Sinds we vorige maand begonnen zijn met de Digital Agency Founder Interview serie, hebben we genoten van het lezen van jullie geweldige opmerkingen en feedback. Het is duidelijk dat deze interviews gewaardeerd worden door de gemeenschap, dus we zullen ermee doorgaan! Onze nadruk zal blijven liggen op hoe deze succesvolle oprichters hun bureaus zijn begonnen, welke processen ze hebben gebruikt om te groeien en welke technieken ze vandaag de dag gebruiken voor leadgeneratie en retentie.
Interview met Pearl Lemon
In deze aflevering van onze Digital Agency Founder Interview serie, praat ik met de enige echte Deepak Shukla, Oprichter en MD van het Londense SEO Bureau Pearl Lemon. Hij begon het bureau in 2016 vanuit het huis van zijn moeder en schaalde het op tot een bedrijf van bijna £300K in minder dan 2 jaar.
Luister naar het volledige interview (33 minuten) hieronder of ga naar de transcriptie van het interview:
In de korte tijd dat ik Deepak heb leren kennen, ben ik echt onder de indruk geraakt van zijn aanpak, niet alleen in het opbouwen van zijn bureau maar ook van zijn kijk op het leven. Deepak is een echte hacker. Hij heeft een natuurlijke gave om te begrijpen hoe systemen werken, ze te benutten en succes stapsgewijs op te bouwen. Hij is een expert in itereren en het creëren van processen, en heeft een volledig gedistribueerd bureau van meer dan 25 mensen opgebouwd. Gedistribueerde bureaus zijn zeldzaam, vooral omdat ze zo moeilijk goed te krijgen zijn, maar Deepak heeft een winnende strategie gesmeed op basis van zijn unieke methodologie.
Vandaag werkt het gedistribueerde team van Pearl Lemon vanuit het Verenigd Koninkrijk, Jamaica, Israël, de Verenigde Staten, Pakistan en India! Dit betekent dat ze klanten in bijna alle tijdzones kunnen bedienen, aangezien het team verspreid is over een tijdzonespreiding van meer dan 12 uur.
Om dit te laten werken, hebben ze letterlijk elk bureauproces gedocumenteerd, van leadgeneratie, klantonboarding en elk aspect van het leveren van klantwerk. Dit doen betekent dat het team snel kan opschalen omdat nieuwe starters in hun eigen tijd op de hoogte kunnen komen door het interne YouTube-kanaal van het bureau te bekijken, dat hun processen in videoformaat bevat.
Deepak's ervaring in de SEO-wereld begon op het freelancing platform Upwork (in feite gebruikt hij het tot op de dag van vandaag nog steeds). Hij leerde de kneepjes van het vak met SEO-klussen van alle soorten en maten om zijn reputatie op te bouwen. Zelfs in dit vroege stadium experimenteerde hij al met manieren om nieuwe klanten aan te trekken - hij probeerde scrapers uit, stuurde dagelijks berichten naar 20 mensen en schreef statusupdates op LinkedIn (waarvan er verschillende viraal gingen).
Ik kreeg uiteindelijk een geweldige opleiding door geen trots te hebben om rotklussen aan te nemen.
Het is duidelijk dat de eerste dagen een zware dobber waren. Veel koude e-mailuitreikingen, follow-ups, LinkedIn-statusupdates en springen op servicemarktplaatsen om te bieden op kleine SEO-klussen. Maar deze vasthoudendheid gaf het jonge bureau wat successen. Het gaf hen de mogelijkheid om hun portfolio op te bouwen en hun tanden te zetten in projecten aan de onderkant, waarbij ze meestal overpresteerden voor veeleisende klanten met beperkte budgetten.
Deepak zegt dat hij een grote gelover is in Grant Cardone's ethos:
Je zou van je [slechtste] klanten moeten houden, ze zullen je alles leren wat je moet weten, want als je die kerel tevreden kunt stellen die bloed wil maar slechts een budget van $500 heeft, zul je als een [droom] zijn wanneer je de kerel krijgt die $5.000 heeft.
In de digitale marketingindustrie hoor je constant de term "testen en leren". Hoewel dit is wat de meeste marketeers proberen te doen, slagen er maar weinigen in. Het beheersen hiervan is slechts een van de dingen die Deepak en zijn bureau zo succesvol maakt - een waar bewijs van de kracht van de test- en leerbenadering.
Het moeilijke deel is het tot rust brengen van de bewuste geest. We zouden allemaal veel meer empiristen moeten zijn en we zouden gegevens uit de wereld moeten halen door middel van daadwerkelijke experimenten die we zelf uitvoeren.
Dit idee naar een hoger niveau tillen, Deepak denkt dat jezelf herhalen en experimenteren een veel betere aanpak is dan proberen te leren van de fouten van anderen:
Er is dit hele ding dat je zou moeten leren van de fouten van andere mensen - ik denk dat dat zo onzin is. Want wat als ik 5 mensen ontmoet die gefaald hebben met Facebook Ads? Betekent dat dat ik moet stoppen met het gebruiken van Facebook Ads? Er zijn zoveel individuele variaties waarom mensen falen dat ik niet denk dat het zoveel oplevert om te leren van andermans falen.
Tegenwoordig richt Pearl Lemon zich op inbound, wat 80% van hun nieuwe zaken uitmaakt. Ze genereren een zeer gezonde 160 nieuwe zakelijke leads per maand, wat in opwaartse trend is. Pearl Lemon heeft SEOptimer's Embeddable Audit Tool op hun website ingebed, wat hen elke dag nieuwe leads oplevert.
Een ander ding dat Pearl Lemon ongelooflijk goed heeft gedaan, is het opbouwen van een sterke online reputatie. Ze hebben meer dan 220 klantgetuigenissen en recensies:
Deepak heeft processen ingebouwd voor het verkrijgen van openbare beoordelingen in elk deel van hun workflow.
Iedereen die positieve feedback krijgt, moet ervoor zorgen dat het op een openbaar forum staat.
Ze wachten niet tot het einde van een commerciële samenwerking om om de recensie te vragen, meestal vragen ze de klant om een openbare recensie te schrijven na de eerste tranche van het werk. Ze vragen zelfs potentiële klanten om recensies achter te laten als ze een geweldige ervaring hebben gehad met het praten met het verkoopteam, maar het zich niet kunnen veroorloven om daadwerkelijk door te gaan met de diensten van het bureau - elk bureau zou deze aanpak moeten overnemen.
Mijn verkoper genereert meer recensies dan verkopen per week. Voor elke deal die hij sluit, genereert hij 4 recensies.
Pearl Lemon heeft ook een geweldig onboardingproces voor nieuwe klanten. Net als verschillende andere SEO-bureaus biedt Pearl Lemon een 90-dagen-garantie op hun diensten:
Hoewel ze nog steeds volledige SEO-audits uitvoeren, laden ze het project vooraf met acties om zo snel mogelijk resultaten te behalen.
We doen dingen agressief en lossen zoveel mogelijk technische problemen op in de eerste 2 weken. We vragen om CMS-toegang dag 1, GSC-toegang en GA-toegang dag 1.
Ze maken ook een "outreach@" e-mailaccount aan op het domein van de klant, zodat de klant de outreachcampagnes van Pearl Lemon kan monitoren en het werk kan zien terwijl ze het doen.
Een ander ding over Pearl Lemon dat hen onderscheidt als een bureau is de manier waarop ze gedwongen zijn om alles wat ze doen te documenteren en processen op te bouwen, aangezien ze een gedistribueerd team zijn. Vaak is de zwakste schakel in elke workflow de mens. Dus door systematisch te automatiseren en de meeste workflows om te zetten in processen, is het bureau in staat om een ongelooflijk efficiënte machine te operationaliseren die daadwerkelijk kan opschalen en consistent kan presteren op een zeer hoog niveau.
Processen worden oneindig veel sterker wanneer je op afstand werkt.
Niet alleen zijn deze processen intern, maar veel ervan zijn ook klantgericht. Pearl Lemon verbindt zich met elk van hun klanten via WhatsApp - iets wat de meeste bureaus zeer terughoudend zouden doen. Maar door deze directe verbinding met de klant te creëren, worden ze de go-to bron voor alle SEO-vragen. Wanneer een klantvraag of probleem binnenkomt via WhatsApp, controleert het team of het eerder is gesteld - zo ja, dan sturen ze een link naar een procesdocument dat het antwoord uitlegt. Als het een nieuwe vraag is, schrijven ze het procesdocument en sturen het naar de klant (en alle toekomstige klanten die dezelfde vraag stellen). Het vermindert vergaderingen & WIPs en bouwt een sterke band op, waardoor het klantverloop op de lange termijn wordt verminderd.
Voor de meerderheid van digitale bureaus die co-located zijn (of inderdaad op afstand werken vanwege de pandemie), is dit het moment om je processen te versterken - documenteer wat je doet en hoe je het doet. Bekijk Pearl Lemon online en geef ze een follow op Twitter.
Digitale Bureaubronnen
We hebben veel gidsen over hoe je je eigen digitale bureau kunt starten en laten groeien:
- Hoe een digitale marketingbureau te starten in 2020 + Gratis PDF
- De eenvoudige gids voor het starten van een SEO-bedrijf
- Voorbeeld van Digital Agency Lean Canvas (met PDF & DOCX)
- Onze keuze van de 24 beste bureauwebsites
- SEO Leads: Onze Eenvoudige Gids over Hoe SEO Klanten te Krijgen
- 6 Principes voor SEO Succes
- De Ultieme Gids voor Freelance Digitale Marketing
- Hoe perfecte SEO-rapporten voor klanten te maken
Interview Transcript
(taalwaarschuwing)
Tim:Hey, het is Tim Hill hier van SEOptimer. We houden ervan om te praten over alles wat met digitale marketing te maken heeft, en in het bijzonder dingen die digitale bureaus kunnen helpen groeien, aangezien zij hier onze grootste klantengroep zijn. Dus vandaag praat ik met Deepak Shukla, oprichter en MD van Pearl Lemon, een hooggewaardeerd SEO-bureau in Londen. Pearl Lemon heeft al je SEO-behoeften gedekt, van on-page SEO, off-page linkbuilding, lokale SEO, e-commerce SEO, lead gen, en meer. Deepak heeft het bureau laten groeien tot meer dan 25 medewerkers, en hij runt een volledig gedistribueerd team. Dus Deepak, hartelijk dank dat je vandaag met me meedoet.
Deepak: Geen zorgen, man. Het is een genoegen om hier te zijn. Ik ben blij dat we de kans hebben gekregen om contact te maken.
Tim: Ja, ook erg blij. Ik hou van je achtergrond. Je hebt zo'n interessante achtergrond. Je bent een getrainde Britse soldaat. Je hebt door Europa gelift, hebt deelgenomen aan 25 marathons, twee Iron Mans, een muay thai gevecht gewonnen. Hoe verhoudt dit alles zich tot het runnen van een SEO-bureau?
Deepak: Het is zeker anders. Mark Cuban heeft een boek dat ik onlangs heb gelezen en het is getiteld,De Sport van Zaken. En ik denk dat de vergelijkbare manier waarop ik ernaar kijk is dat ik het runnen van een bureau zie als een spel. Voor mij is het als het spelen van een echt cool videospel, of in deze context sport, en gewoon bepalen welke hendels ik moet trekken om de beste trick shot uit te voeren? Hoe kan ik die trick shot repliceren? Hoe kan ik die trick shot repliceren naar believen met nog minder voorbereiding de volgende keer? En hoe kan ik het dan herhaalbaar maken en dan doorgaan naar de volgende trick shot, zoals Tony Hawk skateboarden, of een van die videospellen die je speelt waar je de speciale move ontgrendelt en dan doorgaat naar de volgende ronde om de volgende grote baas te verslaan.
Tim: Dus Team Pearl Lemon, misschien? Hoe ben je op deze naam gekomen? Het is een echt coole naam.
Deepak:Ja, het is een rare, nietwaar? Het is niet zoals, ik weet het niet, Shukla Communications of blah, blah, blah marketing of... Ja, het is een beetje vreemd. Ik denk dat... Dus wij in ons huishouden, en als we de camera hadden, kon ik het je eigenlijk laten zien, ik kijk naar mijn keuken en er liggen wat half gesneden citroenen op onze eigen bureaus. En mijn partner, Daniella, zij is Italiaans. En zij is een grote fan van geen saladedressing of sojasaus of een ander soort dressing te gebruiken behalve echte citroenen, omdat het gezonder is en het je nog steeds die edge geeft. Dus dat was een beetje op dat moment dat ik aan een merk of domeinnaam dacht. Citroenen waren in mijn gedachten en zij houdt toevallig, samen met haar familie, parelkettingen zijn een groot ding. Dus man, ik was toch al op zoek naar een vrucht en ik was gewoon willekeurige namen aan het combineren. En ik denk dat die twee dingen onbewust samenkwamen en ik dacht, Oh, Pearl Lemon. En het was gewoon vanaf daar, man. Het was gewoon vanaf daar. En gelukkig lijken mensen het leuk te vinden, waarschijnlijk omdat het een beetje ongebruikelijk is.
Tim: Nou, het bezoeken van de site, je herinnert het je gewoon ineens omdat het zo anders is. Het is zo gedenkwaardig. Ik vind het geweldig.
Deepak: Dank je, man. Dank je.
Tim: Wat betreft je oorsprongsverhaal, je begon het bureau in 2016 in het huis van je moeder, en schaalde het op tot een bedrijf van bijna £300,000 in minder dan twee jaar. Dus vertel ons over die reis?
Deepak:
Goede vraag. Dus oktober 2016 was toen ik begon en ik zal je vertellen, Tim, het eerste dat ik me echt herinner als ik terugdenk aan die dagen is holy shit, ik weet echt niet wat ik aan het doen ben. Ik heb nog nooit iets gedaan dat B2B is. Ik weet dat ik goed ben met mensen en ik weet dat ik van marketing hou en ik hou van concurreren. Ik hou van sport. Dus ik heb die drie dingen een beetje gemengd. En ik heb, en heb nog steeds, een beetje een traditionele Indiase familie. Man, ik was 30 jaar oud en ik was bij mijn moeder thuis. Het was niet cool. Het was echt, echt niet zo cool. Vooral in het VK, afhankelijk van waar ter wereld je luistert. Bijvoorbeeld, de familie van mijn partner, in Italië, cultureel blijven mensen thuis tot ze 27, 28 zijn en het is normaal, want dan ga je misschien je eerste woning kopen met familiehulp of iets dergelijks. En deze jongens zijn klaar met de universiteit op 23, 24. VK, waarschijnlijk vergelijkbaar met jezelf. Ik hoor je Australische accent, Tim.
Tim: Je hebt me betrapt.
Deepak:Je komt van school af op 20, 21, 22. Je gaat een baan zoeken en je [hoort] eigenlijk het huis uit te zijn. Dus kerel, ik was 30 en ik kwam terug naar mijn moeders huis. Ik had geen cent te makken. Dus het was zoiets van, Jezus Christus. Ik moet mijn vinger uit mijn achterste halen, om zo te zeggen, en ervoor zorgen dat ik echt hard werk. En ik denk dat praktisch gezien hoe dat zich dan afspeelde in termen van wat er gebeurde, het echt was... Ik heb een grote just-in-time mentaliteit. Iemand zegt tegen mij, "Deepak, je zou echt moeten proberen een freelancer te vinden om je te helpen op Upwork." Dus geweldig. Oh wauw. Op Upwork kun je ook posten als een echte freelancer. Dus niet alleen kan ik inhuren van Upwork, ik kan ook ingehuurd worden op Upwork.
Deepak:Waarom ga ik niet en maak ik een profiel aan op Upwork? "Oh wauw. Deepak, er is een nieuw platform dat Bark heet. Je kunt je bureau erop vermelden." Oh, geweldig. Oké. Dus toen ging ik naar huis en meldde ik me gewoon aan bij Bark en optimaliseerde ik mijn... "Deepak er is..." Dus een reeks van zulke gesprekken. Ik ben er vrij goed in om te horen wat iemand te zeggen heeft over iets en het dan bijna onmiddellijk uit te proberen. En ik denk dat dat een grote redding is geweest voor de groei van Pearl Lemon, dat ik de neiging heb om te luisteren naar mensen die ik slimmer vind dan mezelf of mensen die iets interessants doen. En dan, kerel, ik probeer het gewoon uit. Ik probeer het uit. Ik probeer het uit. Ik laat me niet tegenhouden door vooroordelen of strategie of de implicaties van wat er zou kunnen gebeuren. Ik probeer het gewoon uit, op dezelfde manier als dat ik misschien gewoon een e-mail stuurde naar SEOptimer met de tekst: "Yo jongens, ik gebruik jullie tool. Ik krijg er echt f*ing goede resultaten mee. Ik zou graag met jullie erover praten." En ik had kunnen debatteren over hoe ik de e-mail stuur. Ik had het in een trechter kunnen stoppen. Ik had al deze dingen kunnen doen, maar ik vond gewoon het contactformulier. Ik stuurde een e-mail van twee regels en ik denk dat een van de belangrijkste dingen voor de groei van ons bureau, en ik zou dit tegen iedereen zeggen, is dat uitvoering meer telt. Dat denk ik echt. En je zult aangenaam verrast zijn door wat je kunt genereren aan resultaten als je gewoon voortdurend de kloof verkleint van, oké, laten we erover nadenken. Wat wil ik tegen Tim zeggen? Kerel, stuur gewoon die verdomde e-mail, man. Stuur gewoon de e-mail en ga verder.
Tim: Ik hou daarvan. Het is de goede oude Facebook, "Move fast and break things", "Done is better than perfect". Dat is zo goed.
Deepak:Ja, precies, man. En afkloppen, het is gewoon een deel van, denk ik, een beetje wie ik ben en ik moedig iedereen aan. Het moeilijke deel is het stilmaken van de bewuste geest, omdat het heel gemakkelijk is om al deze dingen op te blazen. Nou, er is dit podcast platform tool. Er is deze directory waar je op kunt staan. Er is Upwork, maar dan is er ook Fiverr en dan is er... Maar wat zullen mensen denken als je op Upwork zit? Of wat als... Je weet het niet totdat je het probeert. Dus ik denk dat we allemaal veel meer empiristen zouden moeten zijn. Dat we gegevens uit de wereld zouden moeten halen door middel van daadwerkelijke experimenten die we zelf uitvoeren en niet andere mensen laten... Er is dit hele ding dat je zou moeten leren van de fouten van anderen. Ik denk dat dat zo onzin is. Dat is zo onzin omdat wat als ik vijf mensen ontmoet die falen met Facebook advertenties? Betekent dat dan dat ik moet stoppen met het gebruiken van Facebook advertenties? Of ik denk dat het idee is, en er zijn ook zoveel individuele variaties waarom mensen falen dat ik niet denk dat het zoveel vruchten afwerpt om te leren van andermans falen.
Tim: Ik ben het er helemaal mee eens. Dat is zo'n geweldige methodologie, denk ik, voor bedrijven in het algemeen. En toen je eigenlijk net begon in de beginperiode, weet je nog hoe je eigenlijk je eerste paar klanten kreeg?
Deepak:Ja, absoluut. Dus Pearl Lemon was oorspronkelijk Purr Traffic. Om de verhaallijn te geven, laten we specifiek zijn. Dit is iets dat je leert van militaire training om super specifiek te zijn. Dus rond medio oktober 2016 ging ik een partnerschap aan met een goede vriend van mij, Nick Ellison, die een bedrijf runt genaamd Purr Digital. Hij was bezig met een merkuitbreiding, dus ik was op zoek naar het starten van mijn bureau. Dus zeiden we samen, waarom doen we niet Purr Traffic? Dus Purr Traffic was de oorspronkelijke incarnatie van Pearl Lemon. We werkten samen tot het punt dat we misschien de eerste 20 tot 35 000 pond aan inkomsten hadden gegenereerd. Dat kwam aanvankelijk uit zijn tranche van introducties. De uitdaging die we daarmee hadden in het algemeen, want waarom is Purr Traffic nu Pearl Lemon? Was dat we een andere benadering hadden ten opzichte van zaken doen. Ik ben een beetje een sloddervos en ik ben vrij casual en ik ben een grote fan van gedistribueerd werken.
Deepak: Nick's team op dat moment waren allemaal op kantoor, waren trots op hun locatie in Londen, ontmoetten elke klant die ze bezochten en zagen. Ze hadden echt mooi gepolijste slide decks met onberispelijke grammatica en een presentatie stijl die waarschijnlijk meer, laten we het noemen, Angelsaksisch of wit middenklasse was. Cultureel ben ik het tegenovergestelde van al die dingen. Dus de echte f*ing strijd was dat, ik denk voor het grootste deel, zijn klanten die hij ontmoette, mij ontmoetten en het gewoon geen match was. De handschoen, de schoen, hoe je het ook noemt, paste niet. En we hadden zo'n verschillende werkstijl. Ik die op Upwork ging, waar we naar verwezen hebben, had, denk ik, een beetje negatieve, potentieel, merkimplicaties voor Purr Digital vanwege de manier waarop we gebrandmerkt zijn en het feit dat ik een sloddervos ben en hij niet. Ik draag t-shirts en shorts, Nick draagt pak en stropdas.
Deepak:En dat is een goede analogie voor waarom we uiteindelijk uit elkaar gingen. En dus, toen het aankwam op mijn eigen type lead acquisitie, kerel, ik ging naar Upwork. Ik was op zoek naar freelancers en ik dacht, oh, wacht even, verdomme. Ik kan mijn eigen profiel op Upwork plaatsen. Toen plaatste ik mijn eigen profiel op Upwork. Toen begon ik LinkedIn statusupdates te schrijven die vol fouten zaten en problemen hadden, maar het was echt outreach fundamenteel. Als ik eerlijk ben, was het optimaliseren van een profiel op Upwork. Het was LinkedIn leadgeneratie doen met behulp van verschillende lokale browserplugins die je kunt gebruiken voor scrapers. En het was 20 mensen per dag berichten sturen, statusupdates schrijven. Een paar van mijn statusupdates gingen viraal, wat geweldig was. En de inkomende, uitgaande van LinkedIn, plus de uitgaande, inkomende, als je wilt. Het was allemaal uitgaand totdat je top rated wordt op Upwork omdat je gewoon mensen aan het pitchen bent.
Deepak: And I was taking the $20 jobs, I was taking the $50 jobs because I wanted to build my reputation. And also, let's not forget, I didn't know what the f*k I was doing, dude. As you opened, I was doing the military stuff or the marathons. I didn't know how to run a business myself. And I got a great education, ultimately, by not having any pride to take on [crap] jobs. I've met people along the way and I think we do ourselves an injustice when, in the beginning, you have a set expectation of the price point that someone should pay and what you should deliver for that. And I'm a big believer of the Grant Cardone ethos, someone that I admire and whose books that I've read, particularly the [10X rule].
Deepak:Ik denk dat hij erover praat. Hij zegt zoiets als: "Man, je zou van je slechtste klanten moeten houden. Degene die op de kleintjes letten. Ze zullen je alles leren wat je moet weten over hoe je je bedrijf moet runnen. Want als je die kerel tevreden kunt stellen die bloed wil, en slechts een budget van $500 heeft, en elke dag in je nek zit, kerel, dan zul je een f*ing droom zijn wanneer je de kerel krijgt die $5 000 heeft, en nooit in je nek zit, en echt beleefd en vriendelijk is, omdat de kleine kerel je alles leert om veel, veel beter te worden dan die andere kerels die alleen maar met de $5 000 klant te maken hebben gehad." En dat is de beste opleiding ooit voor mij geweest in termen van waarom ik denk dat het Pearl Lemon heeft geholpen succesvol te zijn.
Tim: Dat is geweldig. En snel vooruit naar vandaag, hoe zijn de dingen veranderd of, ik denk, hoe ziet prospectie er nu voor jou uit?
Deepak:Sure. So prospecting now, I mean, we're still on Upwork because I like to do some sales. So I enjoy it. My Upwork is entirely managed by one of my team. I just get on the phone call when people come in. Inbound is our driver of new business. We generate around 160 leads inbound a month via Google at the moment and it's trending up. So I'm told that that's apparently quite a good number for an SEO agency to generate in terms of inbound leads. So we'll wake up and we'll have between three to eight leads inbound that have contacted us. And either have already booked into my sales guy's calendar, have submitted a contact us form, have submitted an SEOptimer form. And then, depending upon what tier of lead they are, the sales team make chase, or turn up to the phone calls. So now it's 80% inbound, but you know what, I'm still, I guess, a sales and communication guy at heart. We're still doing cold email. But I attach less meaning to it as much as I used to.
Tim: Ik bedoel, jullie hebben zoveel recensies online en jullie online reputatie wordt zo hoog gewaardeerd. Hebben jullie dat in de beginperiode gepland omdat het een lange termijn spel is, toch? Reputatie opbouwen in de loop van de tijd. Maar hebben jullie dat vroeg gepland?
Deepak:Ik denk dat ik voelde... Ik ben een grote scepticus. Ik geloof dat bijna iedereen, zonder uitzondering, op de een of andere manier onzin verkoopt. En ik denk elke keer dat ik een engagement aanga, wat zou ik willen? Wat zou ik nodig hebben om overtuigd te worden? Want weet je, ik ben nog steeds een Britse Indiase kerel. Ik zal nog steeds nadenken over elke cent die ik uitgeef in termen van hoe ik mijn bedrijf laat groeien. En voor mij, bijvoorbeeld, om een beslissing van $2,500, $3,000, $5,000 per maand te nemen om iemand anders in te huren als externe consultant, heb ik een behoorlijk hoge verwachting van hoe de levering eruit zou moeten zien. En mijn veronderstelling is dat, omdat het is hoe we allemaal zijn gebouwd om te denken, dat de manier waarop ik de wereld zie, de manier is waarop iedereen de wereld ziet.
Deepak:Dus daarom ben ik een grote scepticus. Tim is waarschijnlijk een scepticus. Dus ik zou Tim specifiek moeten vertellen over de resultaten die ik heb gegenereerd. Ik zou hem de screenshots moeten laten zien. Hij zou mijn e-mailgeschiedenis moeten kunnen volgen. Hij zou moeten kunnen identificeren wanneer ik een terloopse verwijzing maak naar mijn eerste klant. Hij zou die klant moeten kunnen Googlen, hem kunnen bellen of een audit trail kunnen vinden die dat weerspiegelt. Dus ik denk dat, hoewel ik het nu niet had verwacht, als ik ons Google, ik denk Jezus Christus, we hebben overal sterren en strepen. Het is best goed. In het begin zorgde ik er altijd voor dat, als iemand met een positieve ervaring vertrok, ik denk dat ik redelijk goed ben geweest in het onmiddellijk zeggen, "Tim, we hadden zo'n geweldige podcast samen. Vind je het goed om een recensie achter te laten onder Deepak Shukla Trustpilot, gewoon zeggen dat ik Deepak in mijn show had."
Deepak:Ja. Ja, precies. Dus ik heb altijd en vaak zulke dingen gedaan. Ik hou niet van het idee. Ik denk niet dat iemand die positieve feedback krijgt ervoor moet zorgen dat het op een openbaar forum staat. En elke keer dat iemand je een compliment geeft, moet je ervoor zorgen dat dat gedocumenteerd wordt in de vorm van een recensie. En ik denk dat de meeste mensen denken dat je moet wachten tot het einde van een commerciële samenwerking. Nee, je kunt halverwege gaan wanneer je de eerste tranche van het werk hebt geleverd en je kunt hen vragen om een recensie op basis van het eerste deel van het werk. We hebben zelfs een recensieplatform dat gewijd is aan het praten over het verkoopproces met Pearl Lemon. Dus we hebben mensen die recensies achterlaten die een geweldig gesprek hadden met ons hoofd verkoop, maar zelfs als ze zich onze diensten niet konden veroorloven, laten ze een recensie achter over hoe hun verkoopervaring met ons was.
Tim: Dat is geweldig, ja.
Deepak: Omdat waarom niet? Ze zeggen zoiets als, "Hoewel we op dit moment niet met Pearl Lemon werken, kan ik zeggen dat ik een geweldig gesprek had met hun hoofd van nieuwe zaken. Hij gaf me echt interessante inzichten over wat ik intern als volgende stappen zou moeten doen, en ik ga zeker bij hen terugkomen, hopelijk binnen drie tot zes maanden. Maar op basis van alles wat ik heb gezien, kan ik ze niet genoeg aanbevelen." Waarom doen mensen dat niet?
Tim: Hou ervan. Dat is uitstekend.
Deepak:Dus ja, we hebben een toegewijde upsell en down sell, maar ook vanuit een reviewperspectief. Dus mijn verkoper zal meer reviews genereren dan hij verkopen doet per week, want laten we zeggen dat hij één deal per week sluit, maar voor elke deal die hij sluit, zal hij vier reviews genereren voor ons bedrijf. Omdat hij 25 telefoontjes zal hebben en verschillende daarvan zullen goed zijn en zoiets zeggen als, "Weet je wat? Ik heb je wat advies gegeven. Is het oké als je gewoon een review achterlaat, gewoon om te vertellen of je vond dat je waarde kreeg?" Omdat wanneer ze aan de telefoon zijn en zeggen, "Man, dat is geweldig. Dat slaat zoveel op." Documenteer dat. Verlaat de oproep niet zonder dat ze het opschrijven. En je weet dat het logisch is en mensen zijn er blij mee. Ze zeggen zoiets als, "Weet je wat? Ik heb echt veel waarde gehaald uit dit gesprek. Je hebt me wat coole inzichten gegeven en ik ben blij om dat publiekelijk te zeggen." En zo hebben we systematisch reputatiemanagement kunnen integreren in ons proces.
Tim: En ook kijkend naar de site, een ander soort van risicobeperkend punt is dat je de 90 dagen aanbiedt. Betrek je voor 90 dagen om zoekrangschikkingen te verbeteren en organisch verkeer te verhogen. Wat zijn de dingen die je doet in die periode van 90 dagen?
Deepak:Dus ik denk dat wat we doen, is misschien dat we dingen agressief aanpakken. We zullen zoveel mogelijk technische problemen oplossen binnen een periode van zeven tot veertien dagen. We nemen misschien niet de traditionele route van bureaus die veel rapportagedocumentatie zullen produceren en bijvoorbeeld een rapport in week drie zullen presenteren over een technische on-page audit, een link-building audit. Dat doen we wel, maar we vragen op dag één om CMS-toegang, we vragen om Google Search Console, Google Analytics, toegang op dag één. We vragen hen om een e-mailaccount voor ons aan te maken zodat ze daadwerkelijk ons auditspoor kunnen monitoren. Dus ze zullen onze link-building outreach zien omdat ik om outreach zal vragen op SEOptimer.com e-mail. Dus we zijn vrij ongebruikelijk in die zin dat je daadwerkelijk zult zien wat we doen en we zullen zeggen, "Dat is jouw auditspoor.
Deepak: Just log into the email, bro, and check out what we're doing." En we zullen dan rapporteren nadat 70% van de problemen zijn opgelost. Dus ik zeg altijd, "Jongens, weten jullie wat? Ik wil identificeren, rapporteren en oplossen. Ik wil niet identificeren, rapporteren, wachten, dan kom je terug, dan lossen we het op. Want weten jullie wat? Mijn ontwikkelaar of mijn hoofd van technische SEO, wanneer hij naar problemen kijkt met de laadsnelheid van je pagina, omdat je misschien de lazy load plugin moet installeren zodat je video's als laatste laden omdat ze niet het eerste zijn waar mensen naar toe gaan. Of er is een probleem met een stuk JavaScript dat je hebt." Ik zei, als hij naar het probleem kijkt, laat hem het f*ing probleem onmiddellijk oplossen. En vertel het je dan gewoon achteraf, en hij zal dat doen wanneer het een extra drie minuten werk is. Waar het complexer en meer betrokken is, de mens, natuurlijk kom je er later op terug.
Deepak: Maar er zijn veel dingen die iemand die bekwaam is in het begrijpen van al deze problemen systematisch kan oplossen, oplossen, oplossen, oplossen. En dan combineer je dat met de andere kant van het team die mij e-mailtoegang geeft. We doen dit dag in, dag uit. We doen veel... Ik kom uit een cold email-achtergrond, hoe we het bureau hebben opgebouwd. Dus we beginnen meteen met outreach. Binnen de eerste week doen we keyword mapping, identificeren we welke keywords we nastreven. We beginnen vanaf de eerste week 30 e-mails per dag te versturen. Dus ik zou zeggen dat het belangrijkste dat we anders doen, is dat we al dezelfde dingen doen, maar we doen het gewoon veel agressiever.
Tim: Ja. Mag ik je iets vragen over je team dat je ondersteunt? Ik bedoel, ik vind het echt interessant dat je een gedistribueerd team hebt. Ik bedoel, je bent zoals wij bij SEOptimer, ook een gedistribueerd team, maar ik merk dat veel bureaus gecentraliseerd zijn en gedistribueerd kunnen worden, vooral tijdens de pandemie, maar echt moeite hebben gehad en uitkeken naar terugkeer naar kantoor. Nu is dit voor jou de realiteit, gedistribueerd. Dus vertel me over de voor- en nadelen zoals jij ze ziet?
Deepak:Dus ik denk dat de nadelen zijn dat miscommunicatie een groot nadeel is, denk ik. Gebrek aan toezicht is een groot nadeel. Ik denk dat ontwikkeling langzamer gaat in termen van misschien innovatie, misschien kan dat een nadeel zijn. Dus ik denk dat het nadelen zijn waar je je bewust van moet zijn en die je moet beheren. Er zijn echter absoluut enorme voordelen die zwaarder wegen. Processen worden oneindig veel sterker wanneer je op afstand werkt omdat je alles op video vastlegt en documenteert, anders werkt het niet. Dus ik denk dat werken op afstand traag begint, maar sneller schaalt. Dat is mijn gevoel erbij omdat het traag is omdat elke keer dat je een nieuw proces krijgt of iemand iets nieuws ontdekt, je dat niet onmiddellijk en effectief kunt communiceren aan het hele team, tenzij je in de modus en gewoonte bent om je scherm op te nemen, het naar iedereen te sturen, en dan zet iemand dat in een proces, en dan wordt het verspreid over het team, en dan stelt het je in staat om leren te schalen.
Deepak:Dus ik denk dat de uitdagingen zijn die we hebben geschetst en er moeten ook echt solide processen achter zitten. En ik denk dat, als je in de modus komt van documenteren en systemen bouwen, dat je echt wat vrijheid geeft. Dus ik heb meer tijd dan ik ooit heb gehad. En we zijn geen groot bureau. We verdienen misschien £55,000 per maand, wat ongeveer $65,000 - $70,000 is. Maar we zijn aan het stijgen en we zijn extreem winstgevend. Onze klanten zijn erg tevreden en het werkt vanwege de processen die we hebben opgezet. Dus ik kan iemand nemen die technisch geweldig is, die verschrikkelijk is voor klanten, maar het maakt niet uit omdat we 47 e-mail sjablonen hebben die ze weten dat ze kunnen gebruiken op basis van bepaalde soorten levering. Dus het kost wat tijd, maar het kan heel goed werken, vooral nu er een geweldige arbeidsmarkt is, er zijn echt slimme... We hebben ons team aanzienlijk uitgebreid omdat we geweldige mensen hebben die nu veel kosteneffectiever zijn dan drie maanden geleden.
Deepak:They're like, "Dude, I've just graduated from f*ing Berkeley or from Yale and I've not got my job." And because we've got so many training videos, we can take anyone and we can teach them what we need to know within two weeks. We'll be like, "You're a smart kid. Watch our 79 videos, which I've recorded anyway, publicly with Tim. And once you've watched all of them and you take all of our quizzes, then let's start." So that's how we're able to take untrained people, train them extremely quickly and then they can go.
Deepak:Dus we hebben bijvoorbeeld, ik heb een stagiair die zeven van mijn PR-video's heeft bekeken en zij genereert drie hogere domeinautoriteit links per week voor Pearl Lemon, waardoor we functies krijgen, persvermeldingen krijgen. En ik betaal haar een paar honderd dollar per maand omdat ze gewoon het proces heeft geleerd en dat was het. En het was alsof, ik heb geen contacttijd nodig. Alle processen waren aanwezig. En dan kun je dat soort dingen opschalen. Dus dat zal nooit gebeuren, denk ik, wanneer je in-house bent omdat je nooit die behoefte zult hebben om video's op te nemen, je zult nooit die behoefte hebben om processen op dezelfde manier te documenteren.
Tim: Oh, helemaal. Als een voormalige bureaujongen was er altijd dat verlangen om dingen te documenteren en, in bureaus waar je samenwerkt, heb je altijd het gevoel laten we het documenteren. Maar in werkelijkheid, omdat je er allemaal bent, gebeurt het eigenlijk niet.
Deepak: Ja, ja. Jij doet het niet.
Tim: En dus heeft dit je gedwongen om het echt te doen. En nu pluk je de vruchten van het hebben van een echt solide proces, dat volledig gedocumenteerd is.
Deepak: Touch wood. Ja, absoluut. En dat is, denk ik, een groot ding voor ons en dat is gewoon de... Iets nieuws komt op en we zijn als, wat is het proces hier? Laten we snel een e-mailtemplate schrijven gebaseerd op dit veelvoorkomende bezwaar dat we krijgen. We zijn waarschijnlijk het enige bureau, ik ben positief. We hebben een 7 000 woorden tellende link-building gids over hoe we links bouwen die we delen met onze klanten. We hebben letterlijk ongeveer 110 FAQ's met onze rapporten die ongeveer 25 video's bevatten. Alles draait om hoe kan ik inbox zero bereiken met mijn klanten. Dus hoe kan ik het hebben dat Tim tekent en betaalt... Dus we hebben een klant die ons $5 000 per maand betaalt. Dus ze zijn twee en een halve maand bezig, dus ze hebben ons twaalf en een half duizend dollar gestuurd. Dude. Ik heb nog nooit een f*ing telefoontje met hen gehad.
Deepak: Nooit. Ze hebben zich aangemeld voor het verkoopteam, ze hebben de e-mails ontvangen, ze hebben de documentatie ontvangen, ze hebben de processen ontvangen, ze hebben de rapporten ontvangen. Ik spreek nooit met hen. Ze hebben niet om een gesprek gevraagd. Dus ik dacht, oké, prima. En dat is hoe we echt winstgevend zijn omdat we 27 klanten hebben. Dude, ik heb nog steeds geen projectmanager omdat ik eigenlijk geen behoefte heb aan iemand omdat alles via e-mail wordt gedaan. Ik heb de 110 FAQ's. Elke keer dat iemand iets nieuws vraagt, voegen we het toe aan ons proces en accepteren we dat wanneer iets enigszins anders is, we het in het proces opnemen, opnemen in het proces. En hoe kan ik het zover krijgen dat... En we doen ook WhatsApp-spraakberichten met onze klanten. Dus alles is ook op WhatsApp.
Deepak:Dus we doen geen vergaderingen omdat je zegt, "Ik heb een vraag." Ik stuur je een spraakbericht. Jij zegt, "Nou, f*k het. Laten we onze vergadering later annuleren. Maak je geen zorgen. Dat was alles wat ik wilde weten." Ze geven er eigenlijk de voorkeur aan omdat ze krijgen, "Hey Tim. Ja. Geweldige vraag over de zoekwoorden die je suggereerde. Hier is wat ik denk dat je moet doen. Optie één, optie twee. Ook heb ik deze cursus die ik eigenlijk heb gemaakt van de oude inhoud. Waarom kijk je niet naar deze 20, 25 minuten durende video? En het zal waarschijnlijk enkele van de vragen beantwoorden die je moet weten. Ik raad ook sterk aan dat je contentteam het ook bekijkt." "Deepak, dat is fantastisch. Ik ga het hele team het nu laten bekijken. Maak je geen zorgen over de vergadering later. Spreek je snel. Doei." Klaar. Dat zijn onze vergaderingen.
Tim: In die gevallen waarin je wel eens een vreemde vraag van klanten krijgt, wat hoor je dan? Wat zijn op dit moment de hete hangijzers waar klanten mee worstelen of waar ze je om advies over vragen?
Deepak:Ja, dus je krijgt actuele vragen. Zoals, "Deepak, mij is verteld dat Google pagina één overneemt vanuit een betaald perspectief, omdat organisch naar beneden is geduwd." Dat zal een vraag zijn die ik gisteren kreeg. "Deepak, wat vind je van het feit dat ik mijn site een beetje wil opbouwen als een nieuwssite. Ik wil e-mailabonnees inschrijven. Dus ik neem geen trefwoordfocus. Wat is hier het advies in termen van linkbuilding?" Dus dan neem ik die twee vragen en we zullen ze omzetten in FAQ's. Ik zal video's opnemen en ik zal het terugzetten in het FAQ-blad. En dan gaat dat naar onboarding wanneer alle nieuwe klanten binnenkomen en zo doe ik het.
Tim: Ja. Ik hou van die aanpak. Het is gewoon voortdurend toevoegen aan de kennisbasis.
Deepak: Precies. Dus dan doen je klanten je werk voor je omdat het is zoals, weet je, de vervelende klanten die al de vragen stellen bouwen je processen voor je. Dat doen ze. Jij hoeft het niet te doen omdat je klanten het zullen doen.
Tim: Ja, dat is een goed punt. Ik bedoel, wat verandert er nu eigenlijk in het COVID-19 klimaat? Dus wat is er veranderd in termen van [business as usual] en ofwel processen of zelfs klantproblemen?
Deepak:Dus ik denk dat "due diligence" nu een veel groter ding is geworden bij sommige van onze klanten. Wat doe je of hoe werkt het? En de manier waarop wij dingen doen, en altijd hebben gedaan, is zeer behulpzaam geweest. Je kunt toegang krijgen tot de... Nou, we hebben een contract gewonnen met een advocatenkantoor uitsluitend op basis van dat "Deepak, jullie zijn het enige bedrijf dat zei dat we toegang kunnen krijgen tot al jullie e-mails." Ze zeiden: "Niemand doet dat." Wij zeiden: geweldig. En nu willen ze upgraden bla, bla, bla. En het is allemaal omdat ik niet weet of we de beste zijn, maar het maakt niet uit. Ik weet dat we het meest transparant zijn. Maar ja, in grote lijnen, om je vragen specifieker te beantwoorden, hoe is het veranderd? Dus er is meer vraag naar "due diligence".
Deepak:
Vanuit een inbound perspectief krijgen we nu bedrijven die volgens mij nog nooit echt online hebben gekeken, die nu contact met ons opnemen. Dus we zien, denk ik, een grotere breedte aan vragen die we krijgen. Dus uit wat meer niet-traditionele industrieën, krijgen we productiebedrijven die contact met ons opnemen, of mensen die... Ik kan het niet bijhouden omdat, zoals ik al zei, we meer dan 150 leads per maand krijgen. Veel daarvan kwalificeren niet omdat we misschien $3.000 per maand en meer in rekening brengen, dus er is veel dat niet past. Maar dat is veranderd. En dan denk ik dat COVID-19, ondanks alle uitdagingen, het beste is dat ooit is gebeurd voor de digitale marketingindustrie. Ik bedoel, we zijn nog steeds een jonge industrie. COVID zal bedrijven bevoordelen die ook hebben geprobeerd een merk op te bouwen en gemaakt hebben... Omdat ik ook in feite een handelswaar verkoop. Een SEO-bureau heeft inherent geen uniek kenmerk. Niet echt. Ik bedoel, natuurlijk probeer je ze te bouwen. Het punt is, is dat je jezelf kunt onderscheiden, denk ik, vanuit een servicegericht perspectief.
Tim: Laatste vraag: 2021 - wat's next voor Pearl Lemon?
Deepak:Het is een goede vraag. Ik bedoel, ik weet het niet precies. Ik denk dat ik plezier heb. Dus voor Pearl Lemon, als een bureau, wil ik dat we een merk worden, nou ja, blijven, dat gewoon wordt herkend voor het doen van coole dingen. Ik wil niet dat we alleen een SEO-bureau zijn. We hebben onlangs de website, Pearl Lemon Properties, opgezet, omdat ik in de vastgoedsector wil stappen omdat ik een slechte ervaring heb gehad met vastgoedverkoopagenten. En ik dacht, weet je wat? Ik zou een betere service kunnen leveren dan jij zonder te weten wat de service is. Ik denk dat, voor 2021, met Pearl Lemon, het is - blijven groeien. Vanuit een metrisch perspectief doen we 150 leads per maand. Ik wil het naar 300 leads per maand brengen. Ik wil het verdubbelen.
Deepak:Maar dan in grote lijnen, man, het is nog steeds een spel. Ik heb nog steeds plezier. We hebben Pearl Lemon Properties opgezet, de website, en het is echt stom. We proberen te ranken voor vastgoedbeleggingen in Italië en vastgoedinvesteringen in Londen. En mensen zeggen: "Dude, wat weet jij daar nou van?" Nou, ik weet het niet. Ik heb een pand gekocht, had een klote ervaring met mijn verkoopagenten. Ik keek naar wat ze deden en ik dacht, "Hé, klootzak, ik denk dat ik dat beter kan dan jij. En ik zal de website ranken. Ik zal wat leads krijgen en ik zal het uitzoeken wanneer dat gebeurt." En ik denk dat het uiteindelijk neerkomt op goede communicatie en goede klantenservice. In een industrie waar de verwachtingen relatief laag zijn, kun je het waarschijnlijk best goed doen.
Tim: Nou, bedankt, Deepak. Het was een genoegen om met je te praten. Ik waardeer echt je tijd vandaag.
Deepak: Man, ik heb een geweldige tijd gehad. Zoals ik al zei, ik gebruik SEOptimer. We genereren 25% van onze omzet uit leads die binnenkomen via SEOptimer. Je ziet onze WhatsApp-schermafbeeldingen of chats. Ons hoofd verkoop controleert zijn agenda en daar staat SEOptimer in. Dus ik zie jouw naam elke f*ing dag in mijn WhatsApp-berichten, man.
Tim: Top of mind!
Deepak: Het is, het is zo. Het is ook waarom ik contact heb opgenomen. Jongens, ik verdien veel geld aan jullie klootzakken. We zouden moeten praten en verbinden en hier zijn we.
Tim: Deepak, heel erg bedankt nogmaals. Bekijk Pearl Lemon online pearllemon.com. Volg hen op Twitter @teampearllemon en doe de volgende keer weer mee wanneer we praten met een andere bureau-oprichter over het starten en laten groeien van hun digitale bureau. Ik ben Tim Hill. Bedankt voor het meedoen. En tot de volgende keer.
