Qu'est-ce que le marketing PME ? + Ses stratégies les plus efficaces

Qu'est-ce que le marketing SMB ?

« SMB » est un jargon marketing pour « petites et moyennes entreprises ». Typiquement, ces entreprises disposent de départements marketing plus petits et de budgets plus restreints et, par conséquent, s'appuient sur des tactiques marketing différentes par rapport à d'énormes entreprises comme Dell ou Nike.

Le marketing SMB implique généralement qu'une petite entreprise s'occupe des besoins en marketing d'une autre petite entreprise. Les entreprises de marketing SMB simplifient ce processus et se concentrent sur les stratégies qui montrent des résultats pour les petites entreprises.

Qu'est-ce qui rend une entreprise petite ou de taille moyenne ?

Aux États-Unis, la classification de la taille des entreprises est déterminée par le Système de Classification des Industries de l'Amérique du Nord (NAICS). Les propriétaires d'entreprises peuvent consulter le Tableau des Codes NAICS pour déterminer s'ils entrent dans la définition d'une petite ou moyenne entreprise.

Généralement, les entreprises employant moins de 1 500 employés et générant moins de 21 millions de dollars de recettes seront classées comme une petite ou moyenne entreprise. Bien que ce soient les définitions gouvernementales, dans le langage courant, "petite entreprise" est généralement pris pour signifier une entreprise de moins de 20 employés.

En réalité, les petites et moyennes entreprises sont traitées de manière à peu près identique en ce qui concerne les objectifs de classification. Les recherches suggèrent que les propriétaires d'entreprises et les clients identifient des qualités positives avec les termes :

• Propriétaire de Petite Entreprise
• Petite Entreprise
• Entreprise Locale

Le cabinet d'études Gallup a demandé aux gens du quotidien aux États-Unis quelle confiance ils accordent à diverses institutions et les petites entreprises se sont classées très favorablement en tête de liste :

L'acronyme "SMB" est principalement un raccourci pour les départements marketing et n'est pas facilement compris par le grand public. Lorsque vous faites du marketing auprès des SMB, il est préférable d'utiliser simplement "petite entreprise" lorsque c'est possible.

Comment avoir une stratégie de marketing SMB réussie

Tous les outils d'optimisation ou les campagnes de marketing ne conviennent pas forcément aux petites et moyennes entreprises. Les budgets sont généralement limités, et donc l'utilisation de techniques de marketing numérique pour PME est essentielle. Nous passerons en revue les meilleures stratégies de marketing pour PME ainsi que des conseils pratiques pour chaque stratégie.

1. Tirer parti du SEO (Search Engine Optimization)

La plupart des marketeurs reconnaissent anecdotiquement la puissance du SEO pour augmenter la notoriété, le trafic & la conversion. Une recherche de Uberall menée auprès de 1 000 personnes a cherché à comprendre comment elles utilisent la recherche dans leur vie quotidienne. L'une des conclusions qui solidifie absolument l'importance du SEO pour chaque entreprise était celle-ci :

« Globalement, plus de 90 pour cent [des utilisateurs] étaient susceptibles de cliquer sur le premier ensemble de résultats. »

Cela signifie que votre position et votre visibilité dans les résultats de recherche pour vos mots-clés sont essentielles à votre succès en ligne. Tout votre contenu rédigé – pages d'atterrissage, articles et publications sur les réseaux sociaux – devrait être optimisé pour les moteurs de recherche. Le marketing de recherche pour les PME repose sur l'indexation de votre contenu par Google et son classement comme pertinent par rapport aux requêtes de vos clients potentiels.

Tactiques de SEO pour le marketing des PME:

• Effectuez une recherche de mots-clés : Utilisez un outil de mots-clés pour comprendre combien de personnes recherchent vos mots-clés pertinents et à quel point ils sont compétitifs. Cette recherche devrait guider votre copie et vos futurs contenus.
• Intégrez les mots-clés de manière organique : Ajouter des mots-clés pertinents au titre, aux balises de titre, et tout au long de l'article aidera à construire la pertinence. Mais gardez l'intégration de vos mots-clés aussi naturelle et lisible que possible.
• Optimisez les Meta Descriptions : Personnalisez vos meta descriptions sur chaque page pour inclure vos mots-clés cibles. Cela inclut tous les articles de blog et les pages d'atterrissage.
• Intégrez des mots-clés à longue traîne : Ces termes de recherche ultra-spécifiques attirent moins de visiteurs, mais sont plus susceptibles de conduire à des ventes. Environ 70% des vues de pages directes proviennent de mots-clés à longue traîne.

Conseil d'expert : Utilisez un outil SEO DIY

Conçu spécifiquement pour les petites entreprises, un outil SEO DIY comme celui de SEOptimer est compatible avec la plupart des plateformes d'hébergement, y compris WordPress, Shopify et Wix.

Cet outil explore votre site web et identifie rapidement les problèmes de SEO et les domaines à améliorer. Cela vous permet de faire rapidement des améliorations sans investir tout votre précieux temps à suivre les derniers changements d'analytiques de Google.

2. Configuration et utilisation de Google My Business

Si vous êtes une petite ou moyenne entreprise, vous devriez absolument tirer parti de Google My Business. Les avis positifs sur Google sont un élément de la stratégie de marketing de recherche pour les PME qui est souvent négligé. Revendiquer votre compte Google My Business est la première étape pour cultiver ces avis positifs qui, en fin de compte, aident à attirer du trafic vers votre entreprise.

Cela lie également votre profil d'entreprise à Google Maps. C'est essentiel pour la stratégie marketing des PME puisque de nombreuses petites entreprises s'adressent à un public local qui recherche des biens et services à proximité. Les utilisateurs mobiles à la recherche d'entreprises locales passent souvent outre la recherche Google et cherchent directement dans Google Maps.

Revendiquez votre profil Google My Business (GMB)

Réclamer votre entreprise est aussi simple que de la rechercher et de soumettre un court formulaire sur le site Google My Business. Vous pouvez ensuite commencer à personnaliser votre profil d'entreprise en ajoutant :

• Description de l'entreprise
• Horaires d'ouverture
• Services
• Offres spéciales
• Photos
• Informations de contact telles que Site Web, Numéro de Téléphone, Email, Adresse, etc

Les clients peuvent laisser des avis sur votre profil et vous devriez essayer d'encourager vos clients les plus fidèles et satisfaits à laisser également des avis. Ces avis servent de source formidable d'engagement organique avec votre entreprise et aident à faire ressortir votre entreprise dans les résultats de recherche et sur Google Maps.

Stratégies GMB pour le marketing des PME :

• Publiez des actualités, offres et événements : comme Facebook, GMB prend en charge les publications, vous devriez donc publier de nouvelles mises à jour sur votre profil GMB, car celles-ci seront affichées de manière proéminente aux visiteurs dans les résultats de recherche ou dans votre fiche Google Maps.
• Incitez aux avis : offrez quelque chose à vos clients en retour pour avoir laissé un avis sur Google à votre entreprise.
• Optimisez votre profil : remplissez chaque champ de manière exhaustive - soyez aussi complet que possible.

Étude de cas : La location de salle locale a connu une augmentation de la fréquentation

Un petit entrepreneur a décidé de suivre les résultats de son profil GMB. Au cours des trois premiers mois, il a constaté près de 400 nouvelles vues sur sa page d'entreprise, dont certaines ont abouti à de réelles conversions.

Pendant quelques minutes passées à configurer GMB, cela vaut absolument l'investissement en temps.

3. Investir dans le marketing de contenu

Alors que les blogs et les pages web sont des composants clés de votre stratégie de marketing digital pour les PME, le marketing de contenu inclut également d'autres formes de contenu digital comme :

• Podcasts
• Vidéos
• Ebooks
• Webinaires
• Modèles
• Infographies
• Livres blancs

Si vous êtes un marketeur solo ou que vous travaillez avec une petite équipe, vous ne pouvez pas vous concentrer sur la liste entière. Le marketing de contenu est exigeant en travail et vous pouvez vous épuiser (ou épuiser votre équipe) très rapidement si vous vous engagez trop.

Tactiques de contenu pour le marketing des PME :

• Métriques : Suivez toujours les prospects et les ventes générés par chaque initiative de marketing de contenu. Utilisez un bon outil d'analyse pour mesurer ces statistiques pour tout ce que vous publiez. Si votre podcast a dix abonnés, n'envoie aucun trafic vers votre site et prend cinq heures à produire, il est temps de changer.
• Contenu Autoritaire : Les PME doivent travailler dur pour se démarquer. Déterminez votre niche avec autant de spécificité que possible, et associez-la à des termes de recherche. Produisez du contenu autour de vos points forts et dans le format que vos clients préfèrent – bien que la plupart du marketing de contenu se concentre sur les articles, le contenu vidéo gagne en popularité.
• Inclure des Images : Les recherches suggèrent que les articles accompagnés d'images pertinentes génèrent jusqu'à 94% de trafic en plus que les articles sans. Il est de plus en plus rare de consommer du contenu en ligne sans images associées. Les infographies augmentent encore plus le trafic et la rétention.

4. Envoyez des e-mails régulièrement

Construire une liste d'e-mails engagée est l'un des meilleurs investissements en stratégie de contenu qu'une petite entreprise puisse faire. Selon une étude, le marketing par e-mail a généré un taux de conversion de 15.11% en 2020, ce qui est considéré comme assez élevé.

Tactiques d'email pour le marketing des PME :

• Ligne d'objet : La qualité de votre ligne d'objet a un impact direct sur votre taux d'ouverture. La plupart des plateformes de marketing par courriel offrent des fonctionnalités pour tester plusieurs lignes d'objet. Cela vous permet de réaliser des tests A/B ou des tests fractionnés à chaque envoi. Dans cet exemple simple ci-dessous, vous pouvez voir que 2 variations différentes de ligne d'objet ont été testées, ce qui a donné des résultats très différents :

Si vous disposez d'une large base d'abonnés par e-mail, vous pouvez tester les objets sur les 10 ou 20 % premiers envois. Ensuite, envoyez l'objet "gagnant" au reste de la base. Dans tous les cas, vous pouvez progressivement en apprendre davantage sur quels objets intéressent le plus vos abonnés au fur et à mesure que vous envoyez plus d'e-mails.

• Toujours apporter de la valeur : Les marketeurs adorent l'email parce que c'est un canal gratuit, mais vous ne devriez pas en abuser. À chaque email que vous envoyez aux clients, demandez-vous toujours : "est-ce que j'apporte de la valeur ?". Les emails indésirables et égocentriques finissent par être ignorés, ou pire, marqués comme spam ou désabonnés.
• Appel à l'action (CTA) : À chaque courriel que vous envoyez, réfléchissez à quelle est votre principale CTA. Envoyez-vous davantage une newsletter avec beaucoup de titres pour inciter les gens à cliquer? Envoyez-vous une offre? Si oui, y a-t-il un bouton clair ou un lien pour la réclamer? Pensez à l'action souhaitée et assurez-vous que le corps de votre courriel est optimisé pour encourager l'action.

5. Utilisez les canaux de médias sociaux

48 % de la population mondiale utilise les réseaux sociaux. L'objectif est de présenter les publications de votre petite entreprise devant de potentiels clients. Pour être efficace, le marketing sur les réseaux sociaux pour les petites entreprises doit être :

• Précis
• Réactif
• Engageant

Gérer les réseaux sociaux prend du temps. La meilleure tactique pour la plupart des petites entreprises est de concentrer vos efforts sur quelques canaux principaux – idéalement ceux où votre public est actif.

Tactiques de médias sociaux pour le marketing des PME :

• Utilisez un planificateur de médias sociaux : Créer et télécharger vos publications sur les réseaux sociaux une fois par semaine prend beaucoup moins de temps que d'essayer de publier en continu. Cela vous permet également de publier à des moments stratégiques lorsque votre public cible est le plus actif. Le Creator Studio de Facebook fournit un outil de planification gratuit pour Facebook et Instagram - idéal pour les petites entreprises.

• Effectuer une recherche sur l'audience : Surveillez vos outils d'analyse existants – comme Google Analytics ou Facebook Insights – pour déterminer la composition démographique, les intérêts et les problèmes de votre base de clients. Rechercher des informations sur les concurrents peut fournir des informations similaires à une nouvelle entreprise. Ensuite, utilisez ces informations pour renforcer votre présence sur les plateformes et les contenus préférés de votre audience.
• Soyez cohérent : Vos canaux sociaux devraient régulièrement présenter des publications mettant en avant les ventes, des publications thématiques en lien avec des événements pertinents, et même des images soumises par les clients de personnes profitant de vos produits/services. Les réseaux sociaux sont conçus pour être sociaux, alors ne laissez pas vos canaux ressembler à une page d'atterrissage obsolète et sans vie.

En tant que petite entreprise, vous devriez rationaliser votre stratégie de marketing autant que possible. Le marketing multi-canal ou son cousin, le marketing connecté, peut être un excellent moyen de réduire les efforts et le temps.

Ces tactiques sont idéales pour les marketeurs individuels ou les petites équipes, car elles se concentrent sur l'exécution d'une campagne sur plusieurs canaux. Si elles réussissent, elles unifient également l'expérience pour le client

Les propriétaires de petites entreprises portent de nombreux chapeaux : une étude récente a montré que 66 % des propriétaires de petites entreprises géraient trois domaines ou plus comme le marketing, la finance, l'IT ou le développement de produit. Dans une grande entreprise, il s'agirait de départements distincts avec des dizaines ou même des centaines d'employés.

La planification peut aider à alléger la charge. Essayez l'un de ces conseils si vous êtes personnellement responsable du marketing de votre PME :

• Utilisez un calendrier de contenu
• Utilisez un système de gestion de contenu
• Planifiez les campagnes marketing plusieurs mois à l'avance
• Décomposez les tâches marketing en parties composantes afin qu'elles puissent être déléguées
• Utilisez un planificateur de publications sur les réseaux sociaux

Autres types de stratégies de marketing SMB

La plupart des stratégies de marketing pour les petites et moyennes entreprises se résument à SEO, Contenu, Réseaux Sociaux, et Google My Business, que nous avons abordé ci-dessus.

D'autres options à explorer incluent :

• Recherche payante : diffuser des annonces sur la page de résultats de recherche de Google avec Google Ads
• Marketing d'influence : trouver et travailler avec des influenceurs et/ou créateurs pour atteindre votre public cible
• Partenariats & collaborations : s'associer avec d'autres entreprises complémentaires pour promouvoir conjointement des produits/services
• Événements locaux : organiser des événements locaux, des soirées de réseautage et des rencontres en lien avec votre secteur d'activité

Quelles que soient les stratégies sur lesquelles vous choisissez de vous concentrer, prêter attention à vos tactiques de marketing pour petites entreprises est la manière intelligente d'augmenter le trafic de recherche, de stimuler les ventes et, en fin de compte, de développer votre entreprise. Quelles tactiques aimez-vous utiliser ? Faites-le nous savoir sur Twitter @seoptimer !