Czym jest List Sprzedażowy w Formie Wideo (VSL)?
A Video Sales Letter (VSL) jest nowoczesną wersją tradycyjnego listu sprzedażowego. W erze wideo, smartfonów i krótkiego czasu koncentracji uwagi, przeciętna osoba jest mniej skłonna do czytania, zwłaszcza jeśli treść próbuje sprzedać im coś. Tutaj, w SEOptimer, większość naszych klientów to agencje cyfrowe i obserwujemy, że coraz częściej używają one video sales letters jako skutecznej strategii generowania leadów. Zauważenie tego trendu zainspirowało nas do głębszego zbadania VSL i odkrycia, dlaczego zyskują one na popularności.
"Listy sprzedażowe wideo pomogły mi zbudować wielomilionowy biznes od zera."
- Jason Capital, autor "Higher Status"
Argumenty za listami sprzedażowymi wideo
Badania przeprowadzone przez Email Monday ujawniły, że ponad jedna trzecia osób spędza tak mało jak trzy sekundy lub mniej, skanując email, aby zdecydować, czy wymaga on dalszej uwagi. Chociaż to brzmi niepokojąco, prawdopodobnie nie jest to zaskoczenie, jeśli pomyślisz o własnym użytkowaniu sieci i poczty elektronicznej. Użytkownicy skanują, nie czytają.
W dzisiejszych czasach, wideo jest zazwyczaj najwydajniejszym typem mediów (w porównaniu do zwykłego tekstu czy statycznych obrazów). Kanały mediów społecznościowych takie jak Facebook i Instagram faworyzują treści wideo w swoich Kanałach Aktualności, ponieważ wideo jest samo w sobie angażujące. Bardziej prawdopodobne jest, że zatrzymamy się, aby obejrzeć wideo, niż żebyśmy zatrzymali się, aby przeczytać tekst.
Istnieje kilka różnych stylów wideo, które możesz wykorzystać do swojego VSL - nie ma jednego słusznego czy błędnego sposobu na to. Zamiast tego powinieneś dążyć do testowania różnych stylów VSL, aby określić, co najlepiej sprawdza się dla twojego produktu/usługi:
Gadająca głowa
To zazwyczaj "statyczne" wideo, nagrane na statywie w jednym ciągłym ujęciu, z osobą mówiącą bezpośrednio do widzów "prosto w obiektyw". To podejście opiera się w 100% na stylu prezentacji, tym co mówią i jak emocjonalnie oraz przekonująco to robią. Sprawdza się to szczególnie dobrze, jeśli osoba może mówić o produkcie/usłudze z przekonaniem. Zazwyczaj byłby to założyciel firmy, dyrektor generalny (CEO) lub inny wysoki rangą lider w biznesie. To popularne podejście, ponieważ stare powiedzenie wciąż jest aktualne: "ludzie kupują od ludzi".
Sekwencja z udziałem aktorów na żywo
To podejście opiera się na wielu nagranych sekwencjach połączonych razem, aby osiągnąć spójną prezentację sprzedażową. Podczas gdy możesz mieć "gadającą głowę" przez cały czas lub lektor podkładający głos pod wideo, możesz również łączyć różne sceny, być może prezentując produkt/usługę i wizualnie dostarczając dowody na jakość produktu lub unikalną propozycję sprzedażową (USP). W tym podejściu, gadająca głowa jest wspierana przez obrazy, które potwierdzają to, co mówią.
Animacja
Podejście animacyjne opiera się całkowicie na grafice generowanej komputerowo, najpopularniejszą są ilustrowane grafiki ruchome lub animacja 3D edytowana pod lektor. Jest to popularne podejście dla produktów/usług, które są techniczne (jak oprogramowanie) lub trudne do przekazania za pomocą filmu z udziałem aktorów na żywo.
Dlaczego warto używać listu sprzedażowego wideo
Kiedyś tradycyjne pisemne listy sprzedażowe (tak, prawdziwe listy, które były wysyłane pocztą!) były zaprojektowane, aby przesunąć potencjalnych klientów z środka lejka sprzedażowego na dno lejka. Innymi słowy, były one zaprojektowane, aby przekształcić ciepłych potencjalnych klientów w kupujących. List sprzedażowy w formie wideo jest zaprojektowany, aby zrobić to samo - przekształcić. To czyni je naprawdę ważnym narzędziem dla każdego zespołu marketingowego i sprzedażowego.
"Video Salesletters są w gruncie rzeczy o copywritingu."
- Jason Capital
Gdy pozyskujesz lub poszukujesz nowych użytkowników, musisz użyć wielu taktyk, aby przesunąć ich w dół lejka sprzedażowego, a VSL jest skutecznym sposobem, aby to osiągnąć. Oczywiście, to nie jedyny sposób i powinno się go używać w połączeniu z kilkoma innymi strategiami marketingu cyfrowego, aby określić, która metoda jest najbardziej wydajna dla Twojego biznesu lub biznesu klientów.
Dla wielu firm, myśl o stworzeniu filmu może wydawać się dużym/kosztownym zadaniem, ale nie musi tak być. Wszystko zaczyna się od scenariusza.
Autor i doradca biznesowy, Jason Capital mówi, że listy sprzedażowe wideo są w gruncie rzeczy o copywritingu. Mówi on, że "wideo może być innym medium niż tekst, ale te same zasady, których użyłbyś w skutecznym copywritingu, zaowocują świetnym listem sprzedażowym wideo". Jason ma trzy wskazówki dotyczące tworzenia wysokowydajnych VSL:
-
-
- Głęboko zrozum swój rynek docelowy
- Mów potocznie
- Pisz nie wyżej niż na poziomie czytelnika czwartej klasy
-
Prawdopodobnie jednym z najbardziej udanych VSL był Dollar Shave Club. Po uruchomieniu w 2012 roku, zdobyli 12,000 nowych klientów w pierwsze 48 godzin! Sprawdź przypadek Moosend na temat wideo i strony docelowej Dollar Shave Club.
6 wskazówek do tworzenia wydajnego VSL
Po podjęciu decyzji o stylu listu sprzedażowego wideo (np. "talking head" vs sekwencja "live-action" vs animacja) rozważ następujące sześć strukturalnych wytycznych do sukcesu:
1. Uderz widza problemem, z którym może się utożsamić
Jeśli nie masz jeszcze głębokiego zrozumienia swojego rynku docelowego i problemów, z którymi się oni borykają, powinieneś zrobić to w pierwszej kolejności. Gdy już to wiesz, najlepszą strategią jest skupienie się na problemie. Rozmawiaj z rynkiem docelowym i używaj języka oraz żargonu, którego oni używają. Twój VSL nie będzie mógł nawiązać relacji, jeśli widz nie zrozumie problemu, który rozwiązujesz.
2. Przedstawienie rozwiązania
Wyjaśnij rozwiązanie, dlaczego działa i jak rozwiąże problem. Skup się mniej na funkcjach, a bardziej na korzyściach dla użytkownika końcowego. Ludzie są z natury bardziej skłonni do kupowania rozwiązania lub korzyści niż kupowania funkcji.
3. Udowodnij to
Buduj zaufanie i wiarygodność, pokazując dowody społeczne, mów o innych użytkownikach/klientach i jak bardzo są zadowoleni z Twojego rozwiązania. Referencje lub cytaty to świetny sposób, aby to pokazać.
4. Odpowiedz na wszelkie zastrzeżenia
W każdym procesie sprzedaży zazwyczaj pojawiają się sprzeciwienia lub przeszkody, które mogą wystąpić. Jeśli znasz typowe sprzeciwienia sprzedażowe, najlepiej jest stawić im czoła bezpośrednio w VSL i nie pozostawiać widza z żadnymi wątpliwościami na koniec filmu.
5. Stwórz niedobór
Chociaż to nie zawsze jest możliwe, jeśli znajdziesz sposób, aby wprowadzić rzadkość, to zachęci to do działania. Typowe taktyki rzadkości to oferta ograniczona czasowo, która wygasa w określonym terminie lub limit roszczeń (np. dostępne tylko dla pierwszych 50 klientów).
6. Wezwanie do działania (CTA)
Zakończ swój filmik wyraźnym, jednoznacznym wezwaniem do działania. Oprzyj się pokusie proszenia o kilka rzeczy lub udostępniania więcej niż jednego linku. Najlepsze CTA są proste (np.: kliknij link do strony internetowej).
Jak stworzyć Video Salesletter
Napisz skrypt VSL
Aby stworzyć swój scenariusz, po prostu otwórz Word lub Google Docs i utwórz układ dwukolumnowy. W pierwszej kolumnie będzie to, co widzimy na ekranie, a w drugiej kolumnie będzie dialog (to, co mówi osoba przedstawiona lub lektor). Jeśli tworzysz wideo "talking head", nie będziesz musiał pisać wiele w pierwszej kolumnie! Ale jeśli tworzysz VSL wykorzystując jeden z innych stylów, będziesz potrzebować obu kolumn równie mocno. Upewnij się, że każdy nowy akapit lub scena jest w oddzielnym wierszu. Zobacz poniżej przykład scenariusza wideo, którego użyliśmy do stworzenia wideo SEOptimer:
Wyprodukuj wideo
Kiedy tworzysz swój film, bądź świadomy, jak zamierzasz go użyć, ponieważ może to wpłynąć na proporcje obrazu, czas trwania lub sposób eksportowania filmu. Na przykład, jeśli film jest przeznaczony na stronę docelową na Twojej stronie internetowej lub YouTube, będziesz eksportować do standardowego formatu panoramicznego 16:9. Ale jeśli film jest przeznaczony do mediów społecznościowych, takich jak Facebook, może być lepiej eksportować do formatu kwadratowego (proporcje 1:1). Natomiast do Stories lub IGTV będziesz potrzebować formatu pionowego (9:16). Na kanałach takich jak Twitter, zarówno 16:9, jak i 1:1 będą działać, ale bądź świadomy limitu czasowego 140 sekund. Oczywiście, w mediach społecznościowych kluczowa jest elastyczność!
Również, filmy odtwarzają się automatycznie w trybie wyciszenia na kanałach informacyjnych mediów społecznościowych, więc musisz "wypalić" napisy, aby były częścią wideo. Nie polegaj na plikach napisów SRT, ponieważ nie ładują się one na wszystkich urządzeniach. Użyj dowolnego narzędzia do edycji wideo, aby wypalić napisy na filmie lub skorzystaj z narzędzia do wideo online, takiego jak narzędzie do napisów Kapwing:
Stwórz stronę docelową
Typowe podejście polega na umieszczeniu twojego VSL na stronie docelowej z przekonującym nagłówkiem i wezwaniem do działania pod filmem. Narzędzia takie jak ClickFunnels oferują proste szablony, aby zaimplementować skuteczne strony VSL.
Stwórz kampanię emailową
Gdy twoja strona docelowa będzie aktywna, będziesz musiał ją promować wśród zainteresowanych odbiorców. Dla wielu firm, email jest skutecznym sposobem dotarcia do tego typu publiczności. Być może są to subskrybenci newslettera, potencjalni klienci lub klienci, którzy odeszli. Bez względu na przypadek, email umożliwia dodanie personalizacji do linii tematu i treści wiadomości. To duża przewaga, gdy próbujemy zakłócić 3-sekundowe skanowanie emaila, o czym wspomniano na początku tego artykułu. Przyciągając uwagę odbiorcy, możesz przemówić do nich z konkretnym szczegółem i skłonić ich do kliknięcia i przejścia na stronę docelową.
Jednym skutecznym sposobem, w jaki agencje cyfrowe wykorzystują personalizację e-maili z VSL, jest dołączanie zautomatyzowanych audytów SEO do e-maili dla potencjalnych klientów. To zadanie może być zautomatyzowane za pomocą webhooków SEOptimer, które umożliwiają połączenie SEOptimer z narzędziami stron trzecich, takimi jak CRM i oprogramowanie do Email Marketingu.
Mierz wyniki
Wszystko, co robisz w marketingu cyfrowym, powinieneś mierzyć pod kątem efektywności, aby móc optymalizować przyszłe działania. W szczególności będziesz chciał śledzić "spadek" liczby wyświetleń wideo. Poniższy dość ekstremalny przykład podkreśla efektywność wideo po lewej stronie w przyciąganiu uwagi widza w porównaniu do wideo po prawej stronie, które pokazuje duży spadek liczby widzów po pierwszych kilku sekundach:
Opcje outsourcingu
Kolejną opcją, jeśli nie chcesz samodzielnie tworzyć VSL, jest zlecenie tego agencji lub freelancerowi.
Wyzowl to agencja treści wideo z udokumentowanym doświadczeniem, specjalizująca się w tworzeniu filmów. Możesz utworzyć projekt na ich stronie internetowej z krótkim briefem, a oni odpowiadają z ceną i czasami realizacji. Mają również przejrzysty proces produkcji, nieograniczone poprawki i stałe ceny:
Kolejną opcją jest poszukiwanie freelancera na rynku talentów takim jak Upwork. Podczas wyszukiwania freelancerów do VSL, strona wyświetla setki specjalistów o różnym poziomie doświadczenia, aby dopasować się do potrzeb twojego projektu:
Oprogramowanie do Listów Sprzedażowych w Formie Wideo
Istnieje kilka narzędzi programowych zaprojektowanych, aby pomóc Ci stworzyć "Video Sales Letters". Niektóre skupiają się na różnych częściach procesu pracy (np. nagrywanie, edycja, publikowanie), podczas gdy inne robią to wszystko. Sugeruję wypróbowanie różnorodnych narzędzi, aby znaleźć to, które najlepiej odpowiada Twoim potrzebom!
Hippo Video to internetowe narzędzie do tworzenia filmów, przeznaczone do tworzenia "Listów Sprzedażowych w Formie Wideo":
Biteable to kreator wideo online z setkami szablonów i biblioteką filmów stockowych, które pomagają stworzyć wideo w mgnieniu oka:
Clipcamp to kolejny kreator wideo online z szablonami i biblioteką materiałów stockowych. Posiadają również narzędzia do edycji wideo umożliwiające kompresowanie, przycinanie, obracanie i konwertowanie plików wideo:
Napisz swój skrypt VSL
Jak widziałeś powyżej, napisanie skryptu VSL jest tak proste, jak otwarcie Worda lub Google Docs, dodanie tabeli dwukolumnowej i rozpoczęcie pisania. Postępując zgodnie z naszymi krokami powyżej, będziesz miał gotowy skrypt VSL w mgnieniu oka. Upewnij się, że dasz nam znać, jak ci poszło, chcielibyśmy się dowiedzieć! Napisz do nas na @seoptimer.
