Każda firma oferująca produkty lub towary na sprzedaż stara się przekierować potencjalnych klientów od ogólnej świadomości firmy i jej oferty do stania się lojalnymi, powracającymi kupującymi. Optymalizacja lejka konwersji może pomóc Ci określić i usprawnić ten proces.
Źródło obrazu: Business2Community
Czym jest lejek konwersji?
A lejek konwersjijest to ścieżka, którą potencjalny klient przechodzi od pierwszej wizyty na stronie Twojego biznesu do dokonania zakupu i (w idealnym przypadku) stania się orędownikiem marki dla Twojego biznesu.
To definicja lejka konwersji jest często przedstawiana w formie lejka, aby łatwiej było ją zwizualizować. Na szczycie lejka masz wielu potencjalnych klientów odwiedzających Twoją stronę lub przypadkowo wchodzących w interakcje z Twoją marką. Dlatego jest to najszerszy punkt. Kiedy przesuwasz się w dół i lejek się zwęża, mniej potencjalnych klientów wykonuje wszystkie działania, które prowadzą ich aż do zakupu.
Ten proces jest często nazywany lejkiem sprzedaży, ponieważ śledzi kroki, które klient podejmuje, aby dotrzeć do punktu sprzedaży.
Cele lejka konwersji
Każdy etap marketingu lejka konwersji ma określony cel. Projektując nowy lejek konwersji dla Twojej firmy, powinieneś oznaczyć każdy krok ścieżki klienta pożądaną akcją.
Na szczycie lejka konwersji, może to oznaczać generowanie większej liczby odwiedzających na stronie Twojej firmy; chcesz, aby więcej osób wchodziło do lejka. Cele na etapie pośrednim mogą obejmować tworzenie konta, dodawanie produktów do koszyka, zapisywanie się na subskrypcję lub oglądanie filmu instruktażowego.
Część szczytowa lejka konwersji niemal zawsze oznacza dokonanie zakupu. Ostatnio lejki konwersji zostały przeobrażone aby uwzględnić cele powyżej zakupu, takie jak zostawienie pozytywnej recenzji, polecanie nowego klienta, czy dokonanie kolejnego zakupu.
Jeśli Twoja firma nie jest pewna, jakie działania chcesz, aby klienci wykonali na każdym etapie ich ścieżki prowadzącej do zakupu, wówczas Twoje doświadczenia zakupowe prawdopodobnie nie komunikują tych celów Twoim klientom i mogą oni się zgubić lub stracić zainteresowanie po drodze.
Etapy lejka konwersji Etapy
Koncepcja marketingu lejka konwersji tradycyjnie przedstawiana jest przez pięć głównych etapów, chociaż istnieje wiele wariantów.
Świadomość
Na szczycie lejka, klienci są świadomi Twojej firmy. Mogą być to osoby odwiedzające Twoją stronę internetową po raz pierwszy i poznają Twoją markę, aby dowiedzieć się więcej.
Na tym etapie klient prawdopodobnie aktywnie rozważa również inne firmy. Każdy potencjalny klient przeprowadzi badania i być może szybko przejrzy zawartość strony internetowej, aby określić, czy oferowane produkty są odpowiednie.
Źródło obrazu: Pipedrive
Na przykład, ktoś szukający koszul lnianych może przeprowadzić wyszukiwanie i trafić na Twoją stronę eCommerce, gdzie zauważa, że oferujesz szeroki wybór odzieży lnianej. On jest teraz na etapie świadomości Twojego lejka konwersji.
Cel: Zdobądź więcej potencjalnych klientów, aby zwiększyć świadomość Twojej firmy.
Zainteresowanie
Na tym etapie potencjalni kupujący dowiadują się więcej o Twojej firmie, porównują ją z innymi i decydują, czy odpowiada ich potrzebom.
Klient szukający koszul lnianych może zauważyć, że twój sklep oferuje tylko koszule z nadrukami. Jeśli szuka on koszul w jednolitych kolorach, opuści twój lejek sprzedażowy w tym momencie. To niekoniecznie oznacza porażkę twojego modelu conversion funnel eCommerce; po prostu nie był on twoim docelowym klientem.
Klienci, którzy szukają konkretnie koszul lnianych z oryginalnymi nadrukami będą zainteresowani, a możesz ich jeszcze bardziej zainteresować, dostarczając atrakcyjne zdjęcia i dowody społeczne. Na tym etapie warto zachęcić do zapisów na listę mailingową , aby móc kontynuować marketing wobec tego potencjalnego klienta i budować z nim zainteresowanie oraz zaufanie.
Cel: Spraw, aby Twoje produkty/usługi były bardziej atrakcyjne dla Twojego idealnego klienta.
Pragnienie
To jest kluczowy etap lejka konwersji. Potencjalni klienci wykazali pewien poziom zainteresowania twoją firmą, i teraz jest czas, aby ich pielęgnować, aż w końcu dokonają zakupu.
Sekwencje pielęgnacji leadów są najbardziej efektywne na tym etapie, podobnie jak zasoby informacyjne takie jak demonstracje wideo, dowody społeczne oraz posty instruktażowe.
Cel: Zachęcić potencjalnych klientów do postrzegania Twojej firmy jako ROZWIĄZANIE ich potrzeb
Akcja
To jest etap, w którym potencjalny klient przekształca się w klienta. W kontekście lejka konwersji eCommerce etapy ten ma miejsce, gdy lead dokonuje zakupu.
Dla lejka konwersji strony internetowej zakończenie zakupu może wiązać się z kilkoma krokami na różnych stronach internetowych, dlatego ważne jest, aby proces był jak najłatwiejszy, aby Twój klient nie porzucił swojego koszyka w ostatniej chwili.
Cel: Skłonienie potencjalnych klientów do dokonania zakupu.
Reaktywacja
Proces lejka konwersji jeszcze się nie zakończył! Badania wskazują, że utrzymanie powracających klientów przynosi znacznie wyższy zwrot z inwestycji (ROI) niż ciągłe próby pozyskiwania nowych leadów. Klienci powracający zwykle wydają więcej przy kolejnych zakupach niż osoby kupujące po raz pierwszy, ponieważ już nawiązali zaufanie do firmy.
Etap ponownego zaangażowania polega na zapewnieniu klientom najlepszego możliwego doświadczenia po zakupie, jednocześnie oferując im zachęty do powrotu.
Cel: Zachęcanie do ponownych zakupów i poleceń.
Źródło obrazu: CED Commerce
Optymalizacja Lejka Konwersji
Więc odpowiedzieliśmy na pytanie, czym jest lejek konwersji? I omówiliśmy różne etapy, które go składają. Teraz, jak optymalizacja lejka konwersji działa, aby przyciągnąć większą liczbę potencjalnych klientów do wąskiej części lejka?
Oto pięć sugestii na temat optymalizacji lejka konwersji - jedna dla każdego z etapów lejka konwersji, które załatają wycieki i dostarczą więcej osób do etapów działania i ponownego zaangażowania.
Zoptymalizuj stronę swojej firmy pod kątem SEO
Pierwszym krokiem do przyciągnięcia większej liczby odwiedzających do twojego lejka konwersji strony internetowej jest umożliwienie im znalezienia cię w pierwszej kolejności.
Upewnienie się, że Twoja strona jest wysoko w wynikach wyszukiwania dla najważniejszych fraz, których szukają Twoi idealni klienci, jest najlepszym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów, którzy wchodzą do Twojego lejka konwersji na etapie świadomości.
Nie jesteś pewien, jak Twoja strona wypada na tle konkurencji pod kątem SEO? Sprawdź nasze darmowe narzędzie do analizy SEO tutaj.
Jasno przekaż swoją unikalną propozycję sprzedaży
Na etapie zainteresowania, klienci aktywnie porównują Twoją firmę z konkurencją. To czas, aby wyraźnie i przekonująco wyjaśnić swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP).
Potencjalny klient może przebadać wiele marek, aby znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Aby zoptymalizować swój lejek sprzedażowy na etapie zainteresowania, musisz go przekonać, że twoja firma oferuje najlepsze możliwe rozwiązanie.
Jednym ze sposobów jest oferowanie wyraźnych wizualizacji twoich produktów na stronie głównej twojej witryny. Jasne podsumowanie twojego unikalnego argumentu sprzedaży (USP) w połączeniu z tymi obrazami natychmiast przyciąga uwagę przypadkowych odwiedzających i zachęca ich do dalszego eksplorowania.
Warby Parker’s strona główna wyraźnie przekazuje informacje o ich głównym produkcie - okulary korekcyjne już od $95 - wraz z dużymi zdjęciami ich rzeczywistego produktu. Jest to skuteczne przekazywanie ich unikatowej propozycji sprzedaży - stylowe okulary w przystępnej cenie.
Dostarczaj Cennych Informacji Swoim Odwiedzającym
Klienci coraz częściej poszukują wzajemnych relacji z markami, które często odwiedzają. Dostarczanie im darmowych, wartościowych informacji zwiększa autorytet Twojej firmy i przybliża każdego klienta do etapu Pożądania w Twoim lejku konwersji.
Lead magnets to świetny sposób, aby to osiągnąć. Oferowanie darmowego pobrania, bezpłatnej konsultacji lub darmowego prezentu przy pierwszym zakupie zapewnia dodatkowe możliwości interakcji klientów z Twoją marką i pozytywnych doświadczeń.
Inny sposób na optymalizację etapu "Desire" polega na oferowaniu jak najbardziej kompletnych opisów produktów. Usuń wszelkie pytania, które mogą stanowić bariery przed zakupem, zawierając wszystkie możliwe szczegóły dotyczące produktu, wiele zdjęć, wideo oraz recenzje.
To pomaga w optymalizacji lejka konwersji poprzez zwiększenie atrakcyjności Twojego produktu.
Uprość proces zakupu
Wielu klientów dodaje produkty do swoich koszyków, tylko po to, aby zostać rozproszonym przez inną stronę internetową lub sfrustrowanym przez długi proces realizacji zamówienia.
Optymalizacja fazy działania obejmuje ułatwienie klientowi dokonywania zakupów jak najbardziej. Kilka sposobów na to to:
- Dodawanie przycisków „kup teraz” do stron produktów i Twoich newsletterów e-mail
- Optymalizacja pod kątem urządzeń mobilnych
- Oferowanie chatbota do pomocy w odpowiadaniu na pytania podczas realizacji zamówienia
- Usuwanie dodatkowych elementów projektu, aby zminimalizować rozpraszanie
- Zezwolenie klientom na dokonanie zakupu jako gość
To dobry pomysł, aby regularnie przechodzić przez proces realizacji zamówienia na Twojej stronie z perspektywy klienta. Czy proces jest prosty? Czy są długie lub mylące kroki? Czy koszty wysyłki są mylące lub zaskakujące?
Uprość cały proces jak jasne i proste jak to możliwe, aby zoptymalizować ten etap lejek konwersji.
Zapewnij Program Lojalnościowy
W końcu, zaoferuj klientom zachętę do powrotu. Program lojalnościowy jest świetnym sposobem, aby to osiągnąć. Klienci zgłaszają tże możliwość zdobywania nagród za ich zakupy sprawia, że są bardziej skłonni do kupowania od konkretnej firmy niż od innej.
To ma dodatkową korzyść polegającą na utrzymaniu klientów w sekwencjach marketingu emailowego, dzięki czemu mogą zobaczyć nowe oferty i być zachęcani do dokonywania kolejnych zakupów. To optymalizuje etap ponownego zaangażowania w lejku sprzedażowym.
Lewar Konwersji Przykład
Przyjrzyjmy się przykładowi strony eCommerce, która oferuje spersonalizowane produkty dla zwierząt. Pokażemy przykład z tej strony z każdego etapu lejka konwersji.
Świadomość
Potencjalny klient poszukuje oryginalnych pomysłów na prezenty dla swoich rodziców i wpisuje w Google „niestandardowe portrety zwierząt”. Widzi tę stronę jako jedną z czołowych wyników na stronie wyników wyszukiwania Google i klika. Teraz jest odwiedzającym stronę i częścią lejka konwersji.
Zainteresowanie
Dzięki banerowi karuzelowemu na stronie głównej, potencjalny klient teraz widzi, że strona faktycznie sprzedaje spersonalizowane portrety zwierząt, których szukała. Zauważa również, że oferują szeroki wybór akcesoriów dla zwierząt i kontynuuje przeglądanie.
Pragnienie
Lead teraz widzi "social proof" na stronie z portretami zwierząt i jest pod wrażeniem uznania. Nie jest jeszcze gotowa do zakupu, ale zapisuje się do newslettera i otrzymuje sekwencję pielęgnacji leadów, pokazującą inne portrety zwierząt wykonane przez firmę.
Akcja
Sekwencja pielęgnacji potencjalnego klienta kończy się kuponem, a potencjalny klient decyduje się zamówić portret zwierzęcia. Proces projektowania wydaje jej się łatwy i intuicyjny, co pozwala jej zakończyć zakup.
Ponowne zaangażowanie
Klientka jest tak zadowolona ze swojego zakupu, że postanawia dołączyć do programu partnerskiego firmy i zaczyna promować ich produkty na swoich kanałach w mediach społecznościowych. Teraz przeszła przez wszystkie etapy lejka konwersji.
Wzmocnij swoje lejki konwersji już dziś
Jeśli prowadzisz stronę eCommerce, to już posiadasz pewną formę lejka konwersji, ponieważ Twoim celem jest przekształcenie osób odwiedzających w kupujących.
Optymalizacja lejka konwersji może stanowić różnicę pomiędzy przypadkowym lejkiem, który traci potencjalnych klientów na każdym kroku, a celowym, zorientowanym na cele lejkiem konwersji, który dostarcza lojalnych, powracających klientów. Zastosuj niektóre z powyższych wskazówek, aby zobaczyć, które strategie mogą poprawić Twoją działalność.
