centaines de spécialistes avec différents niveaux d'expérience pour répondre aux besoins de votre projet :
Logiciel de lettre de vente vidéo
Il existe plusieurs outils logiciels conçus pour vous aider à créer des Video Sales Letters. Certains se concentrent sur différentes parties du flux de travail (par exemple : enregistrement, montage, publication) tandis que d'autres font tout. Je suggère d'essayer une variété d'outils pour trouver celui qui répond le mieux à vos besoins !
Hippo Video est un outil de création de vidéos en ligne conçu pour créer des "Lettres de Vente Vidéo" :
Biteable est un créateur de vidéos en ligne avec des centaines de modèles et une bibliothèque de vidéos de stock pour aider à créer une vidéo en un éclair :
Clipcamp est un autre créateur de vidéos en ligne avec des modèles et une bibliothèque de vidéos d'archives. Ils disposent également d'outils de montage vidéo pour compresser, couper, pivoter et convertir des fichiers vidéo :
Rédigez votre script VSL
Comme vous l'avez vu ci-dessus, écrire un script VSL est aussi simple que d'ouvrir Word ou Google Docs, d'ajouter un tableau à 2 colonnes et de commencer à écrire. En suivant nos étapes ci-dessus, vous serez opérationnel avec un script VSL en un rien de temps. Assurez-vous de nous faire savoir comment vous vous en sortez, nous aimerions avoir de vos nouvelles ! Tweetez-nous @seoptimer.
