Come Vendere SEO: Una Guida all'Implementazione per le Agenzie

Perché dovresti vendere servizi SEO?

Oltre due terzi delle agenzie digitali vendono servizi SEO. Clutch.co elenca il numero di agenzie digitali in tutto il mondo e le suddivide per diversi attributi tra cui i servizi offerti e il paese.

Secondo Clutch, il 66% delle agenzie digitali in tutto il mondo offre Servizi SEO.

Ad marzo 2022, Clutch.co afferma che ci sono 26.000 agenzie digitali che offrono servizi SEO, su un totale di 39.000 agenzie a livello globale. Se guardiamo solo i primi 5 mercati con il numero più alto di agenzie digitali, possiamo vedere che la loro media è leggermente più alta (68%):

1. 1. 1. 67% delle agenzie digitali statunitensi offrono servizi SEO (10.650 agenzie)
      2. 73% delle agenzie digitali britanniche offrono servizi SEO (3.266 agenzie)
      3. 64% delle agenzie digitali indiane offrono servizi SEO (2.086 agenzie)
      4. 64% delle agenzie digitali canadesi offrono servizi SEO (942 agenzie)
      5. 72% delle agenzie digitali australiane offrono servizi SEO (690 agenzie)

Questi numeri ci dicono che i servizi SEO sono un'offerta di servizio fondamentale delle agenzie digitali in tutto il mondo. Se attualmente non offri servizi SEO, ora è il momento di prendere parte a questa industria in rapida crescita, ora del valore di oltre $80B.

Se offri già servizi SEO, potrebbe valere la pena anche ripensare come vendi questi servizi e come puoi far crescere questa parte della tua agenzia. Oltre al fatto che la ricerca organica è un requisito fondamentale per la maggior parte dei clienti, l'industria SEO sta crescendo a oltre il 17% di CAGR ed è stimata valere oltre $103B entro il 2025!

Economia e Valore Aziendale dei Servizi SEO

Quindi sappiamo che l'industria SEO è grande e in crescita. Ma vediamo alcune ragioni per cui aggiungere o migliorare i servizi SEO alla tua agenzia digitale ti preparerà bene per il futuro.

1. La performance SEO è correlata ai risultati aziendali

La cosa fantastica del SEO è che la maggior parte delle cose che fai ha un impatto diretto sulla capacità di un sito web di posizionarsi nei risultati di ricerca di Google. Posizioni di ricerca più elevate equivalgono a più clic. Un traffico maggiore equivale a più opportunità di conversione. Questa è la cosa fantastica del SEO.

La maggior parte dei clienti desidera vedere il ROI (Ritorno sull'Investimento) dalle loro spese di marketing, il che rende i servizi SEO ideali per aiutare a dimostrare il ROI al tuo cliente. Creare valore aziendale per i tuoi clienti aiuta anche a trasformarti da un semplice 'fornitore di servizi' a un consulente di fiducia.

2. Servizi SEO di alta qualità possono essere forniti con una capacità inferiore rispetto ad altri servizi digitali

La pianificazione della capacità (tradizionalmente il compito di un Traffic Manager in un'agenzia pubblicitaria) è il processo di stima delle ore di lavoro richieste da ciascun membro dei team dell'agenzia per portare a termine il progetto del cliente secondo gli standard di qualità più elevati. Ogni progetto ha unità di lavoro/tappe, potenzialmente suddivise in compiti. Quando si guardano i servizi di un'agenzia digitale, diverse discipline richiedono diverse ore (ovvero: capacità).

Un esempio di compiti di progetto suddivisi per dipartimenti, ognuno dei quali richiede stime dei tempi

I lavori SEO sono laboriosi come qualsiasi disciplina di marketing digitale, tuttavia una buona parte di audit iniziali, analisi dei dati e ricerca possono essere automatizzati, ad esempio con strumenti SEO gratuiti. Questo riduce notevolmente i requisiti di capacità dell'agenzia sulle attività SEO, quindi vengono consumate meno ore di lavoro. Questo rende i progetti o più accessibili per i clienti o più redditizi per le agenzie, o entrambi!

3. I servizi SEO hanno più senso come lavoro a "retainer"

Le agenzie prosperano con il lavoro a "retainer" (ovvero: servizi a tariffa fissa mensile). C'è stata molta discussione nel settore riguardo al declino del lavoro a "retainer" e una preferenza del lavoro a progetto da parte dei clienti. Nonostante ciò, il consulente di agenzia Andy Brown ha detto in un articolo di opinionequell'affermazione che "i retainers delle agenzie sono decisamente non morti".

"I retainers non sono scomparsi, ma coloro che non si concentrano sul business basato su retainers hanno visto evaporare questo modello di reddito."

Il punto di Andy è importante. Concentrarsi sui clienti che possono supportare un lavoro continuativo o che possono evolvere in un lavoro continuativo è fondamentale. Il SEO si presta molto bene al lavoro continuativo. Si collega a un valore aziendale tangibile come menzionato nel punto #1 ma non solo, il SEO richiede uno sforzo costante.

Il SEO non è mai "completato". Nuovi contenuti devono essere pubblicati continuamente, parole chiave ricercate, concorrenti analizzati, backlink creati, ottimizzazioni effettuate - il lavoro è in corso. Attrarre clienti che comprendono questo e apprezzano i risultati che questi servizi producono preparerà la tua agenzia per una crescita rapida.

4. I servizi SEO tendono a facilitare la vendita incrociata ad altri servizi di marketing digitale

SEO in realtà comprende molti diversi sotto-servizi come l'audit/crawling del sito, l'ottimizzazione on-page, la ricerca di parole chiave, la produzione di contenuti, la costruzione di link e il contatto con gli editori. Non solo c'è un buon potenziale per un cliente di far crescere il proprio account SEO, ma tutte queste altre aree possono innescare anche altri servizi non-SEO. I più comuni sono:

• Riprogettazione / ricostruzione del sito web
• Search Engine Marketing (SEM) / Pay Per Click (PPC)
• Marketing sui social media
• Strategia dei contenuti
• Strategia complessiva di marketing digitale

5. I servizi SEO possono scalare

Agency e scala potrebbero sembrare un ossimoro ma i servizi SEO hanno il potenziale per scalare. Come sottolinea Roger Parent, Fondatore di Digital Position, l'importanza della definizione dei processi:

"Se dovessi ricominciare un'agenzia da capo (e avessi soldi e tempo per farlo), dedicherei 3 mesi a formare ogni singolo processo prima di acquisire qualsiasi cliente."

E Roger lo saprebbe. Ha portato Digital Position a essere un'agenzia da $100K al mese in poco più di 2 anni:

Rogert Parent ha fatto crescere la sua agenzia fino a un fatturato di $100,000 al mese in 25 mesi!

Ma come si scalano i servizi SEO? Processo, Persone e Tecnologia.

1. 1. 1. Documentare ogni singolo processo e definire il proprio flusso di lavoro è la raccomandazione numero uno di Roger
      2. Assumere talenti SEO il prima possibile, non quando sei sommerso dal lavoro - quella è una via diretta verso churnville
      3. Automatizzare il maggior numero possibile di processi SEO come un audit SEO e scansioni.

Posizionamento dei tuoi servizi SEO

Quello che intendiamo per posizionamento è come la tua agenzia si differenzia nel mercato da tutte le altre agenzie che competono per lo stesso gruppo di clienti. Il posizionamento aiuta i potenziali clienti a comprendere la tua offerta e a decidere se vale la pena parlare ulteriormente con te. Attraverso molte delle nostre comunicazioni con i nostri clienti agenzia, abbiamo visto alcuni modi tipici in cui le agenzie si posizionano nel mercato.

Una delle strategie più efficaci che abbiamo visto è quella di specializzarsi in un particolare settore o servizio. Farlo dà alla tua agenzia un vantaggio ingiusto rispetto a un 'negozio tuttofare', specialmente per i clienti che stanno cercando un'offerta specifica. Specializzarsi livella il campo di gioco contro le agenzie più grandi e permette alle piccole agenzie di prosperare e crescere.

1. Nicchia Industriale

Mirare clienti in un particolare settore ti aiuta a distinguerti immediatamente dai concorrenti quando fai proposte di lavoro ai clienti. Mettiti nei panni del cliente. Se sei un marchio di e-commerce e incontri un fondatore di agenzia concentrato esclusivamente sul lavoro con clienti e-commerce, è difficile negare quanto spiccherebbero immediatamente dal gruppo prima ancora di parlare con loro. La specializzazione conta, anche se la maggior parte del lavoro di fondo alla fine della giornata è simile.

I clienti lavorano con agenzie che comprendono il loro business e il loro settore più ampio. L'Agency Management Institute ha intervistato i CMO chiedendo cosa desiderassero dai loro partner di agenzia e la risposta numero uno è stata questa: "conoscenza del settore". Il fondatore dell'AMI Drew McLellan afferma:

"I clienti si aspettano che le loro agenzie abbiano un profondo livello di competenza nel business/settore del cliente o altrimenti, si aggiornino rapidamente. È piuttosto difficile portare idee proattive e soluzioni al tavolo se non si conosce il gioco che si sta giocando."

2. Offerta di Servizio di Nicchia

Un'altra popolare strategia di posizionamento di nicchia è quella basata sull'offerta di servizi. In superficie, è un'ipotesi ragionevole che un'agenzia SEO sia più competente in SEO rispetto a un'agenzia full-service che offre dieci servizi di cui la SEO è uno. Sebbene ciò sia un confronto ingiusto, agli occhi del cliente, tende ad avere un certo senso. Come la nicchia per settore, la percezione che l'agenzia sia specializzata in un'unica offerta di servizio può risultare in una qualità del servizio percepita come superiore.

L'ironia non ci sfugge che questo articolo stia predicando i benefici dell'aggiungere un'offerta di servizio aggiuntiva di SEO. La specializzazione in servizi specifici non è adatta a ogni agenzia e introduce le proprie sfide, specialmente in termini di reclutamento (ovvero: lavorare all'interno di un bacino di talenti potenzialmente più piccolo). Tuttavia, molti fondatori di agenzie con cui abbiamo parlato stanno riducendo l'offerta di servizi e puntando decisamente sul SEO perché è lì che vedono la maggiore domanda da parte dei clienti.

3. Nicchia di Localizzazione

Questa è una strategia di nicchia popolare per le agenzie di SEO Locale o di Marketing Locale che mirano a clienti in una città specifica. Si potrebbe quasi dire che questo è il modo in cui la maggior parte delle agenzie inizia. Connessioni personali e reti locali sono la fonte di molti primi clienti, solitamente locali. Poi l'agenzia si evolve da lì.

4. Nicchia di Obiettivi Aziendali

Questo tipo di nicchia è meno comune ma le agenzie che si concentrano su un obiettivo aziendale - per esempio, Agenzie di Generazione di Contatti o Agenzie di CRO (Ottimizzazione del Tasso di Conversione). Queste agenzie potrebbero lavorare in diversi settori e utilizzare strategie omni-canale ma la loro specializzazione è solitamente una singola metrica come il numero di contatti o il tasso di conversione.

Implementazione di Processi per la Vendita di Servizi SEO

La tua capacità di cercare efficacemente nuovi potenziali clienti e di convertire questi nuovi lead determinerà in ultima analisi il tuo successo come agenzia. L'upselling o l'ampliamento del lavoro con clienti esistenti è ovviamente un'altra tattica di crescita e infatti entrambe dovrebbero essere attuate in parallelo.

Creare e documentare un processo di vendita dei servizi SEO è qualcosa in cui vale la pena investire tempo e riflessione perché è l'ingrediente chiave per scalare ciò che fai. Processi chiari aiutano i nuovi assunti o altre persone con cui lavori a raggiungere rapidamente la velocità necessaria e a replicare le cose che fai che funzionano meglio.

Di seguito è riportato un elenco di necessità di processo per preparare la tua agenzia al successo:

Documentazione del Processo di Vendita SEO

Questo è un po' meta, ma il tuo primo compito è decidere dove/come documentare il tuo processo. Questo può essere semplice come un Documento Google ma potresti voler considerare uno strumento specializzato come SweetProcess che è costruito specificamente per questo scopo:

Non possiamo sottolineare abbastanza l'importanza di processi chiaramente definiti in un'agenzia. Senza questo, perderai così tanto tempo nell'inserimento di nuovi dipendenti, formandoli su come vendere Servizi SEO. Investi tempo in anticipo e cogli i frutti dell'efficienza man mano che cresci.

Generazione di Lead Inbound

Qualsiasi agenzia che offre già servizi SEO conosce il potere della ricerca organica per i propri clienti. L'estensione naturale per un'agenzia digitale è migliorare le prestazioni delle proprie attività di inbound marketing. Pubblicare contenuti di alta qualità, ottimizzati per le parole chiave e di valore sul sito web dell'agenzia e sui social media è ancora una tattica di inbound marketing molto efficace.

Guidare traffico al sito web della tua agenzia con backlink di alta qualità aiuta a costruire l'autorità del tuo dominio. Il modo migliore per convertire il traffico in un lead è sul sito web stesso. Utilizzando uno Strumento di Audit Incorporabile, puoi catturare i dettagli del lead (es: nome, email, telefono, sito web) mentre fornisci immediato valore al potenziale cliente con un audit del sito gratuito.

(vedi altri ottimi esempi di Moduli Incorporati sui siti web delle agenzie)

Pubblicità Outbound

Un'altra tattica ovvia per guidare il traffico verso il sito web della tua agenzia è la pubblicità a pagamento - per esempio, Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, ecc.

Molti inserzionisti vedono un grande valore nell'utilizzare la pubblicità a pagamento tattica per rivolgersi nuovamente ai visitatori del sito web che non si convertono. Da quando è stato introdotto iOS 14.5 - è diventato più difficile fare retargeting sui dispositivi iOS, tuttavia c'è ancora una grande opportunità per raggiungere pubblici pertinenti. Qui da SEOptimer, gestiamo campagne di remarketing su Facebook & Instagram. Puoi vedere nell'esempio qui sotto, il testo pubblicitario "affrettati a tornare e reclama..." è un ottimo modo per parlare direttamente ai visitatori recenti del sito web:

Gestione del Pipeline di Vendita

Tenere traccia dei potenziali clienti e della loro posizione nel processo di vendita è impossibile, man mano che si cresce, senza un qualche tipo di sistema / CRM per gestire il pipeline. Anche in questo caso, può essere semplice nei primi giorni, ad esempio con una bacheca Trello ma si supererà rapidamente questa soluzione man mano che i lead di vendita SEO aumentano. Ricorda, questo è un buon problema da avere!

Una volta che il momento è giusto, passare a uno strumento CRM dedicato è l'approccio standard e ti aiuta a vendere servizi SEO in modo più efficace. I principali vantaggi di un CRM sono:

• Maggiore efficienza del tuo processo di vendita e pipeline SEO
• Coltiva lead e aumenta la propensione alla conversione
• Capacità di collaborare con il tuo team su prospettive e azioni
• Capacità di visualizzare la tua pipeline di vendita e fare previsioni
• Centralizza tutti i tuoi dati di vendita
• Razionalizza compiti e azioni legati alle vendite

Digital Agency Network elenca alcune delle opzioni CRM più popolari utilizzate dalle agenzie.

Automazione del Marketing

Gli strumenti di automazione del marketing possono aiutarti a coltivare i tuoi lead e spingere i potenziali clienti più vicino alla conversione. Come negli altri esempi, iniziare in modo semplice è un buon modo per dimostrare il valore di ciò prima di investire in strumenti dedicati. Zapier ti aiuta a collegare molti processi insieme con flussi di lavoro automatizzati.

Ad esempio, se hai incorporato un Modulo di Audit sul sito web della tua agenzia - puoi inviare automaticamente i dettagli dei lead direttamente in un CRM come HubSpot, nella tua lista di newsletter via email o in un semplice Foglio Google - o, in effetti, ovunque!

Questo tipo di automazione semplice ti farà risparmiare tempo su compiti ripetitivi e manterrà la tua agenzia in prima linea nella mente dei tuoi potenziali clienti.

Come vendere servizi SEO alle imprese locali

La maggior parte delle agenzie che vendono alle imprese locali nella loro città si affidano quasi sempre alle vendite di persona. Il vecchio adagio "la gente compra dalla gente" è molto pertinente quando si mira alle imprese locali. Di seguito le nostre raccomandazioni su come cercare clienti e vendere alle imprese locali:

1. 1. 1. Partecipa a eventi / conferenze / incontri locali
      2. Offri formazione o workshop gratuiti in spazi di co-working / istituzioni locali
      3. Trova siti web di aziende locali che hanno chiaramente bisogno di aiuto con la SEO (ad esempio: posizionati male per termini target)
      4. Trova agenzie o organizzazioni complementari con cui puoi collaborare
      5. Crea contenuti di alta qualità per attrarre prospettive locali
      6. Offri audit del sito web gratuiti ai potenziali clienti

Anche in precedenza abbiamo scritto su questo argomento e abbiamo coperto le prime 10 idee per la generazione di lead per agenzie digitali - dategli un'occhiata!

Le imprese locali, specialmente le piccole imprese, sono sempre iper concentrate sul reddito o sulla generazione di contatti (a seconda del loro business). Questo significa che il valore percepito dei tuoi servizi deve avere senso per loro attraverso questa lente di valore aziendale. Se possono vedere (o se puoi dimostrare) come i tuoi servizi miglioreranno il loro reddito o aumenteranno i loro contatti - saranno più propensi a lavorare con te.

Le imprese locali sono anche tipicamente attente ai prezzi, quindi assicurati di strutturare la tua proposta con opzioni accessibili e più piccole in modo che possano crescere con te nel tempo. Sarebbe anche utile fare acquisti anonimi presso i concorrenti e scoprire come strutturano i loro prezzi e opzioni.

Come vendere servizi SEO a imprese in franchising

I proprietari di franchising sono come i proprietari di attività locali sopra menzionati, ma alcuni franchisor gestiscono più sedi di franchising, quindi potrebbero avere un interesse particolare nei servizi di gruppo / aggregati. I proprietari di attività che gestiscono più sedi sono ancora più a corto di tempo, quindi qualsiasi cosa tu proponga per i tuoi servizi, che sia volta ad aumentare le vendite/contatti oltre a risparmiare tempo, sarà ben accolta.

Alcune imprese con più sedi beneficiano anche di un'amministrazione centralizzata o di 'servizi condivisi' come marketing, buste paga, risorse umane, contabilità, ecc. Vendere servizi SEO a questi imprenditori riguarda tanto i benefici in termini di costi & efficienza quando si prendono in considerazione tutte le sedi (ad esempio: economie di scala).

Molte delle raccomandazioni sopra menzionate si applicano anche alle imprese in franchising, ma considera anche queste ulteriori tattiche:

1. 1. 1. Partecipa a eventi o conferenze specifici per le imprese in franchising
      2. Esegui audit di analisi dei concorrenti su altre imprese in franchising (sia imprese adiacenti all'interno dello stesso gruppo di marchi, sia in competizione con altri marchi esterni al gruppo)
      3. Posiziona il costo del tuo servizio come un risparmio centralizzato di cui possono beneficiare anche le altre sedi

Script Definitivo per il Pitch di Vendita SEO

Abbiamo parlato con Daniel Bisett, Proprietario di Austintatious Design con sede a Wimberley, Texas, riguardo al suo processo di vendita SEO e come posiziona la sua agenzia:

"Di solito sono molto... spontaneo quando parlo con i potenziali clienti riguardo alle loro esigenze specifiche."

La chiave per un pitch di vendita efficace è ascoltare prima di tutto. È fondamentale capire da dove proviene il cliente e cosa desidera ottenere.

"Mentre è chiaro che ci sono molte disposizioni di servizi SEO che si adattano all'85% di tutte le imprese, faccio ancora del mio meglio per indirizzare la conversazione (e la guida gratuita a questo punto) verso metodi veramente vantaggiosi specifici per LORO. Facendo così, è mia ferma convinzione che io costruisca quella fiducia così importante che è la pietra angolare di ogni solida relazione (commerciale o altrimenti)."

L'approccio di Daniel nel costruire fiducia e fornire valore in anticipo è un modo così efficace per coltivare nuovi contatti commerciali. Ciò che è davvero fantastico del suo processo è come egli collega l'esperienza del potenziale cliente con il risultato desiderato:

Di solito chiedo al responsabile perché ha scelto di avere ME per una consulenza iniziale. Quasi invariabilmente ci sarà una FORTE connessione tra il consiglio che ho appena fornito LORO e come hanno trovato ME.

So che è un cliché ma, e anche se davvero ODIO questi cartelloni, è quasi come i cartelloni che dicono, "I cartelloni funzionano? Questo ha funzionato".

Indico la correlazione diretta con il modo in cui il MIO SEO li ha portati da me e dico, non era quella strategia identica a quella che ho appena consigliato per TE?

Se sono arrivati da me tramite un link in questo articolo per esempio, e ho anche proposto loro una solida strategia di Content Marketing come principale spinta SEO, una volta sottolineato ciò, è facile vedere la prova nel proverbiale budino SEO!

Quindi, tenendo ciò a mente, diamo un'occhiata a uno Script di Vendita SEO che tiene conto di quei punti riguardo la comprensione del cliente e la fornitura di valore in anticipo.

Contesto Vendite: Potenziale cliente freddo, primo contatto

Questo script di vendita si colloca nel contesto di una telefonata a freddo a un'azienda locale che non ti conosce. Hai visitato il loro sito web e, dopo aver eseguito un rapido audit del sito, puoi vedere che ci sono diversi interventi rapidi che puoi implementare per migliorare il loro sito. Puoi anche vedere che non appaiono nella prima pagina di Google quando si cerca per i loro prodotti/servizi.

Ciao <name>,

Il mio nome è <name> e chiamo dalla <agency>. Stavo facendo una ricerca su Google per "<product/service> <city>" e ho notato che la tua attività non appare sulla prima pagina di Google. Attualmente ti affidi ad altri metodi per vendere <product> / generare contatti per <service>?

Oh è davvero così?! Noi lavoriamo effettivamente con le imprese locali per farle posizionare nella prima pagina di Google così che ottengano più traffico verso il loro sito web e più vendite/contatti.

Sono proprio sul vostro sito web in questo momento e vedo che ci sono alcune strategie che potrebbero essere utilizzate per ottimizzare i contenuti e la struttura del vostro sito per aiutarvi a posizionarvi meglio per le parole chiave di ricerca che avete come obiettivo. Sareste interessati se vi inviassi un'analisi gratuita del sito web che mostra queste intuizioni?

Ottimo! Qual è il tuo indirizzo email?

Lo invierò oggi e ti contatterò nei prossimi giorni poiché sarei davvero interessato a sentire i tuoi pensieri!

Augura una buona giornata!

Contesto Vendita: Potenziale cliente interessato, dopo l'invio dell'audit del sito

Questo script di vendita è perfetto per riattivare un lead inizialmente freddo. Dopo aver avuto la prima chiamata con loro e aver inviato per email l'audit gratuito del loro sito, questa chiamata serve a fare follow-up con loro e motivare il potenziale cliente ad agire.

Ciao <name>,

È <name> qui da <agency>, come stai oggi?

È fantastico!

Quando abbiamo eseguito quell'audit del sito, sono rimasto molto entusiasta di tutte le opportunità che abbiamo visto per migliorare la tua posizione nei ranking su Google. Tu cosa ne pensi?

Beh, ci sono alcune soluzioni a breve termine che possiamo attuare per ottenere alcuni miglioramenti immediati, poi ci sono alcune voci a medio termine che posso vedere così come alcune iniziative a lungo termine che farebbero tutti una grande differenza per i tuoi ranking.

Penso sempre che sia fantastico iniziare in piccolo e vedere alcuni cambiamenti positivi e poi procedere da lì.

Sarei più che felice di delineare tutti i dettagli su come potremmo iniziare - c'è un giorno o un orario che ti sarebbe comodo?

Obiezioni di Vendita Tipiche

Obiezione 1: Non possiamo permettercelo

Il costo è un fattore decisivo. Ma scavare un po' più a fondo perché mentre alcuni potenziali clienti sono veramente a corto di denaro, il vero motivo sottostante potrebbe essere che semplicemente non sono convinti che il tuo servizio aiuterà la loro attività. Se il costo è davvero la ragione, devi evidenziare il valore del tuo servizio e il potenziale nuovo traffico/vendite/contatti che il tuo cliente può aspettarsi.

Un'altra strategia è confrontare il tuo costo con altre attività che potrebbero svolgere. Ad esempio, se stanno spendendo migliaia di dollari in annunci stampati locali o sponsorizzando eventi - a volte mettere i costi in prospettiva può davvero aiutarli a capire quanto l'SEO possa essere davvero conveniente.

Obiezione 2: Non siamo pronti per questo servizio

Questa è una variante dell'obiezione #1. Infatti l'obiezione che ricevi potrebbe non essere l'obiezione reale. Per una serie di motivi legati alla psicologia umana che non approfondiremo in questo articolo, tieni presente che l'obiezione sottostante potrebbe essere legata al costo ma il potenziale cliente potrebbe presentarla in un altro modo.

Puoi testare ciò consigliando il tuo pacchetto/servizio al costo più basso. In alternativa, potrebbe essere che semplicemente non si fidano di te (ancora). Se questo è il caso, dovrai comunicare chiaramente come l'SEO stia aiutando i loro concorrenti ad acquisire visibilità nelle ricerche. Lascia che i dati parlino per te.

Obiezione 3: Quello che stiamo facendo attualmente funziona bene

Ricorda al potenziale cliente ciò che la loro concorrenza sta guadagnando ottenendo posizioni elevate nei risultati di ricerca. Oppure, se non ci sono buoni confronti con i concorrenti, guarda ad altre città o imprese simili. Si tratta di mostrare come la SEO stia funzionando per altre aziende - esegui alcune analisi del sito e trova alcuni buoni esempi.

Obiezione 4: Aspetteremo ad assumere una persona di marketing presto

Le piccole imprese pianificano sempre in anticipo per la loro prossima assunzione, aspettando tipicamente il raggiungimento di traguardi di fatturato o crescita come segnale. Ma queste stesse imprese possono aspettare mesi, persino anni per fare la mossa. Ricorda a questi potenziali clienti che puoi iniziare a fornire risultati immediati per una frazione del costo di assunzione di un dipendente. Il che è un ottimo passaggio al prossimo ostacolo di vendita...

Obiezione 5: Il SEO impiega troppo tempo per generare risultati

Questo è un mito e sta a te sfatarlo!

Certo, ci sono molti fattori in gioco come le parole chiave, il livello di concorrenza e il volume di ricerca, tuttavia è molto possibile vedere aumenti tangibili del traffico organico entro poche settimane.

Leggi come abbiamo aumentato il posizionamento per parole chiave competitive in sole 4 settimane https://t.co/usvfQ0OqqJ #SEO #SME #marketingtips pic.twitter.com/WAAJmRh3mZ

— Reboot (@rebootonline)24 Gennaio 2019

Generazione di Lead di Vendita SEO

Abbiamo precedentemente pubblicato un articolo dedicato sulla generazione di lead che vale la pena di consultare. Per le oltre 2.000 agenzie digitali che si affidano a SEOptimer per i rapporti in white label, una grande proporzione utilizza il nostro Strumento di Audit Incorporabile che genera lead SEO direttamente sul sito web dell'agenzia.

Onboarding di nuovi clienti SEO - I primi 30 giorni

Vincere un nuovo cliente è fantastico e dovresti prenderti il tempo per celebrare la vittoria con il tuo team!

Dopo ciò, i primi giorni, la prima settimana e i primi 30 giorni sono tre periodi di tempo davvero cruciali per impostare una positiva prima impressione lavorativa con il tuo nuovo cliente e fornire valore in anticipo per rafforzare e confermare nella loro mente che hanno preso la decisione giusta collaborando con te.

Primi giorni - consegna un risultato di piccole dimensioni / rapido:

Organizza la tua riunione di onboarding il prima possibile, spingi affinché questa riunione avvenga ASAP dopo che hanno firmato il contratto - idealmente lo stesso giorno! Durante questa riunione ottieni tutti i login e gli accessi di cui hai bisogno al loro sito web, Google Analytics, Google Search Console, ecc. in modo da poter realizzare alcune vittorie rapide nei primi giorni.

Qualcosa di davvero efficace qui è risolvere tutti i problemi on-page. Se non lo hai già fatto inizialmente come parte del tuo processo di presentazione, esegui una completa analisi del sito del sito web del cliente e identifica problemi facili da risolvere e risolvili. Quindi problemi come titoli mancanti, descrizioni, link interrotti, parole chiave non ottimizzate, errori di ortografia, tag OG mancanti - fondamentalmente risolvi tutte le cose semplici e riferisci loro tutti i miglioramenti fatti letteralmente nei primi giorni.

Prima settimana - consegna un successo di medie dimensioni:

Mantieni l'entusiasmo e fai rapporto al cliente 1 settimana dopo il tuo incontro di onboarding con un altro successo. Tutto questo slancio positivo nell'arco di soli 7 giorni conferma ulteriormente che hanno preso la decisione giusta affidandosi ai tuoi servizi. Alcune idee potrebbero essere un backlink da un sito con alta autorità di dominio o risolvere configurazioni particolarmente complesse come gli Obiettivi di GA, il tracciamento degli eventi o la Search Console.

Primi 30 giorni - consegna una grande vittoria:

Consegna una grande vittoria e assicurati di evidenziare l'importanza di questa per il cliente. Entro 30 giorni ti aspetti che questa vittoria sia qualcosa come pubblicare un contenuto di alto valore o aumentare la posizione nel ranking per una pagina chiave o forse aumentare il loro punteggio di autorità di dominio.

In Conclusione

Come puoi vedere, aggiungere servizi SEO alla tua agenzia digitale può essere un'offerta di servizio altamente redditizia basata sulla crescita dell'industria e sul movimento accelerato verso l'e-commerce e i servizi online.

Cosa ne pensi? Faccelo sapere su Twitter @seoptimer - ci piacerebbe molto sentire la tua opinione.