Hoe SEO te Verkopen: Een Implementatiegids voor Bureaus

Waarom Zou Je SEO Diensten Moeten Verkopen?

Meer dan tweederde van de digitale bureaus verkoopt SEO-diensten. Clutch.co vermeldt het aantal digitale bureaus over de hele wereld en verdeelt ze op basis van verschillende kenmerken, waaronder aangeboden diensten en land.

Volgens Clutch biedt 66% van de digitale bureaus wereldwijd SEO-diensten aan.

Vanaf maart 2022 zegt Clutch.co dat er 26.000 digitale bureaus zijn die SEO-diensten aanbieden, van in totaal 39.000 bureaus wereldwijd. Als we kijken naar alleen de top 5 markten met het hoogste aantal digitale bureaus, zien we dat hun gemiddelde iets hoger is (68%):

1. 1. 1. 67% van de Amerikaanse digitale bureaus bieden SEO-diensten aan (10,650 bureaus)
      2. 73% van de Britse digitale bureaus bieden SEO-diensten aan (3,266 bureaus)
      3. 64% van de Indiase digitale bureaus bieden SEO-diensten aan (2,086 bureaus)
      4. 64% van de Canadese digitale bureaus bieden SEO-diensten aan (942 bureaus)
      5. 72% van de Australische digitale bureaus bieden SEO-diensten aan (690 bureaus)

Deze cijfers vertellen ons dat SEO-diensten een kernservice zijn van digitale bureaus over de hele wereld. Als je momenteel geen SEO-diensten aanbiedt, is dit het moment om deel te nemen aan deze snelgroeiende industrie, nu meer dan $80B waard.

Als je al SEO-diensten aanbiedt, kan het ook de moeite waard zijn om opnieuw na te denken over hoe je deze diensten verkoopt en hoe je dit deel van je bureau kunt laten groeien. Afgezien van het feit dat organisch zoeken zo'n fundamentele vereiste is voor de meeste klanten, groeit de SEO-industrie met meer dan 17% CAGR en wordt geschat dat het meer dan $103B tegen 2025 waard zal zijn!

Economie en Zakelijke Waarde van SEO-diensten

Dus we weten dat de SEO-industrie groot is en groeit. Maar laten we eens kijken naar een paar redenen waarom het toevoegen of verbeteren van SEO-diensten aan je digitale bureau je goed zal voorbereiden op de toekomst.

1. SEO-prestaties correleren met bedrijfsresultaten

Het geweldige aan SEO is dat het merendeel van de dingen die je doet een directe impact hebben op het vermogen van een website om te ranken in Google zoekresultaten. Hogere zoekposities komen overeen met meer klikken. Hogere traffic komt overeen met meer kansen voor conversie. Dit is het geweldige aan SEO.

De meeste klanten willen ROI (Return on Investment) zien van hun marketinguitgaven, wat SEO-diensten ideaal maakt om ROI aan je klant te bewijzen. Het creëren van zakelijke waarde voor je klanten helpt je ook om over te gaan van een loutere 'dienstverlener' naar een vertrouwde adviseur.

2. Hoogwaardige SEO-diensten kunnen met een lagere capaciteit worden geleverd dan andere digitale diensten

Capaciteitsplanning (traditioneel de taak van een Traffic Manager in een reclamebureau) is het proces van het inschatten van de benodigde uren per teamlid binnen de bureau teams om het klantproject op de hoogste kwaliteitsstandaard te voltooien. Elk project heeft werkunits/mijlpalen, mogelijk opgesplitst in taken. Bij het bekijken van digitale bureaudiensten, vragen verschillende disciplines om verschillende uren (d.w.z.: capaciteit).

Een voorbeeld van projecttaken opgesplitst in afdelingen, elk met tijdschattingen

SEO-banen zijn arbeidsintensief zoals elke digitale marketingdiscipline, maar een behoorlijk deel van het voorafgaande auditwerk, data-analyse en onderzoek kan worden geautomatiseerd, bijvoorbeeld met gratis SEO-tools. Dit verlaagt de capaciteitsvereisten van bureaus voor SEO-taken aanzienlijk, zodat er minder manuren worden verbruikt. Dit maakt projecten ofwel betaalbaarder voor klanten of winstgevender voor bureaus, of beide!

3. SEO diensten zijn logischer als retainer werk

Bureaus floreren op retainerwerk (d.w.z. maandelijkse diensten tegen een vast tarief). Er is veel discussie in de branche geweest over de afname van retainerwerk en een voorkeur van klanten voor projectwerk. Desondanks zei bureau-adviseur Andy Brown in een opinieartikel dat "retainers voor bureaus zeker niet dood zijn".

"Retainers zijn niet verdwenen, maar degenen die zich niet richten op retainer-gebaseerde zaken hebben dit inkomstenmodel zien verdampen."

Andy's punt is belangrijk. Focussen op klanten die doorlopend werk kunnen ondersteunen of kunnen evolueren naar doorlopend werk is de sleutel. SEO leent zich heel goed voor doorlopend werk. Het verbindt zich met tastbare bedrijfswaarde zoals vermeld in punt #1, maar niet alleen dat, SEO vereist constante inspanning.

SEO is nooit 'klaar'. Nieuwe content [moet] voortdurend worden gepubliceerd, zoekwoorden [moeten] worden onderzocht, concurrenten [moeten] worden geaudit, backlinks [moeten] worden opgebouwd, optimalisaties [moeten] worden uitgevoerd - het werk is voortdurend. Het aantrekken van klanten die dit begrijpen en de resultaten waarderen die deze diensten opleveren, zal uw bureau opzetten voor snelle groei.

4. SEO-diensten hebben de neiging om cross-sell naar andere digitale marketingdiensten te vergemakkelijken

SEO omvat eigenlijk veel verschillende subdiensten zoals site-auditing/crawling, on-page optimalisatie, zoekwoordonderzoek, contentproductie, linkbuilding en uitgever outreach. Niet alleen is er een goede potentie voor een klant om hun SEO-account te laten groeien, maar al deze andere gebieden kunnen ook andere niet-SEO-diensten triggeren. Meestal zijn dit:

• Website herontwerp / herbouw
• Zoekmachine marketing (SEM) / Betalen Per Klik (PPC)
• Social media marketing
• Contentstrategie
• Algemene digitale marketingstrategie

5. SEO-diensten kunnen opschalen

Agency en schaal klinken misschien als een tegenstelling, maar SEO-diensten hebben het potentieel om te schalen. Zoals Roger Parent, oprichter van Digital Position, het belang van procesdefinitie benadrukt:

"Als ik opnieuw een bureau zou beginnen (en ik had geld en tijd om dat te doen), zou ik 3 maanden besteden aan het vormen van elk afzonderlijk proces voordat ik klanten zou werven."

En Roger zou het weten. Hij heeft Digital Position opgeschaald naar een bureau van $100K per maand in iets meer dan 2 jaar:

Rogert Parent schaalde zijn agentschap op naar $100,000 per maand aan inkomsten in 25 maanden!

Maar hoe schalen SEO-diensten? Proces, Mensen en Technologie.

1. 1. 1. Het documenteren van elk afzonderlijk proces en het definiëren van je workflow is Roger's #1 aanbeveling
      2. Het inhuren van SEO-talent zo vroeg als mogelijk is, niet wanneer je verdrinkt in werk - dat is een enkeltje naar churnville
      3. Het automatiseren van zoveel mogelijk SEO-processen zoals een SEO-audit en crawls.

Positionering van uw SEO-diensten

Wat we bedoelen met positionering is hoe uw bureau zich onderscheidt in de markt van alle andere bureaus die strijden om dezelfde pool van klanten. Positionering helpt potentiële klanten om uw aanbod te begrijpen en te beslissen of het de moeite waard is om verder met u te praten. Gedurende een groot deel van onze communicatie met onze bureauklanten hebben we een paar typische manieren gezien waarop bureaus zich in de markt positioneren.

Een van de meest succesvolle strategieën die we hebben gezien, is om je te richten op een specifieke industrie of dienst. Dit geeft je bureau een oneerlijk voordeel ten opzichte van een 'one-stop-shop', vooral voor klanten die ook op zoek zijn naar een specifieke aanbieding. Door je te specialiseren, wordt het speelveld gelijkgetrokken met de grotere bureaus en kunnen kleine bureaus gedijen en groeien.

1. Industrie Niche

Het richten op klanten in een bepaalde industrie helpt je onmiddellijk op te vallen tussen concurrenten wanneer je pitcht voor klantwerk. Plaats jezelf in de schoenen van de klant. Als je een e-commerce merk bent en je ontmoet een bureau-oprichter die zich uitsluitend richt op het werken met e-commerce klanten, is het moeilijk te ontkennen hoezeer ze onmiddellijk opvallen tussen de massa, zelfs voordat je met hen praat. Specialisatie doet ertoe, zelfs als het meeste onderliggende werk aan het eind van de dag vergelijkbaar is.

Klanten werken samen met bureaus die hun bedrijf en hun bredere industrie begrijpen. Het Agency Management Institute ondervroeg CMO's en vroeg wat zij wilden van hun bureaupartners en het nummer één antwoord was dit: "industrie kennis". AMI oprichter Drew McLellan zegt:

"Klanten verwachten dat hun bureaus ofwel naar hen toe komen met een diep niveau van expertise in het bedrijf/de industrie van de klant, of anders snel op snelheid komen. Het is vrij moeilijk om proactieve ideeën en oplossingen aan te dragen als je het spel dat gespeeld wordt niet kent."

2. Serviceaanbod Niche

Een andere populaire niche positioneringsstrategie is door middel van serviceaanbod. Op het eerste gezicht is het een redelijke aanname dat een SEO-bureau meer bedreven is in SEO dan een full-service bureau dat tien diensten aanbiedt waarvan SEO er één is. Hoewel dat een oneerlijke vergelijking is, heeft het in de ogen van de klant de neiging om enigszins logisch te zijn. Net als bij industriële nichevorming kan de perceptie dat het bureau gespecialiseerd is in een enkel serviceaanbod resulteren in een waargenomen hogere kwaliteit van service.

De ironie is ons niet ontgaan dat dit artikel de voordelen predikt van het toevoegen van een extra serviceaanbod van SEO. Service-niching is niet voor elk bureau en brengt zijn eigen uitdagingen met zich mee, vooral rond werving (d.w.z. werken binnen een mogelijk kleinere talentenpool). Echter, veel bureau-oprichters met wie we hebben gesproken, verminderen hun serviceaanbod en zetten dubbel in op SEO omdat dat is waar ze de grootste vraag van klanten zien.

3. Locatie Niche

Dit is een populaire niche-strategie voor Local SEO of Local Marketing bureaus die zich richten op klanten in een specifieke stad. Je zou bijna kunnen zeggen dat dit de manier is waarop de meeste bureaus beginnen. Persoonlijke connecties en lokale netwerken zijn de bron van veel eerste klanten, meestal lokaal. Vervolgens evolueert het bureau van daaruit.

4. Zakelijke Doel Niche

Dit type nichevorming is minder gebruikelijk, maar bureaus die zich richten op een zakelijk doel - bijvoorbeeld Lead Generation Agencies of CRO (Conversion Rate Optimization) Agencies. Deze bureaus kunnen in verschillende sectoren werken en omni-channel strategieën gebruiken, maar hun specialisatie is meestal een enkele metriek zoals het aantal leads of conversieratio.

Processen implementeren voor het verkopen van SEO-diensten

Uw vermogen om effectief nieuwe leads te werven en deze nieuwe leads om te zetten, zal uiteindelijk uw succes als bureau bepalen. Upselling of het uitbreiden van werk met bestaande klanten is uiteraard een andere groeistrategie en in feite zouden beide parallel moeten worden uitgevoerd.

Het creëren en documenteren van een verkoopproces voor SEO-diensten is iets waar het de moeite waard is om tijd en aandacht aan te besteden, omdat het de sleutel is tot het opschalen van wat je doet. Duidelijke processen helpen nieuwe medewerkers of andere mensen met wie je samenwerkt om snel op snelheid te komen en de dingen die je doet die het beste werken te repliceren.

Hieronder volgt een lijst met procesvereisten om uw bureau op succes voor te bereiden:

SEO Verkoopproces Documentatie

Dit is een beetje meta, maar je eerste taak is om te beslissen waar/hoe je je proces documenteert. Dit kan zo eenvoudig zijn als een Google Doc maar je zou een speciaal hulpmiddel kunnen overwegen zoals SweetProcess dat specifiek voor dit doel is gebouwd:

We kunnen het belang van duidelijk gedefinieerde processen in een agentschap niet overschatten. Zonder dit, zul je zoveel tijd verspillen aan het inwerken van nieuwe medewerkers en hen trainen in hoe ze SEO Services moeten verkopen. Investeer de tijd vooraf en pluk de efficiëntiebeloningen naarmate je groeit.

Inkomende Leadgeneratie

Elke agency die al SEO-diensten aanbiedt, kent de kracht van organisch zoeken voor hun klanten. De natuurlijke uitbreiding voor een digital agency is om de prestaties van hun inbound marketingactiviteiten te verbeteren. Het publiceren van hoogwaardige, zoekwoord-geoptimaliseerde, waardevolle content op de agency website en sociale media is nog steeds een zeer effectieve inbound marketingtactiek.

Verkeer naar uw bureauwebsite leiden met hoogwaardige backlinks helpt uw domeinautoriteit op te bouwen. De beste manier om verkeer om te zetten in een lead is op uw website zelf. Met behulp van een Embeddable Audit Tool kunt u leadgegevens vastleggen (bijv: naam, e-mail, telefoon, website) terwijl u directe waarde biedt aan de prospect met een gratis site-audit.

(zie meer geweldige voorbeelden van Embedded Forms op bureauwebsites)

Uitgaande Reclame

Een andere voor de hand liggende tactiek om verkeer naar je bureauwebsite te leiden is betaalde reclame - bijvoorbeeld, Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, enz.

De meeste adverteerders zien grote waarde in het gebruik van tactische betaalde advertenties om opnieuw te adverteren voor websitebezoekers die niet converteren. Sinds iOS 14.5 is dit echter moeilijker geworden bij het retargeten van iOS-apparaten, maar er is nog steeds een grote kans om relevante doelgroepen te bereiken. Hier bij SEOptimer voeren we remarketingcampagnes uit op Facebook & Instagram. Je kunt in het onderstaande voorbeeld zien dat de advertentietekst "hurry back and claim..." een geweldige manier is om rechtstreeks te spreken tot recente websitebezoekers:

Verkoop pijplijnbeheer

Het bijhouden van leads en waar ze zich bevinden in het verkoopproces is onmogelijk naarmate je opschaalt zonder een soort systeem / CRM om de pijplijn te beheren. Nogmaals, dit kan eenvoudig zijn in de beginfase, bijvoorbeeld met een Trello-bord, maar je zult hier snel uitgroeien naarmate je SEO-verkoop leads versnellen. Onthoud, dit is een goed probleem om te hebben!

Zodra de tijd rijp is, is het overstappen naar een speciaal CRM-hulpmiddel de standaardaanpak en helpt het je om SEO-diensten effectiever te verkopen. De belangrijkste voordelen van een CRM zijn:

• Hogere efficiëntie van je SEO-verkoopproces en pijplijn
• Leads koesteren en de neiging om te converteren vergroten
• Mogelijkheid om samen te werken met je team aan prospects en acties
• Mogelijkheid om je verkoop pijplijn te visualiseren en projecties te maken
• Alle verkoopgegevens centraliseren
• Verkoopgerelateerde taken en acties stroomlijnen

Digital Agency Network somt enkele van de meer populaire CRM-opties op die door bureaus worden gebruikt.

Marketingautomatisering

Marketing automation tools kunnen je helpen om je leads te koesteren en prospects dichter bij conversie te brengen. Net als de andere voorbeelden is eenvoudig beginnen een goede manier om de waarde hiervan te bewijzen voordat je investeert in speciale tools. Zapier helpt je om veel processen met elkaar te verbinden met geautomatiseerde workflows.

Als een voorbeeld, als je een Audit Formulier op je bureauwebsite hebt ingesloten - kun je leadgegevens pushen automatisch in een CRM zoals HubSpot, je e-mailnieuwsbrieflijst of een eenvoudige Google Sheet - of inderdaad overal!

Dit soort eenvoudige automatisering zal je tijd besparen op repetitieve taken en je bureau top-of-mind houden bij je prospects.

Hoe SEO-diensten aan lokale bedrijven te verkopen

De meeste bureaus die aan lokale bedrijven in hun stad verkopen, vertrouwen bijna altijd op persoonlijke verkoop. Het oude gezegde "[mensen] kopen van [mensen]" is zeer relevant bij het targeten van lokale bedrijven. Hieronder volgen onze aanbevelingen over hoe te prospecteren en verkopen aan lokale bedrijven:

1. 1. 1. Bezoek lokale evenementen / conferenties / meetups
      2. Bied gratis trainingen of workshops aan in lokale co-working ruimtes / instellingen
      3. Vind lokale bedrijfswebsites die duidelijk hulp nodig hebben met SEO (bijv.: scoren slecht voor doeltermen)
      4. Vind aanvullende bureaus of organisaties waarmee je kunt samenwerken
      5. Creëer hoogwaardige content om lokale prospects aan te trekken
      6. Bied gratis website-audits aan prospects aan

We schreven eerder ook over dit onderwerp en behandelden de top 10 ideeën voor digitale bureau lead gen - bekijk het!

Lokale bedrijven, vooral kleine bedrijven, zijn altijd hyper-geconcentreerd op inkomsten of leadgeneratie (afhankelijk van hun bedrijf). Dit betekent dat de waargenomen waarde van uw diensten voor hen logisch moet zijn door deze zakelijke waardelens. Als zij kunnen zien (of als u kunt aantonen) hoe uw diensten hun inkomsten zullen verbeteren of hun eigen leads zullen verhogen - zullen zij eerder geneigd zijn om met u samen te werken.

Lokale bedrijven zijn ook meestal prijsbewust, dus zorg ervoor dat je je voorstel structureert met betaalbare, kleinere opties zodat ze in de loop van de tijd met je mee kunnen groeien. Het zou ook de moeite waard zijn om als mystery shopper bij concurrenten te gaan winkelen en uit te vinden hoe zij hun prijzen en opties structureren.

Hoe SEO-diensten verkopen aan franchisebedrijven

Franchise-eigenaren zijn net als lokale bedrijfseigenaren hierboven, maar sommige franchisenemers hebben meerdere franchiselocaties, dus ze kunnen een bijzonder belang hebben bij groeps- / aggregatiediensten. Bedrijfseigenaren die meerdere locaties beheren, hebben nog minder tijd, dus alles wat je aanbiedt als zowel het verhogen van de verkoop/leads als het besparen van tijd zal goed ontvangen worden.

Sommige bedrijven met meerdere locaties profiteren ook van gecentraliseerde administratie of 'shared services' zoals marketing, loonadministratie, HR, boekhouding, enz. Het verkopen van SEO-diensten aan deze bedrijfseigenaren gaat net zo goed over de kosten- en efficiëntievoordelen wanneer alle locaties in aanmerking worden genomen (bijv.: schaalvoordelen).

Veel van de bovenstaande aanbevelingen zijn ook van toepassing op franchisebedrijven, maar overweeg ook deze aanvullende tactieken:

1. 1. 1. Bezoek specifieke franchise zakelijke evenementen of conferenties
      2. Voer concurrentieanalyse-audits uit op andere franchisebedrijven (ofwel aangrenzende bedrijven binnen dezelfde merkengroep, of concurrerend tegen andere merken buiten de groep)
      3. Positioneer de kosten van uw dienst als een gecentraliseerde besparing waarvan hun andere locaties ook kunnen profiteren

Ultieme SEO Verkoop Pitch Script

We spraken met Daniel Bisett, eigenaar van Austintatious Design gevestigd in Wimberley, Texas over zijn SEO-verkoopproces en hoe hij zijn bureau positioneert:

"Ik ben meestal erg... onvoorbereid wanneer ik met leads praat over hun specifieke behoeften."

De sleutel tot effectieve verkoopgesprekken is om eerst te luisteren. Het is van vitaal belang om te begrijpen waar de klant vandaan komt en wat ze willen bereiken.

"Hoewel er duidelijk veel SEO-diensten zijn die passen bij 85% van alle bedrijven, doe ik nog steeds mijn best om het gesprek (en gratis begeleiding op dit punt) te richten op echt nuttige methoden specifiek voor HEN. Door dit te doen, is het mijn vaste overtuiging dat ik dat zo belangrijke VERTROUWEN opbouw, dat de hoeksteen is van elke solide relatie (zakelijk of anderszins)."

Daniels aanpak om vertrouwen op te bouwen en direct waarde te bieden is zo'n effectieve manier om nieuwe zakelijke leads te koesteren. Wat echt geweldig is aan zijn proces, is hoe hij de ervaring van de prospect verbindt met hun gewenste resultaat:

Ik vraag de lead meestal waarom ze ervoor kozen om MIJ te hebben voor een eerste consultatie. Bijna altijd zal er een STERKE verbinding zijn tussen het advies dat ik zojuist aan HEN heb gegeven en hoe ze MIJ hebben gevonden.

Ik weet dat het cliché is, maar, en hoewel ik deze billboards echt HAAT, is het bijna zoals de billboards die lezen, "Werken Billboards? Deze Wel".

Ik wijs op de directe correlatie met hoe MIJN SEO hen naar mij toe bracht en zeg, was die strategie niet hetzelfde als wat ik zojuist voor JOU heb geadviseerd?

Als ze bijvoorbeeld via een link in dit artikel bij mij kwamen, en ik hen ook een sterke Content Marketing-strategie voorstelde als hun primaire SEO-stimulans, is het, zodra dat is aangegeven, gemakkelijk om het bewijs in de spreekwoordelijke SEO-pudding te zien!

Dus met dat in gedachten, laten we kijken naar een SEO Sales Pitch Script dat rekening houdt met die punten over het begrijpen van de klant en het leveren van waarde vooraf.

Verkoopcontext: Koude lead, eerste contact

Dit verkoopscript is in de context van een koude telefoongesprek met een lokaal bedrijf dat je niet kent. Je hebt hun website bezocht en na een snelle site-audit zie je dat er verschillende snelle oplossingen zijn die je kunt implementeren om hun site te verbeteren. Je ziet ook dat ze niet op de eerste pagina van Google verschijnen bij het zoeken naar hun producten/diensten.

Hoi <name>,

Mijn naam is <name> en ik bel namens <agency>. Ik was net een Google-zoekopdracht aan het doen naar "<product/service> <city>" en merkte dat uw bedrijf niet op de eerste pagina van Google verscheen. Vertrouwt u momenteel op andere manieren om <product> te verkopen / leads te genereren voor <service>?

Oh is dat zo?! Wij werken eigenlijk samen met lokale bedrijven om hen op pagina 1 van Google te laten ranken, zodat ze meer verkeer naar hun website krijgen en meer verkopen/leads.

Ik ben nu net op uw website en zie dat er een paar strategieën zijn die kunnen worden gebruikt om de inhoud en structuur van uw site te optimaliseren om u te helpen hoger te scoren voor uw doelzoekwoorden. Zou u geïnteresseerd zijn als ik u een gratis website-audit stuur die deze inzichten toont?

Geweldig! Wat is je e-mailadres?

Ik stuur het vandaag door en neem over een paar dagen contact met je op, want ik ben erg benieuwd naar je gedachten!

Fijne dag!

Verkoopcontext: Warme lead, na het verzenden van site-audit

Dit verkoopscript is perfect voor het opnieuw betrekken van een aanvankelijk koude lead. Nadat je het eerste gesprek met hen hebt gehad en hun gratis site-audit hebt gemaild, is dit gesprek om hen op te volgen en de prospect te motiveren om actie te ondernemen.

Hoi <name>,

Het is <name> hier van <agency>, hoe gaat het vandaag met je?

Dat is geweldig!

Toen we die site-audit uitvoerden, werd ik behoorlijk enthousiast over alle kansen die we zagen om je [ranking] positie op Google te verbeteren. Wat vond jij ervan?

Nou, er zijn enkele kortetermijnoplossingen die we kunnen doen om enkele onmiddellijke verbeteringen aan te brengen, dan zijn er enkele middellangetermijnitems die ik kan zien, evenals enkele langetermijninitiatieven die allemaal een groot verschil zouden maken voor je [rankings].

Ik denk altijd dat het geweldig is om klein te beginnen en enkele positieve veranderingen te zien en het dan van daaruit verder te nemen.

Ik zou meer dan blij zijn om alle details te schetsen over hoe we kunnen beginnen - is er een dag of tijd die jou schikt?

Typische Verkoopbezwaren

Bezwaar 1: We kunnen het ons niet veroorloven

Kosten zijn een dealbreaker. Maar graaf wat dieper, want hoewel sommige potentiële klanten echt krap bij kas zitten, kan de echte onderliggende reden zijn dat ze gewoon niet overtuigd zijn dat jouw dienst hun bedrijf zal helpen. Als kosten echt de reden zijn, moet je de waarde van jouw dienst benadrukken en het potentiële nieuwe verkeer/verkoop/leads die jouw klant waarschijnlijk kan verwachten.

Een andere strategie is om je kosten te vergelijken met andere dingen die ze misschien doen. Bijvoorbeeld, als ze duizenden dollars uitgeven aan lokale printadvertenties of het sponsoren van evenementen - soms helpt het echt om kosten in perspectief te plaatsen, zodat ze kunnen zien hoe kosteneffectief SEO echt kan zijn.

Bezwaar 2: We zijn hier niet klaar voor

Dit is een variatie op bezwaar #1. In feite is het bezwaar dat je ontvangt mogelijk niet het echte bezwaar. Om een aantal redenen rondom de menselijke psychologie waar we in dit artikel niet op ingaan, wees je ervan bewust dat het onderliggende bezwaar kosten gerelateerd kan zijn, maar dat de potentiële klant het op een andere manier kan verwoorden.

Je kunt dit testen door je laagst geprijsde pakket/service aan te bevelen. Als alternatief kan het zijn dat ze je gewoon (nog) niet vertrouwen. Als dit het geval is, moet je duidelijk communiceren hoe SEO hun concurrenten helpt zichtbaarheid in zoekopdrachten te krijgen. Laat de gegevens voor je spreken.

Bezwaar 3: Wat we momenteel doen werkt prima

Herinner de potentiële klant eraan wat hun concurrentie wint door hoge posities in zoekresultaten te behalen. Of als er geen goede concurrentievergelijkingen zijn, kijk dan naar andere steden of vergelijkbare bedrijven. Het gaat erom te laten zien hoe SEO werkt voor andere bedrijven - voer enkele site-audits uit en vind een paar goede voorbeelden.

Bezwaar 4: We zullen binnenkort een marketingpersoon aannemen

Kleine bedrijven plannen altijd vooruit voor hun volgende aanwerving, meestal wachtend op omzet- of groeimijlpalen als het signaal. Maar dezezelfde bedrijven kunnen maanden, zelfs jaren wachten om de stap te zetten. Herinner deze potentiële klanten eraan dat je direct resultaten kunt leveren voor een fractie van de kosten van het aannemen van een werknemer. Wat een geweldige overgang is naar het volgende verkoopbezwaar...

Bezwaar 5: SEO duurt te lang om resultaten te genereren

Dit is een mythe en het is aan jou om het te ontkrachten!

Natuurlijk zijn er veel factoren in het spel, zoals [keywords], niveau van concurrentie en zoekvolume, maar het is zeer goed mogelijk om binnen een paar weken tastbare stijgingen in organisch verkeer te zien.

Lees hoe we de rankings voor concurrerende zoekwoorden in slechts 4 weken hebben verhoogd https://t.co/usvfQ0OqqJ #SEO #SME #marketingtips pic.twitter.com/WAAJmRh3mZ

— Reboot (@rebootonline) 24 januari 2019

SEO-verkoopkansen genereren

We hebben eerder een speciaal artikel gepubliceerd over leadgeneratie dat de moeite waard is om te bekijken. Voor de 2.000+ digitale bureaus die vertrouwen op SEOptimer voor white label rapportage, maakt een groot deel gebruik van onze Insluitbare Audit Tool die SEO-leads genereert direct op de website van het bureau.

Nieuwe SEO-klanten onboarden - De eerste 30 dagen

Het winnen van een nieuwe klant is fantastisch en je moet de tijd nemen om de overwinning met je team te vieren!

Daarna zijn de eerste paar dagen, de eerste week en de eerste 30 dagen drie echt cruciale tijdsperioden om een positieve eerste werkindruk te maken bij je nieuwe klant en vroeg waarde te leveren om te versterken en te bevestigen in hun gedachten dat ze de juiste beslissing hebben genomen om met jou samen te werken.

Eerste paar dagen - lever een kleine overwinning / snelle winst:

Houd je onboarding meeting zo snel mogelijk, probeer echt om deze meeting zo snel mogelijk na het ondertekenen van het contract te laten plaatsvinden - idealiter dezelfde dag! Tijdens deze meeting krijg je alle logins en toegang die je nodig hebt voor hun website, Google Analytics, Google Search Console, enz. zodat je binnen de eerste paar dagen enkele snelle successen kunt behalen.

Iets dat hier echt effectief is, is het oplossen van alle on-page problemen. Als je dit nog niet al vooraf hebt gedaan als onderdeel van je pitchproces, voer dan een volledige site crawl uit van de website van de klant en identificeer gemakkelijk te verhelpen problemen en los ze op. Dus problemen zoals ontbrekende titels, beschrijvingen, gebroken links, niet-geoptimaliseerde zoekwoorden, spelfouten, ontbrekende OG-tags - los in feite alle eenvoudige dingen op en rapporteer terug aan hen over alle verbeteringen die letterlijk in de eerste paar dagen zijn aangebracht.

Eerste week - lever een middelgrote overwinning:

Houd de vaart erin en rapporteer 1 week na je onboarding meeting terug aan de klant met een nieuwe overwinning. Al deze positieve momentum binnen slechts 7 dagen bevestigt verder dat ze de juiste beslissing hebben genomen door jouw diensten in te schakelen. Enkele ideeën hier kunnen een backlink van een site met hoge domeinautoriteit zijn of het oplossen van bijzonder lastige configuraties zoals GA Goals, event tracking of Search Console.

Eerste 30 dagen - lever een grote overwinning:

Lever een grote overwinning en zorg ervoor dat je het belang hiervan voor de klant benadrukt. Binnen 30 dagen zoek je naar een overwinning zoals het publiceren van een waardevol stuk content of het verhogen van de rangpositie voor een belangrijke landingspagina of misschien het verhogen van hun domeinautoriteitsscore.

Ter Conclusie

Zoals je kunt zien, kan het toevoegen van SEO-diensten aan je digitale bureau een zeer lucratieve serviceaanbieding zijn op basis van de groei van de industrie en de versnelde beweging richting e-commerce en online diensten.

Wat denk je? Laat het ons weten op Twitter @seoptimer - we horen graag van je.