L’audit SEO devrait être au centre des activités d’une agence numérique. Que votre agence s'appuie sur des tactiques de vente sortantes, de marketing entrant ou qu’elle combine les deux, il est fondamental de présenter une proposition de référencement pour convertir des prospects en clients.
L’outil d'audit intégrable que nous proposons joue un rôle essentiel car il donne les moyens aux agences numériques de développer leurs nouvelles activités commerciales. Grâce à lui et à des entretiens avec des fondateurs d'agences nous avons pu déterminer avec précision quels sont les éléments vous devez inclure dans vos propositions de référencement pour motiver de potentiels clients et conclure plus de contrats.
Nous avons regroupé ces informations dans un modèle de proposition de référencement que vous pouvez télécharger au format PDF ci-dessous. Vous pouvez utiliser ce modèle de proposition de référencement en conjonction avec notre guide qui explique comment créer des rapports de référencement SEO pour vos clients.
Avant de nous intéresser à ce modèle de proposition de référencement, assurez-vous bien que vous pouvez répondre à ces 3 questions cruciales :
1. Quels sont les objectifs commerciaux de vos potentiels clients ?
Etant donné que nous parlons de référencement, ils répondront sûrement qu’ils cherchent à « augmenter le trafic » sur leur site, mais essayez d’en savoir plus et de comprendre ce qui peut se cacher derrière cette réponse. Plusieurs objectifs commerciaux concrets peuvent se cacher derrière une telle réponse. En voici quelques-uns :
- Augmenter leurs revenus
- Améliorer la qualité de leur trafic
- Augmenter leurs taux de conversion
- Améliorer leur visibilité dans les résultats de recherche
- Optimiser la fiche Google My Business
- Dépasser leurs concurrents dans les résultats de recherche
2. Quels mots clés visent-ils ?
Ne vous contentez pas de regarder le classement actuel de leur site. Discutez avec vos potentiels clients pour déterminer les mots clés pour lesquels ils souhaitent être classés.
3. Qui sont leurs principaux concurrents ?
Ces informations vous permettront de mettre en contexte les performances du site en matière de recherche, mais à l'avenir, elles pourront également vous servir de base pour analyser la rentabilité d’un client potentiel, ce qui l’aidera à lutter plus efficacement contre ses concurrents.
Vous pouvez baser vos réponses à ces questions sur des estimations (ce qui peut être évident pour certaines entreprises), mais il n’y a rien de mieux qu’une réponse claire. Proposez un appel ou, mieux encore, un Zoom call afin pour discuter de ces éléments et comprendre la vision que ce client a de son entreprise et de ses défis.
Notez bien les éléments sur lesquels il insiste et les adjectifs émotifs qu’il utilise. Vous devez vous assurer que vous avez bien compris ses réponses aux trois questions présentées plus haut, car vous devrez réutiliser ces informations dans votre proposition de référencement ! Ainsi le potentiel client comprendra que vous avez une bonne connaissance de son entreprise et que vous êtes capable d’élaborer des stratégies de référencement qui lui permettront d’atteindre ses objectifs.
Une fois que vous avez toutes ces réponses en main, vous pouvez télécharger notre modèle de proposition de référencement. Le guide qui suit revient sur chacune de ses sections :
Section 1 : Un aperçu d'un audit de référencement
Les meilleures propositions de référencement sont celles qui indiquent dès le début la valeur qu’elles peuvent apporter à l’entreprise. Ne mentionnez pas à quel point votre agence est merveilleuse dès la première page. N'écrivez pas non plus de lettre de présentation (gardez ces informations pour l’e-mail qui accompagnera la proposition).
La première page de votre proposition de référencement doit se concentrer sur l'échange de valeur. C'est ce qui permet à votre agence de se démarquer et de créer un lien de confiance dès le début de la relation avec ce client.
Présentez tout d’abord un résumé des informations importantes que vous avez collectées sur les problèmes de référencement que rencontre actuellement le site internet, leur impact sur le classement et comment vous allez les résoudre. Utilisez ces informations pour identifier les opportunités et les tactiques que vous allez mettre en place pour aider le client à se différencier de ses concurrents dans les résultats de recherche.
Conseil de pro : Répétez les buts et les objectifs de vos potentiels clients tout au long de votre proposition
Toutes les suggestions contenues dans votre proposition de référencement SEO doivent avoir un lien tangible et clair avec les objectifs commerciaux que votre potentiel client vous a communiqués au départ. N'incluez pas d'éléments de service, à moins que ceux-ci soient tous pertinents et qu’ils soutiennent clairement un ou plusieurs objectifs commerciaux.
La raison pour laquelle certains services sont nécessaires peut vous paraître évidente, mais la moitié du travail dans la proposition de référencement consiste à les présenter comme des conditions sine qua non pour atteindre les objectifs du client.
Par ailleurs, structurez l'ensemble de votre proposition avec les objectifs commerciaux du potentiel client, car ceci lui indiquera que vous êtes véritablement investi dans sa réussite.
Section 2 : La feuille de route pour mettre en œuvre le référencement
Au début de la relation avec un client, les services de référencement que vous proposez peuvent contenir plusieurs éléments mobiles simultanés. Parmi ces éléments, il y aura des tâches et des corrections ponctuelles, mais aussi des processus hebdomadaires ou mensuels.
Pour que la valeur que vous apporterez à l’entreprise grâce à ce travail soit tout à fait claire, vous devez regrouper les tâches individuelles dans des projets distincts et créer une feuille de route chronologique (sous la forme d’un calendrier ou d’un diagramme de Gantt, par exemple) :
Vous pouvez diviser le travail en plusieurs étapes et tarifer celles-ci séparément, en fonction du niveau de votre client et de la quantité d’effort fourni. Ceci l’aidera à budgétiser ses dépenses de façon appropriée.
Conseil de pro : essayez de « downsell » vos services au client en lui proposant une première étape mineure à un prix bas (inférieur à 1 000 $).
Cette astuce peut sembler contre-intuitive mais elle peut s’avérer efficace pour convaincre les petites ou moyennes entreprises.
Si elles sont prêtes à faire appel à vous pour une petite tâche, comme l’élaboration d’un plan stratégique ou la résolution de problèmes critiques de référencement en peu de temps, alors vos chances qu’elles souhaitent poursuivre cette collaboration pour l’intégralité du projet augmentent considérablement.
Il n'est pas conseillé de proposer au client un projet important à un coût élevé dès le départ, alors même que vous n’avez pas encore créé un lien de confiance avec lui. Un travail plus petit peut vous permettre de créer rapidement un climat de confiance si le client est satisfait de votre prestation et si vous lui offrez une expérience exceptionnelle.
Section 3 : La méthodologie de votre agence, vos valeurs et votre proposition
Maintenant que vous avez couvert l'audit et la feuille de route du référencement, vous êtes prêt à répondre à la question suivante : « pourquoi vous choisir vous ? ». Veillez à bien présenter votre méthodologie, ce que sont les meilleures pratiques de référencement selon vous, les valeurs de votre agence et votre promesse marketing.
Le marché du marketing numérique est particulièrement encombré, vous devez donc trouver un moyen de vous démarquer pour que les clients vous remarquent lorsqu’ils comparent les offres de référencement. Si vous ne vous distinguez pas, le facteur décisif pour le client sera le prix de la prestation que vous offrez, et en tant qu’entreprise de service, c’est quelque chose que vous voulez impérativement éviter.
Vous devez tout d’abord avoir une vue d'ensemble du paysage concurrentiel et comprendre comment vos concurrents se positionnent.
Vous aurez alors une meilleure idée de la façon dont vous pouvez vous-même vous différencier.
La forte concurrence sur ce marché pousse de plus en plus d’agences numériques à se spécialiser dans une ou deux offres de services en particulier, et certaines se regroupent en fonction de leur secteur ou de leur sous-secteur. C’est pourquoi il est particulièrement important de savoir qui sont vos concurrents au niveau local. Evidemment, comme de nos jours tout peut se faire virtuellement sur Zoom, vos concurrents peuvent aussi bien être vos voisins ou être basés de l’autre côté de la planète.
Dans notre guide consacré au le lancement d'une agence de référencement, nous avons expliqué comment vous pouvez déterminer votre positionnement. Sylvia Moses, de Workamajig, a présenté différents éléments grâce auxquels vous pouvez créer un avantage concurrentiel :
- L'autorité : faites autorité en matière de référencement dans votre secteur et/ou remportez des prix et des distinctions qui renforceront votre niveau d'expertise.
- Le contenu : publiez des articles de référence, écrivez un livre, créez des vidéos ou bien des guides pratiques, faites des études, organisez des webinaires et des événements en direct, créez des outils ou des réseaux open-source.
- L'image de marque : on se rappellera une image de marque forte car elle frappe les esprits. N'oubliez pas que « l'image de marque ne se limite pas à l'apparence, elle couvre aussi l’attitude, les croyances et même le nom ».
- La tarification : envisagez de proposer des modèles de tarification alternatifs, plutôt que la traditionnelle structure de facturation à l'heure ou à l'acte.
Conseil de pro : Réalisez un audit de marketing numérique sur vos concurrents
Un audit complet du marketing numérique sur tous les canaux vous permettra de mieux comprendre le positionnement de vos concurrents et de mettre en évidence les options dont vous disposez pour vous différencier.
Section 4 : Les personnes importantes
Vous devrez évidemment présenter l’ « agence », mais n’oubliez pas de parler également de vous-même et de votre équipe, c’est-à-dire des personnes qui se cachent derrière l'agence et qui donnent vie à votre travail. Le vieil adage selon lequel « les gens achètent aux gens » est toujours vrai dans le domaine du développement commercial. Ben Davis, rédacteur en chef d'Econsultancy, déclare à ce sujet :
« Les clients veulent savoir ce qui motive les personnes avec lesquelles ils collaborent, et la réciproque est également vraie. Les agences doivent comprendre leurs clients et ce qui a de la valeur à leurs yeux. »
Vous pouvez aussi envisager d’opter pour une organisation unique de votre personnel (structure de département) ou d'utiliser des titres de poste originaux qui insisteront sur le caractère de votre approche. Préférez des titres de poste créatifs et marquants plutôt que le classique « spécialiste en référencement ».
Conseil de pro : Ne faites pas de « bait and switch »
Les clients détestent qu’on les trompe. Le terme de « bait and switch » désigne la situation où le client pense avoir rencontré l'équipe avec laquelle il va travailler (celle qu’il a rencontrée pendant la phase de présentation ou de proposition), mais, se rend finalement compte, une fois le travail commencé, qu’il est pris en charge par une tout autre équipe qu’il ne connaît pas.
Pour éviter ce scenario, veillez à ce que le client rencontre tout le monde dès le début afin que toute transition vers une collaboration se fasse en douceur si vous remportez le contrat et devez intégrer d'autres personnes.
Section 5 : Études de cas et témoignages
La dernière section de ce modèle de proposition de référencement consiste à démontrer au client à quel point vous êtes compétent.
Pour ce faire, faites parler vos clients précédents et existants. Il n’y a rien de mieux que leurs commentaires et des évaluations où ils expliquent comment vos services leur ont permis de se transformer ou de faire prospérer leurs affaires pour créer un climat de confiance et de crédibilité.
Si vous le pouvez, présentez également des études de cas qui prouvent que votre travail a eu un effet positif sur des éléments importants comme le trafic, les revenus, les conversions, le taux de conversion, entre autres, car ceci renforcera votre proposition de référencement. Laissez votre travail parler de lui-même.
Grâce à WebMarketers, Argyle Associates a fait passer son classement Google de 3,6 étoiles à 4,7 étoiles, et son taux de conversion à 12 % :
Encouragez tous vos clients à publier des avis visibles par sur des sites comme Clutch.co ou Digital Agency Network. Même un simple avis Google est utile. Toutes ces actions contribuent à atténuer les doutes que pourrait avoir un client potentiel.
Conseil de pro : mettez en place des processus pour recueillir les commentaires des clients
Chaque agence devrait réfléchir à des outils qui lui permettront de recueillir davantage de commentaires de ses clients, et ce sous différents formats (que soient des évaluations par étoiles, des citations d'une seule ligne, des témoignages écrits ou des évaluations vidéo).
Inclure dans vos études de cas les commentaires des clients indiquant comment vous leur avez permis d’atteindre leurs objectifs commerciaux est un moyen de convaincre un potentiel client de travailler avec vous.
Téléchargez le PDF de la proposition de référencement
Si vous ne l'avez pas déjà fait, téléchargez notre proposition de référencement au format PDF. Même s’il serait pratique de pouvoir utiliser un unique et même modèle pour toutes les propositions que vous faites à vos clients, vous devrez bel et bien modifier et compléter chaque proposition pour répondre aux besoins et aux attentes spécifiques du client.
Mais si vous vous en tenez à une structure qui consiste à fournir de la valeur dès le départ grâce à de l'audit de référencement, puis à établir une feuille de route pour tous les éléments sur lesquels vous allez travailler, vous serez déjà en bonne voie pour réussir.
Si vous parvenez à maintenir l’attention du client jusqu'à ce point, vous pourrez alors le convaincre dans le reste de la proposition, lorsque vous lui expliquerez la méthodologie de votre agence, et lorsque vous lui présenterez les personnes importantes de votre agence et vos études de cas.
Nous espérons que ce modèle de proposition SEO vous sera utile. N'hésitez pas à nous envoyer vos commentaires ! Tweetez-nous @seoptimer.
