Avez-vous traversé le dur labeur de la mise en place d'une nouvelle agence de marketing, pour seulement rencontrer le défi de comment obtenir des prospects SEO ? Si c'est le cas, vous n'êtes pas seul.
L'industrie du SEO est compétitive, et cela est vrai dans le monde entier. Peu importe que vous soyez basé aux États-Unis, au Canada, ou même à Shanghai ; il y a de fortes chances que vous ayez des dizaines de milliers d'autres agences numériques en concurrence avec vous, et qui luttent pour obtenir une part du même gâteau.
La bonne nouvelle ? Il existe certaines stratégies éprouvées que vous pouvez utiliser pour générer plus de leads SEO pour votre entreprise. Ces stratégies sont en fait assez simples une fois que vous les maîtrisez.
Si vous souhaitez apprendre à acquérir plus de clients SEO, vous êtes au bon endroit. Dans ce guide, nous allons vous montrer :
- Comment obtenir des prospects SEO et, par conséquent, attirer plus de clients
- Comment qualifier les prospects SEO avant de les contacter
- Meilleures pratiques pour prendre contact et ce qu'il ne faut pas faire avec vos prospects SEO
- Outils de génération de leads SEO
À l'heure où vous arriverez à la fin de notre guide, vous serez un expert en génération de leads SEO et en leur conversion en clients payants.
Qu'est-ce qu'un responsable SEO ?
Un prospect SEO peut être défini comme quelqu'un (une entreprise) qui a manifesté de l'intérêt pour vos services SEO. Les types de services SEO qui pourraient intéresser un client potentiel incluent les suivants :
- Optimisation et améliorations sur la page
- Audits de site SEO
- Création de liens
- SEO local
Ces clients potentiels peuvent découvrir votre agence SEO par eux-mêmes via les résultats de recherche, la publicité payante, le bouche-à-oreille, etc. Ou vous devez activement les contacter et leur proposer vos services.
Source de l'image : Hubspot
Comment obtenir des leads SEO
Il existe de nombreuses façons d'obtenir des prospects SEO pour votre agence numérique, mais toutes se classent sous le marketing soit entrant soit sortant. Le marketing sortant concerne les efforts manuels qu'une agence déploie pour atteindre des entreprises en dehors de sa liste actuelle de clients.
Alors que le marketing entrant consiste à créer du contenu, des ressources et des outils pour encourager les gens à venir vers vous.
Exemples de génération de leads SEO sortants incluent :
-
- Réaliser une prospection manuelle via les réseaux sociaux.
- Participer à des rencontres sur le SEO, la conception web ou des réunions d'affaires générales.
- Identifier des sites web mal optimisés en ligne, et prendre contact avec eux.
- Acheter des leads ou des emails, si nécessaire.
Exemples de génération de leads SEO entrants incluent :
- Le bouche-à-oreille et les recommandations.
- Publier du contenu de blog de haute qualité.
- Créer un groupe ou une communauté SEO faisant autorité.
- Utiliser votre site web pour générer des prospects.
- Créer une campagne PPC pour diffuser des annonces à un public spécifique.
Nous vous guiderons en détail à travers chaque tactique, et discuterons des étapes spécifiques que vous pouvez entreprendre pour découvrir des pistes SEO potentielles pour votre agence.
Décidez de votre niche SEO et de votre offre de service
Avant même de penser à comment obtenir des prospects SEO, vous devez avoir une idée parfaitement claire de votre niche SEO et de l'offre de service.
Ceci est une étape essentielle dans le processus de génération de leads SEO car cela déterminera les tactiques et stratégies que vous devrez utiliser à l'avenir.
Tout simplement affirmer que votre agence SEO propose des services SEO à tout type d'entreprise est ignorant et ne vous mènera pas très loin.
Cela est dû au fait que le SEO est en lui-même un vaste domaine. Il existe différentes disciplines dans le SEO, incluant la recherche de mots-clés, la création de liens, le SEO local, le SEO pour YouTube, le SEO technique, etc. En tant que propriétaire d'agence, vous devez décider quels services vous allez offrir.
De plus, vous devriez également avoir une idée claire du type d'entreprises et des secteurs dans lesquels vous souhaitez travailler. Il n'est pas rare de trouver des agences SEO qui travaillent uniquement avec des cabinets d'avocats, des cabinets dentaires, etc.
Alors, décidez d'abord du service SEO principal que vous souhaitez offrir et de l'industrie que vous voulez cibler.
Et ne vous inquiétez pas de manquer de clients ou de prospects à contacter. Presque toutes les entreprises ont besoin de services SEO pour se développer, donc vous aurez un énorme vivier de prospects SEO potentiels à cibler.
Génération de leads SEO sortants
La génération de leads sortants est le processus de recherche de leads SEO qui ne savent rien de votre entreprise ou qui n'ont jamais entendu parler de votre marque. D'où le nom « sortant », car vous devez sortir et trouver ces prospects.
Menez des actions de sensibilisation manuelles sur les plateformes de médias sociaux
La première manière d'obtenir des prospects SEO est de rejoindre des groupes LinkedIn et des groupes Facebook qui sont pertinents pour la performance des sites web, la croissance des entreprises et le SEO. Assurez-vous de participer activement dans ces groupes et de partager votre expertise.
Tout en faisant cela, gardez à l'esprit que la plupart des groupes n'autorisent pas les membres à faire de la publicité directe pour leurs entreprises (par exemple : "Si vous avez besoin d'améliorer le SEO de votre site web, veuillez me contacter").
Toutefois, ce que vous pouvez faire, c'est mentionner votre expérience dans la gestion de projets SEO lorsque vous interagissez avec d'autres membres, et parler des résultats que vous (ou vos collègues) avez aidé vos précédents clients à atteindre.
En temps voulu, vous pourriez recevoir des messages de membres vous demandant de l'aide ou votre avis, et c'est à ce moment-là que vous pouvez leur proposer des offres supérieures, et les transformer en clients payants.
Participer à des rencontres liées au Web et au SEO
Assister à des meetups pertinents est une technique éprouvée sur laquelle de nombreuses agences se replient. Engagez la conversation avec les personnes présentes à ces événements et voyez si elles ont besoin de services SEO.
Maintenant, assurez-vous d'adapter votre argumentaire à chaque personne que vous rencontrez ici. Si un participant en particulier travaille avec un délai serré et souhaite confirmer son fournisseur SEO au plus vite, alors il n'y a aucun mal à leur en dire plus sur votre agence.
Mais si vous parlez à quelqu'un qui est encore en train d'apprendre comment fonctionne le SEO, alors lui faire une proposition commerciale d'emblée risque de le rebuter.
Alors, quelle est la meilleure façon de contacter les prospects qui ne sont pas prêts à acheter ?
Simple — proposez de leur envoyer un rapport SEO étiqueté en blanc de leur site web avec des recommandations sur la manière dont ils peuvent améliorer leur classement dans les recherches. Pour ce faire, vous devrez demander leur adresse e-mail.
À partir de là, il s'agit de rester en contact et d'apporter de la valeur à votre prospect, afin que vous soyez la première personne à laquelle ils pensent lorsqu'ils sont prêts à acheter.
Trouver des sites Web mal optimisés en ligne
Imaginons que la plupart des clients que vous servez sont dans l'industrie de la santé, et que vous cherchez à obtenir plus de prospects SEO dans ce marché spécifique.
Vous pouvez simplement faire une recherche Google et naviguer jusqu'à la 10ème page ou à peu près. Maintenant, regardez tous les sites web listés sur cette page ; vous trouverez probablement que la plupart d'entre eux sont soit mal conçus soit mal optimisés, ce qui signifie qu'ils pourraient bénéficier des services de votre agence.
À partir d'ici, il s'agit simplement de prendre contact avec les entreprises concernées et de leur présenter les services de votre agence.
Si vous pouvez identifier quelques points qu'ils pourraient améliorer sur leur site web dans votre e-mail à leur attention, cela constituera un argument de vente assez convaincant :
Achat de leads à partir d'une base de données
Si vous avez vraiment du mal à obtenir des leads SEO pour votre agence, vous pouvez toujours vous rabattre sur l'achat de leads auprès d'une base de données, bien que ce soit probablement la dernière option que vous devriez explorer.
Maintenant, nous savons que la plupart des agences préfèrent générer leurs propres prospects (plus à ce sujet dans un instant !) plutôt que d'acheter des prospects. Lors de l'achat de prospects, vérifiez les points suivants :
- Achetez des pistes auprès d'un vendeur réputé, et
- Achetez de manière sélective (c'est-à-dire : achetez uniquement des pistes qui vous conviennent, au lieu d'acheter 1 000 adresses e-mail et de les spammer avec des e-mails à froid).
Tout d'abord, assurez-vous d'acheter vos leads auprès d'un fournisseur réputé qui garantit un certain niveau de précision.
Par exemple, LeadCandy garantit que pas plus de 5% des e-mails vérifiés pour lesquels ils facturent leurs clients ne seront pas délivrés, et si le taux de non-délivrance d'un client dépasse 5%, ils rembourseront volontiers les crédits facturés pour ces e-mails.
Un autre outil que nous apprécions est UpLead, qui vérifie les adresses e-mail de ses prospects sur le champ, avant de libérer les informations à ses clients.
En plus d'acheter vos prospects auprès d'un fournisseur réputé, il est également important d'acheter de manière sélective. En gardant cela à l'esprit, choisissez un fournisseur qui vous permet de filtrer leur base de données en utilisant différents critères, afin que vous puissiez vous concentrer sur les prospects spécifiques qui sont les plus susceptibles de se convertir.
Par exemple, UpLead permet à ses utilisateurs de filtrer sa base de données de plus de 30 millions de contacts en utilisant 50 critères différents, y compris l'industrie commerciale, la localisation, le nombre d'employés, le chiffre d'affaires, etc.
Cela vous facilite la création de listes hautement ciblées et la prise de contact avec des prospects qui correspondent bien à votre entreprise.
Utilisez les sites d'emploi pour trouver des opportunités
Les entreprises utilisent souvent des sites d'emploi et LinkedIn pour trouver et embaucher des professionnels du SEO.
Vous pouvez utiliser ceci comme une opportunité pour proposer vos services SEO à ces entreprises et expliquer les avantages de l'embauche d'une agence par rapport à l'embauche d'un employé à temps plein.
Si une entreprise fait activement de la publicité pour un poste vacant dans son département SEO, cela signifie qu'elle est prête à payer quelqu'un sur une longue période pour l'aider avec l'optimisation pour les moteurs de recherche. Cela qualifie immédiatement une entreprise comme un bon prospect SEO.
Génération de leads SEO entrants
La génération de leads entrants fait référence à la création de prospects qui découvrent votre entreprise par eux-mêmes au lieu que vous les contactiez.
Généralement, les prospects entrants se convertissent à un taux beaucoup plus élevé que les prospects sortants. Cela est dû au fait que les prospects SEO entrants recherchent activement des agences ou des freelances pour les assister. Tandis qu'avec les prospects sortants, vous devez convaincre les prospects qu'ils ont besoin de vos services.
Inscrivez-vous dans les annuaires d'agences numériques
Une des manières dont une agence peut obtenir plus de prospects SEO est en étant répertoriée dans des annuaires d'agences pertinents. Cela inclut des sites tels que Digital Agency Network, Clutch, Top Digital Agency, etc.
Être répertorié dans les annuaires d'agences numériques est gratuit (dans la plupart des cas) et les utilisateurs qui visitent ces annuaires sont très motivés pour trouver un partenaire marketing pour les aider avec leurs besoins.
En raison du niveau de motivation plus élevé, ces prospects sont plus faciles à conclure et à convertir.
Non seulement vous devriez créer un profil sur ces sites d'annuaires d'agences, mais vous pouvez également utiliser des sites web comme Craigslist, Yelp et les Pages Jaunes pour augmenter la portée et la visibilité en ligne de votre agence.
Bouche à oreille et Références
La meilleure forme de marketing entrant se fait par le biais du bouche-à-oreille et des recommandations de clients actuels ou précédents.
La raison pour laquelle cette forme de marketing entrant est si puissante est que ces prospects sont très motivés pour trouver une agence qui peut les aider avec le SEO, ce qui signifie que vous aurez très peu de problèmes à les convertir en clients.
Source de l'image : ReferralCandy
De plus, étant donné que les clients ont essentiellement « approuvé » votre travail en référant leur réseau de connaissances vers vous, ces prospects SEO savent déjà que vous pouvez fournir de bons résultats.
Alors, comment faites-vous pour que vos clients actuels vous recommandent à leurs connaissances professionnelles ?
C'est assez simple, tout ce que vous avez à faire est de fournir des résultats exceptionnels à vos clients actuels. Cela les incitera déjà à en parler à leurs amis.
Une fois que vous aurez obtenu ces résultats exceptionnels, demandez-leur simplement des références pour vous aider à développer votre agence SEO. Vous pouvez également offrir des réductions aux clients qui envoient des références qui s'inscrivent à vos services.
Créer du contenu de blog de haute qualité pour attirer des prospects
Nous vous recommandons également d'investir du temps et de l'énergie dans la création de contenu de blog pour attirer des prospects SEO.
Tandis que certaines des tactiques de génération de leads sortants peuvent être insoutenables sur le long terme, le marketing entrant est l'une de ces choses qui peuvent continuellement générer des résultats.
Par exemple, si vous produisez un article de blog de haute qualité aujourd'hui, cela pourrait vous apporter du trafic et des prospects pendant des mois et même des années à venir.
Gardez cela à l'esprit, vous voudrez travailler sur votre stratégie de production de contenu. Voici quelques options à considérer :
- Publiez des articles de blog sur votre propre site web
- Blog invité sur le marketing et les sites SEO
- Créez des infographies à publier sur les réseaux sociaux, plus spécifiquement sur Pinterest
- Créez un aimant à prospects et faites sa promotion
- Créer des vidéos YouTube
- Créez un webinaire ou une série de webinaires
- Lancer un podcast avec différents invités dans l'industrie du marketing numérique et du SEO
- Répondez aux questions sur Quora ou Reddit
Alors, comment la création d'articles de blog va-t-elle vous aider à obtenir des leads SEO ? Eh bien, si vous êtes capable de créer des articles de blog qui se positionnent avec succès pour des mots-clés pertinents, alors vous serez en mesure de générer du trafic ciblé vers votre site web.
Réfléchissez à des idées de contenu qui résoudront certains des problèmes que vos acheteurs idéaux pourraient rencontrer dans leurs entreprises.
Voici un exemple utile de cela. TheDentalSEOExperts, une agence SEO pour dentistes, publie régulièrement du contenu de blog utile sur leur site web. Le contenu vise à aider les dentistes à développer la présence en ligne de leurs cabinets.
Création d'un groupe ou d'une communauté SEO autoritaire
La prochaine stratégie pour obtenir des prospects SEO est de créer votre propre groupe/communauté SEO. Cela peut prendre la forme d'un groupe Facebook ou d'une newsletter par email.
Créer un groupe faisant autorité prendra du temps, alors ne vous attendez pas à ce que de nouveaux prospects SEO arrivent dès le premier jour. L'idée derrière cela est de créer un groupe que les propriétaires d'entreprise peuvent rejoindre. Le groupe devrait être un espace actif où les propriétaires d'entreprise peuvent trouver des actualités SEO, des conseils pratiques et des stratégies pour développer leurs entreprises.
Vous pouvez également promouvoir les articles de votre blog dans ce groupe et présenter des invités d'autres domaines tels que la gestion des réseaux sociaux, le support client, etc.
Organiser un Webinaire
Héberger un webinaire vous offre une excellente opportunité de présenter vos connaissances de l'industrie du SEO. Non seulement cela, vous pouvez montrer aux participants des études de cas de clients précédents que vous avez pu aider.
Désormais, vous ne devez pas seulement aborder les sujets de SEO dans vos webinaires. Pensez à votre public cible et aux problèmes qu'ils peuvent rencontrer dans leurs entreprises, et essayez de créer un webinaire qui vise à résoudre ce problème.
Par exemple, si votre acheteur idéal est une startup qui est encore en phase de levée de fonds, vous pourriez organiser un webinaire sur la gestion financière pour les startups avec un invité qui a de l'expérience dans ce domaine.
Utiliser votre site Web pour générer des prospects
Une agence SEO peut utiliser son site web pour générer des prospects SEO. Cela s'intègre bien avec la création de contenu de blog pour attirer des visiteurs ciblés, mais cela concerne davantage l'optimisation des pages de services en utilisant les meilleures pratiques SEO.
Regardons un exemple de cela en action. Si vous recherchez "agence seo à montréal", vous remarquerez que l'un des résultats provient de Thrive Internet Marketing Agency.
En cliquant sur leur résultat de recherche, vous serez redirigé vers leur page de service « Montreal SEO Company ».
Cette page est fortement optimisée pour se positionner sur des termes de recherche pertinents et est un exemple parfait de la manière de structurer une page de localisation pour le SEO local.
Non seulement cette page web reçoit un nombre important de trafic ciblé et organique, mais vous remarquerez également qu'elle propose un formulaire où les visiteurs peuvent soumettre leurs coordonnées pour obtenir un accès à un audit SEO gratuit de leur site web.
Donc, non seulement cette agence SEO obtient du trafic ciblé et améliore la notoriété en ligne, mais elle est également capable de convertir ce trafic en prospects SEO grâce à l'utilisation d'un formulaire de génération de leads. (Plus d'informations sur comment vous pouvez ajouter cela à votre site web plus tard)
Création d'une campagne PPC pour diffuser des annonces à un public spécifique
Un autre type de marketing entrant que vous pouvez utiliser pour obtenir des prospects SEO est de créer une campagne Pay-Per-Click (PPC) ciblant votre audience idéale.
Avec cette forme de marketing, vous pouvez configurer des annonces qui ciblent les utilisateurs dans votre emplacement idéal, recherchant vos mots-clés cibles.
Les campagnes PPC peuvent donner des résultats immédiats lorsqu'elles sont mises en œuvre correctement, mais elles peuvent également coûter une fortune si vous ne savez pas comment configurer le ciblage approprié, les stratégies d'enchères et la correspondance des mots-clés.
Si vous savez comment fonctionne le marketing CPC et que vous êtes capable de cibler les bonnes personnes à un coût avantageux, alors cela peut être très efficace pour générer des prospects SEO chaque mois.
Créer un Podcast
Comme les webinaires, les podcasts offrent aux fondateurs et gestionnaires d'agences SEO l'opportunité de discuter de divers sujets liés au SEO et aux affaires. Les podcasts peuvent être organisés plus fréquemment que les webinaires car ils sont plus faciles à produire.
Par exemple, NerdBrand est une agence numérique qui héberge un podcast sur tout ce qui concerne le marketing, avec des invités offrant des perspectives uniques sur divers points de discussion.
3 astuces pour générer des leads SEO avec des articles de blog
Le blogging peut être extrêmement efficace pour générer des prospects — mais à condition que vous consacriez du temps et de l'énergie à produire du contenu de haute qualité et précieux.
Vous voulez maximiser les prospects que vous générez grâce à votre stratégie de blogging et de marketing de contenu ? Voici quelques conseils à garder à l'esprit :
1. Ajoutez un appel à l'action à la fin de chaque publication
Puisque vous cherchez à générer des leads SEO à partir de vos articles de blog, assurez-vous d'ajouter un CTA pertinent à la fin de chaque article. Les CTA que vous pourriez utiliser incluent :
- Inscrivez-vous à notre newsletter
- Inscrivez-vous pour un audit de site SEO
- Inscrivez-vous pour une consultation SEO
- Demandez un devis sans obligation
Plus votre appel à l'action sera spécifique, plus il sera efficace. Par exemple, au lieu de simplement dire "Inscrivez-vous pour une consultation SEO", vous pourriez dire :
- Inscrivez-vous pour une consultation SEO gratuite d'une valeur de 299 $
- Inscrivez-vous pour une consultation SEO gratuite de 60 minutes
Souvenez-vous, tout est une question de contexte.
2. Proposez des téléchargements PDF pour les articles « Guide Ultime »
Nous savons tous que le contenu long est plus captivant et partageable que les articles plus courts et plus génériques.
En fait, voici un test A/B réalisé par Neil Patel qui illustre exactement à quel point le contenu long-forme est plus efficace pour générer des partages sociaux :
La solution est évidente, arrêtez d'écrire des articles de 500 mots qui sont génériques, superficiels et n'apportent aucune valeur à vos lecteurs de quelque manière que ce soit, et commencez à produire plus de «Guide Ultime"rédigez des articles rigoureux et substantiels."
Maintenant, autre que d'ajouter votre CTA standard à vos articles, voici une autre manière géniale que vous pouvez utiliser ces articles pour générer des leads : offrez un téléchargement gratuit du PDF de l'article, et capturez les adresses e-mail de vos lecteurs dans le processus.
Par exemple, consultez le Manuel de Croissance d'UpLead, qui détaille plus de 230 Tactiques d'Acquisition de Clients :
Au début de l'article de blog, UpLead intègre un formulaire qui permet aux lecteurs de saisir leurs adresses e-mail afin de recevoir un PDF gratuit de leur Manuel de Croissance.
Il n'est pas facile de parcourir plus de 230 astuces ou tactiques en une seule fois, donc nous parions qu'ils ont généré un tas d'inscriptions (et de prospects) en utilisant ce formulaire !
3. Concentrez-vous sur la Qualité ET la Quantité
Comme nous venons de le discuter, nous savons qu'il est important de produire du contenu de haute qualité et précieux. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez vous concentrer sur la qualité au détriment de la quantité — ces deux aspects doivent aller de pair.
En d'autres termes : si vous ne publiez pas régulièrement et de manière constante, il sera difficile pour vous de générer un nombre significatif de prospects à partir de votre blog (et cela même si vous produisez certains des contenus les plus incroyables que le monde ait jamais vus).
Alors, à quelle fréquence devriez-vous bloguer ? La réponse est, autant que possible.
Selon HubSpot, les entreprises qui publient plus de 16 articles de blog par mois obtiennent beaucoup plus de prospects que celles qui publient de 0 à 4 articles par mois.
Comment rechercher et qualifier des prospects SEO
À mesure que vous améliorez votre génération de leads, vous aurez une longue liste de prospects SEO auxquels vous pourrez vous adresser. Mais avant de les contacter, vous voudrez prendre un peu de temps pour les rechercher et les qualifier.
Plus précisément, vous devriez mener des recherches sur les aspects suivants :
- Structure de l'entreprise et principaux décideurs
- Leur présence numérique, plus spécifiquement leur performance actuelle sur les moteurs de recherche
Tout d'abord, renseignez-vous sur l'entreprise, et essayez de découvrir qui sont les décideurs.
Outre le fait d'en apprendre davantage sur l'entreprise et sa structure, vous devriez également examiner sa présence numérique sur le web. Par exemple :
- Regardez leur site web pour voir s'il est à jour. Y a-t-il des problèmes de design ou d'UX avec le site ? Y a-t-il des problèmes de SEO ? Le site est-il adapté aux mobiles ?
- Regardez leur SEO hors-page tel que le classement des mots-clés et les backlinks, et comparez-les à leurs concurrents pour voir s'il y a de la marge pour l'amélioration.
- Regardez leurs canaux sociaux et évaluez leur stratégie sociale. Publient-ils régulièrement ? Leur ton est-il cohérent ? Ont-ils un nombre décent d'abonnés et un niveau d'engagement convenable ? Répondent-ils aux commentaires qu'ils reçoivent sur leurs publications ?
Le but est d'avoir une compréhension solide de leur situation et des défis actuels auxquels ils sont confrontés afin que vous soyez bien préparé à leur fournir des informations précieuses lorsque vous leur parlerez.
L'importance de qualifier les leads SEO
Qualifier vos prospects SEO consiste à travailler intelligemment. Si vous faites l'effort d'identifier et de filtrer dès le départ les leads de haute qualité, cela signifie que vous perdrez moins de temps à parler à des personnes qui ne se convertiront pas plus tard.
Maintenant, prenez un instant pour réfléchir au type de clients SEO qui peuvent se permettre de payer pour les services de votre agence, et qui sont disposés à le faire.
Idéalement, vous voudrez prendre contact avec des clients qui :
- Êtes dans une industrie avec une marge bénéficiaire décente
- N'êtes pas un entrepreneur solo
- Travaillez dans une entreprise établie qui existe depuis quelques années
Pour aller plus loin dans l'évaluation de l'adéquation d'un client potentiel, utilisez des outils tels que Spyfu pour déterminer si leur entreprise investit dans le PPC.
S'ils le sont, cela indique bien que l'entreprise dispose d'un budget marketing conséquent, et qu'elle comprend l'importance du marketing.
Comment contacter les prospects SEO
Une fois que vous avez terminé de rechercher vos prospects SEO et leur entreprise, l'étape suivante consiste à les contacter.
Dans cette section, nous allons vous guider à travers les meilleures pratiques pour envoyer des e-mails et entrer en contact avec vos prospects.
1. Gardez votre objet d'email décontracté
La plupart des marketeurs et représentants commerciaux utilisent un langage formel lorsqu'ils rédigent des e-mails de vente — donc une manière simple de se démarquer est de garder un ton décontracté.
Par exemple, au lieu d'utiliser une ligne d'objet telle que : « Voulez-vous améliorer votre SEO et vous classer sur la première page de Google ? »
Vous pourriez faire quelque chose dans le genre de :
- Je vais vous aider à atteindre la première page de Google (pour de vrai)
- Si vous voulez être bien classé sur Google, voici ce que vous devriez faire
- Je viens de vous chercher sur Google, et voici ce que j'ai trouvé...
En règle générale, plus l'objet de votre message semble avoir été écrit spontanément et par un véritable humain, plus votre taux d'ouverture sera élevé.
Si possible, essayez d'incorporer un sentiment d'urgence et de curiosité dans vos lignes d'objet, et personnalisez également vos lignes d'objet.
2. Rendez-le facile pour votre prospect de passer à l'étape suivante
Si vous espérez obtenir une rencontre en face à face avec votre prospect, il est important de formuler votre demande de manière à faciliter les choses pour votre prospect.
Voici un mauvais exemple : J'aimerais organiser une réunion afin de pouvoir vous expliquer en détail nos services de SEO. Pourriez-vous proposer quelques dates et heures où vous êtes disponible, et me dire quel lieu vous conviendrait le mieux ?
Et un bon exemple : J'aimerais vous expliquer nos services SEO en personne. Pourrions-nous nous rencontrer à votre bureau cette semaine ? Vous pouvez choisir une date/heure qui vous convient le mieux en utilisant ce lien.
Voyez la différence ? Plus il est facile pour vos clients SEO de suivre, plus vos chances de convertir vos clients sont élevées.
3. Gardez votre email court et agréable
Selon les statistiques, si vous souhaitez obtenir une réponse à votre e-mail, vous devriez viser à ce que votre e-mail contienne entre 50 à 125 mots.
Souvenez-vous, vous ne vendez pas réellement à votre prospect dans le premier e-mail que vous leur envoyez — donc vous n'avez pas besoin de vous étendre sur les avantages de travailler avec votre agence.
Vous essayez juste de les accrocher et de les intriguer, alors gardez cela court et agréable.
Comment faire le suivi de vos prospects SEO
Les marketeurs et les représentants commerciaux n'aiment pas faire des suivis pour plusieurs raisons.
Certaines personnes trouvent difficile de se souvenir de faire un suivi. D'autres pourraient avoir peur de paraître trop insistants ou agressifs, et d'autres encore pourraient croire à tort que les relances ne sont pas efficaces.
Et bien, voici le truc, les e-mails de suivi peuvent en réalité obtenir de meilleurs taux de réponse que votre premier e-mail.
Selon une étude, les premiers e-mails obtiennent en moyenne un taux de réponse de 30%, les quatrièmes e-mails un taux de réponse de 13%, et les sixièmes e-mails un taux de réponse impressionnant de 27%.
Alors, cela signifie-t-il que tous les représentants commerciaux devraient consacrer 2 heures par jour à envoyer des suivis à leurs clients SEO ?
Non, ce n'est pas nécessaire. Il est assez simple d'automatiser vos e-mails de suivi, même si vous n'avez pas accès à une plateforme ou un système d'automatisation marketing sophistiqué.
Pour ce faire, utilisez simplement Mailshake ou un outil similaire qui se connecte directement à Gmail.
Ce qu'il NE faut PAS faire lors de la proposition de vos services SEO à des prospects
Assurez-vous d'éviter ces erreurs lorsque vous présentez les services de votre agence à de nouveaux prospects SEO.
1. Surpromettre
Nous savons tous qu'il existe une tonne de facteurs qui influencent le classement SEO d'une entreprise et que ces facteurs changent constamment. Cela rend pratiquement impossible pour une agence SEO de garantir des classements — peu importe leur compétence.
Gardez cela à l'esprit, ne promettez pas précipitamment à vos prospects SEO qu'ils seront classés dans un certain délai, même si vous êtes confiant que votre entreprise peut y parvenir pour eux.
Vous ne voulez pas promettre trop et mettre votre entreprise ou vos collègues dans de beaux draps.
2. Attendez avant de prendre contact
Quel est le meilleur moment pour contacter votre prospect ? Eh bien, étant donné que la plupart des prospects font affaire avec l'entreprise qui les contacte en premier, la réponse est : dès qu'ils entrent dans votre système.
Source de l'image : SpeedToContact
L'infographie ci-dessus dit tout — si vous voulez avoir les meilleures chances de faire affaire avec vos prospects SEO, alors assurez-vous de les contacter dans les 5 minutes suivant leur prise de contact.
3. Se montrer complaisant et s'aplatir
Il est important d'être courtois et poli avec vos prospects, mais vous ne voulez pas aller à l'extrême et vous plier en quatre pour les satisfaire.
Pourquoi disons-nous cela ? Eh bien, si vous en faites trop lorsque vous communiquez avec vos prospects, ils pourraient interpréter cela comme un manque de confiance dans les services de votre agence, ou comme un signe de désespoir pour obtenir leur affaire. De toute évidence, c'est un énorme repoussoir.
Outils pour la génération de leads SEO
Si vous souhaitez vraiment augmenter vos efforts de génération de leads SEO, alors vous pouvez utiliser différents outils et produits pour vous aider dans le processus.
SEOptimer
Le premier outil que vous pouvez utiliser pour obtenir plus de prospects SEO est l'Outil d'Audit Intégrable de SEOptimer. Cet outil permet aux propriétaires d'agences de générer plus de prospects et de ventes à partir de leurs sites web en intégrant simplement un formulaire sur leurs sites internet.
Lorsque quelqu'un ajoute les informations nécessaires à tous les champs du formulaire que vous exigez, l'outil générera un rapport personnalisé du SEO de leur site web. Ces rapports personnalisables peuvent être entièrement personnalisés selon la charte graphique et le code couleur de votre agence SEO.
Le outil fonctionnera en pilote automatique en arrière-plan sans aucune intervention de votre part, et vous recevrez de nouveaux prospects SEO directement dans votre boîte de réception chaque fois qu'un rapport est généré.
Hubspot
Une fois que vous commencez à développer votre génération de leads SEO, vous aurez besoin d'un endroit pour organiser et gérer tous vos leads. Hubspot est un CRM de vente qui peut vous aider à suivre et à gérer tous vos leads.
Cet outil de gestion de leads peut aider votre équipe de vente à visualiser où se trouvent les nouveaux prospects dans le pipeline de vente, à mettre en place une automatisation des flux de travail, à créer des tableaux de bord de reporting, et plus encore.
Intercom
Intercom est un service de messagerie sur site qui vous permet d'interagir avec les visiteurs du site web. Grâce à Intercom, les webmasters et les propriétaires d'agences peuvent configurer un chatbot qui peut aider à orienter les nouveaux visiteurs du site vers un formulaire de génération de leads.
Ces chatbots peuvent être entièrement personnalisés selon vos besoins spécifiques. Par exemple, vous pouvez créer un chatbot qui demande aux visiteurs quels services ils pourraient être intéressés par, puis les rediriger vers ces pages de services au sein du chat Intercom.
AdEspresso
Si vous menez des campagnes marketing payantes sur Facebook, Instagram ou Google, alors vous devez constamment surveiller les performances de la campagne afin d'optimiser votre budget marketing.
AdEspresso est un outil publicitaire qui donne aux utilisateurs la capacité de créer, gérer et analyser leurs campagnes publicitaires dans un tableau de bord pratique.
Cet outil facilite le test de multiples variantes d'une publicité pour déterminer lesquelles mettre en pause ou promouvoir. AdEspresso propose également un créateur de rapports en marque blanche qui génère des rapports des campagnes marketing payantes d'un client.
Conseils des propriétaires des meilleures agences sur comment obtenir des prospects SEO
Si vous voulez savoir comment obtenir des prospects SEO, alors vous devriez probablement apprendre auprès d'individus qui ont de l'expérience pratique. Pour cette raison, nous avons quelques conseils précieux et aperçus de la part de propriétaires d'agences de premier plan sur la manière dont ils obtiennent des prospects SEO pour leurs entreprises.
Sam Browne - HARO SEO
«Mettez en place un programme de parrainage étonnant qui transforme le trafic en prospects. Les pratiques de parrainage aident vos consommateurs à vous apporter des prospects supplémentaires si vous offrez une incitation puissante pour les encourager à le faire.
Par exemple, vous pouvez offrir aux clients une réduction s'ils recommandent vos produits ou services à leurs relations personnelles. Il est impératif de noter que vous devez le simplifier pour les clients afin qu'ils puissent facilement promouvoir votre entreprise. Vous pouvez tirer parti de la publicité par référence en leur fournissant des liens de parrainage distincts.”
Marcus Clarke - Searchant
“Une façon de faciliter la génération de leads est d'utiliser des outils d'automatisation. Ces outils peuvent vous aider à suivre vos leads et automatiser de nombreuses tâches, telles que l'envoi d'emails ou la création de pages d'atterrissage.
Une autre approche consiste à utiliser des outils d'automatisation qui se connectent avec des API tierces. Cela vous permet de récupérer rapidement toutes les données pertinentes provenant d'autres sources, telles que les réseaux sociaux. Quel que soit votre choix, souvenez-vous que la génération de leads prend du temps et de la patience. Cela ne se produira pas du jour au lendemain et ne doit pas être précipité.”
Andrew Clark - DAVID.MARKET
«Dans mon agence, l'une de nos tactiques privilégiées consiste à utiliser Craigslist et d'autres plateformes axées sur le local pour trouver des prospects. Plus précisément, nous recherchons des annonces d'emploi ou des appels d'offres de la part d'entreprises à la recherche de services de marketing numérique et nous proposons DAVID.MARKET comme une meilleure option que l'embauche interne.
Nos atouts incluent une équipe dédiée d'experts en marketing capable de démarrer sur les chapeaux de roues, l'étendue de nos compétences, et les économies potentielles liées à l'absence de nécessité d'offrir les avantages habituels aux employés.”
Scott Maclver - Scalable Media
«Quelque chose que beaucoup d'agences de niche négligent, c'est le pouvoir des webinaires. Nous utilisons les webinaires à notre avantage pour générer des prospects. Mais pour nous assurer que ce sont des prospects hautement ciblés, nous organisons des webinaires avec des experts de l'industrie auxquels notre public peut s'identifier.
Cela nous permet non seulement de générer plus de traction et de prospects, mais aussi de mettre en avant notre autorité dans la niche du SaaS.»
Grant Covault - Marketing Essentials
«Les gens désirent plus que jamais une connexion humaine dans le monde hautement numérisé d'aujourd'hui. Dans cette optique, notre agence a connu un grand succès avec ce qui pourrait sembler être une technique désuète : les campagnes de publipostage.
Pourquoi est-ce que je pense que cela a si bien fonctionné dernièrement ? Il y a plusieurs raisons. Premièrement, nous envoyons à une liste très ciblée - pas une achetée. Nous avons déjà fait des recherches sur les prospects que nous voulons contacter, donc nous sommes confiants qu'ils font partie de notre public cible.
Deuxièmement, nous adaptons le message et la conception spécifiquement à leurs besoins. Et troisièmement, nous créons une expérience utilisateur fluide avec des codes QR et des liens de suivi. C'est un élément tangible hautement ciblé qui aide les prospects à en apprendre davantage tout en nous permettant de surveiller l'engagement et d'apporter des améliorations pour l'envoi suivant.
Nous avons constaté que les boîtes de réception des e-mails sont souvent pleines, mais que les boîtes aux lettres physiques sont vides. En fin de compte, il ne s'agit pas toujours de courir après la dernière plateforme sociale ou l'outil le plus récent. Il s'agit d'être suffisamment conscient du marché et de vos clients pour offrir ce dont ils ont besoin, au moment où ils en ont besoin. »
Conclusion
Ceci conclut notre guide sur comment obtenir des leads SEO. Suivez les astuces et suggestions que nous avons partagées pour générer, qualifier et communiquer avec les leads que vous générez.
