Przeszedłeś przez ciężką pracę związaną z założeniem nowej agencji marketingowej, tylko po to, by napotkać wyzwanie, jak zdobyć leady SEO? Jeśli tak, nie jesteś sam.
Branża SEO jest konkurencyjna i dotyczy to całego świata. Nie ma znaczenia, czy jesteś z USA, Kanady czy nawet Szanghaju; prawdopodobnie masz dziesiątki tysięcy innych agencji cyfrowych, które konkurują z tobą i walczą o kawałek tego samego tortu.
Dobra wiadomość? Istnieją pewne sprawdzone strategie, których możesz użyć, aby generować więcej leadów SEO dla Twojej firmy. Te strategie są właściwie dość proste, gdy już je opanujesz.
Jeśli chcesz nauczyć się pozyskiwać więcej klientów SEO, jesteś we właściwym miejscu. W tym poradniku przeprowadzimy Cię przez:
- Jak zdobywać leady SEO i w rezultacie pozyskiwać więcej klientów
- Jak kwalifikować leady SEO przed nawiązaniem z nimi kontaktu
- Najlepsze praktyki nawiązywania kontaktu i czego nie robić z leadami SEO
- Narzędzia do generowania leadów SEO
Do czasu, gdy dotrzesz do końca naszego przewodnika, staniesz się ekspertem w generowaniu leadów SEO i przekształcaniu ich w płacących klientów.
Co to jest SEO Lead?
Prowadzący SEO może być zdefiniowany jako ktoś (firma), kto wykazał zainteresowanie twoimi usługami SEO. Typy usług SEO, którymi potencjalny klient może być zainteresowany, obejmują następujące:
- Optymalizacja i ulepszenia na stronie
- Audyty SEO strony
- Budowanie linków
- Lokalne SEO
Ti potencjalni klienci mogą odkryć twoją agencję SEO na własną rękę poprzez wyniki wyszukiwania, płatne reklamy, pocztę pantoflową itp. Albo musisz aktywnie dotrzeć do potencjalnych klientów i zaprezentować im swoje usługi.
Źródło obrazu: Hubspot
Jak pozyskać leady SEO
Istnieje wiele sposobów, w jakie możesz zdobyć leady SEO dla swojej agencji cyfrowej, ale wszystkie z nich mieszczą się w ramach marketingu przychodzącego lub wychodzącego. Marketing wychodzący dotyczy manualnych działań, które agencja podejmuje, aby dotrzeć do firm spoza swojej obecnej listy klientów.
Podczas gdy marketing przychodzący polega na tworzeniu treści, zasobów i narzędzi, które mają zachęcić ludzi do przyjścia do ciebie.
Przykłady generowania leadów SEO typu outbound obejmują:
-
- Przeprowadzanie ręcznego dotarcia za pośrednictwem mediów społecznościowych.
- Uczestnictwo w spotkaniach SEO, projektowania stron internetowych lub ogólnobiznesowych.
- Wyszukiwanie słabo zoptymalizowanych stron internetowych i nawiązywanie z nimi kontaktu.
- Kupowanie leadów lub e-maili, jeśli jest to konieczne.
Przykłady generowania leadów SEO przychodzących obejmują:
- Polecanie przez znajomych i referencje.
- Publikowanie wysokiej jakości treści na blogu.
- Tworzenie autorytatywnej grupy lub społeczności SEO.
- Wykorzystywanie strony internetowej do generowania leadów.
- Tworzenie kampanii PPC, aby wyświetlać reklamy konkretnemu odbiorcy.
Przeprowadzimy Cię przez każdą taktykę szczegółowo i omówimy konkretne kroki, które możesz podjąć, aby odkryć potencjalne leady SEO dla Twojej agencji.
Zdecyduj się na swoją niszę SEO oraz ofertę usług
Zanim zaczniesz myśleć o tym, jak zdobyć leady SEO, musisz mieć krystalicznie jasny pomysł na swoją niszę SEO i oferowane usługi.
Jest to kluczowy krok w procesie generowania leadów SEO, ponieważ zadecyduje o taktykach i strategiach, które będziesz musiał zastosować w przyszłości.
Pojedyncze stwierdzenie, że twoja agencja SEO oferuje usługi SEO dla każdego rodzaju biznesu jest naiwne i nie zaprowadzi cię zbyt daleko.
Jest to dlatego, że SEO samo w sobie jest ogromną dziedziną. Istnieją różne dyscypliny SEO, w tym badanie słów kluczowych, budowanie linków, lokalne SEO, SEO na YouTube, techniczne SEO itp. Jako właściciel agencji, musisz zdecydować, jaką usługę będziesz oferować.
Ponadto, powinieneś również mieć jasne wyobrażenie o rodzajach firm i branżach, w których chcesz pracować. Nie jest rzadkością znalezienie agencji SEO, które współpracują wyłącznie z kancelariami prawnymi, praktykami stomatologicznymi itp.
Więc najpierw zdecyduj, którą główną usługę SEO chcesz oferować i na jaką branżę chcesz się skupić.
I nie martw się o to, że zabraknie Ci klientów lub potencjalnych klientów do kontaktu. Prawie każda firma potrzebuje usług SEO, aby się rozwijać, więc będziesz miał ogromną pulę potencjalnych leadów SEO do wykorzystania.
Outboundowa generacja leadów SEO
Generowanie leadów wychodzących to proces znajdowania potencjalnych klientów SEO, którzy nie wiedzą nic o Twojej firmie lub nie słyszeli o Twojej marce. Stąd nazwa "wychodzące", ponieważ musisz wyjść i znaleźć tych potencjalnych klientów.
Przeprowadź ręczne działania na platformach mediów społecznościowych
Pierwszym sposobem na pozyskiwanie leadów SEO jest dołączenie do grup na LinkedIn i Facebook, które są związane z wydajnością strony internetowej, wzrostem biznesu i SEO. Upewnij się, że aktywnie uczestniczysz w tych grupach i dzielisz się swoją wiedzą fachową.
Podczas wykonywania tej czynności, pamiętaj, że większość grup nie pozwala członkom bezpośrednio promować swoich firm (np.: “Jeśli potrzebujesz poprawić SEO swojej strony internetowej, proszę skontaktuj się ze mną”).
Jednakże, to co możesz zrobić, to wspomnieć o swoim doświadczeniu w prowadzeniu projektów SEO, kiedy będziesz interakcji z innymi członkami, i opowiadać o wynikach, które ty (lub twoi koledzy) pomogliście osiągnąć waszym poprzednim klientom.
W odpowiednim czasie możesz otrzymać wiadomości od członków proszących o twoją pomoc lub opinię, i wtedy możesz im zaproponować dodatkowe usługi, przekształcając ich w płacących klientów.
Uczestnictwo w spotkaniach związanych z Web i SEO
Uczestnictwo w odpowiednich spotkaniach (meetups) to sprawdzona technika, na którą wielu agentów się opiera. Rozmawiaj z ludźmi na tych wydarzeniach i sprawdź, czy potrzebują jakichkolwiek usług SEO.
Teraz, upewnij się, że dostosujesz swoją ofertę do każdej osoby, którą tutaj spotkasz. Jeśli konkretny uczestnik pracuje pod presją czasu i chce jak najszybciej potwierdzić swojego dostawcę SEO, to nie ma nic złego w tym, aby opowiedzieć im więcej o twojej agencji.
Ale jeśli rozmawiasz z kimś, kto wciąż uczy się, jak działa SEO, to natychmiastowe przedstawienie im oferty prawdopodobnie ich zniechęci.
Więc, jaki jest najlepszy sposób, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi do zakupu?
Proste — zaproponuj wysłanie im raportu SEO z białą etykietą ich strony internetowej z rekomendacjami, jak mogą poprawić swoje pozycje w wyszukiwarkach. Aby to zrobić, będziesz musiał poprosić o ich adres e-mail.
Stąd już tylko kwestia utrzymania kontaktu i dodawania wartości dla twojego potencjalnego klienta, abyś był pierwszą osobą, o której pomyślą, gdy będą gotowi do zakupu.
Znajdowanie słabo zoptymalizowanych stron internetowych online
Załóżmy, że większość klientów, których obsługujesz, znajduje się w branży opieki zdrowotnej i chcesz zdobyć więcej potencjalnych klientów SEO na tym konkretnym rynku.
Możesz po prostu wykonać wyszukiwanie w Google i przejść do około 10. strony. Teraz przyjrzyj się wszystkim witrynom wymienionym na tej stronie; prawdopodobnie stwierdzisz, że większość z nich jest albo źle zaprojektowana, albo źle zoptymalizowana, co oznacza, że mogłyby skorzystać z usług twojej agencji.
Stąd to już tylko kwestia nawiązania kontaktu z odpowiednimi firmami i zaprezentowania im usług Twojej agencji.
Jeśli w swoim e-mailu do nich wskażesz kilka rzeczy, które mogą zrobić, aby ulepszyć swoją stronę internetową, będzie to dość przekonująca propozycja:
Kupowanie leadów z bazy danych
Jeśli naprawdę masz trudności z pozyskiwaniem leadów SEO dla swojej agencji, zawsze możesz sięgnąć po zakup leadów z bazy danych, chociaż jest to prawdopodobnie ostatnia opcja, którą powinieneś rozważyć.
Teraz wiemy, że większość agencji woli generować własne leady (więcej na ten temat za chwilę!) niż kupować leady. Kiedy kupujesz leady, sprawdź następujące kwestie:
- Kupuj leady od renomowanego dostawcy, oraz
- Kupuj selektywnie (tj.: kupuj tylko leady, które są odpowiednie dla Ciebie, zamiast kupować 1000 adresów e-mail i spamować je zimnymi e-mailami).
Przede wszystkim, upewnij się, że kupujesz swoje leady od renomowanego dostawcy, który gwarantuje określony poziom dokładności.
Na przykład, LeadCandy gwarantuje, że nie więcej niż 5% zweryfikowanych e-maili, za które pobierają opłaty od klientów, zostanie odrzuconych, i jeśli wskaźnik odrzuceń klienta przekroczy 5%, chętnie zwrócą kredyty naliczone za te e-maile.
Innym narzędziem, które lubimy, jest UpLead, które weryfikuje adresy e-mail swoich leadów na miejscu, zanim udostępni informacje swoim klientom.
Na zakupie leadów od renomowanego dostawcy nie kończy się cała sprawa, ważne jest również selektywne ich wybieranie. Pamiętając o tym, wybierz dostawcę, który pozwala Ci filtrować ich bazę danych za pomocą różnych kryteriów, abyś mógł skupić się na konkretnych leadach, którzy mają największe szanse na konwersję.
Na przykład, UpLead pozwala swoim użytkownikom filtrować swoją bazę danych zawierającą ponad 30 milionów kontaktów, używając 50 różnych kryteriów, w tym branży biznesowej, lokalizacji, liczby pracowników, przychodów ze sprzedaży itp.
To ułatwia Ci tworzenie wysoko ukierunkowanych list oraz nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami, którzy dobrze pasują do Twojej firmy.
Korzystaj z portali pracy, aby znaleźć możliwości
Firmy często korzystają z portali pracy i LinkedIn, aby znaleźć i zatrudnić specjalistów SEO.
Możesz wykorzystać to jako okazję, aby zaprezentować swoje usługi SEO tym firmom i wyjaśnić korzyści wynikające z zatrudnienia agencji w porównaniu do zatrudnienia pracownika na pełen etat.
Jeśli firma aktywnie reklamuje wolne stanowisko w swoim dziale SEO, oznacza to, że są gotowi płacić komuś przez długi czas za pomoc w optymalizacji wyszukiwarek internetowych. To natychmiast kwalifikuje przedsiębiorstwo jako dobry potencjalny klient SEO.
Generowanie leadów SEO typu "Inbound"
Generowanie leadów przychodzących odnosi się do pozyskiwania leadów od potencjalnych klientów, którzy odkrywają Twoją firmę sami, zamiast tego, abyś Ty docierał do nich.
Ogólnie rzecz biorąc, leady przychodzące konwertują się z znacznie wyższą skutecznością niż leady wychodzące. Wynika to z faktu, że leady SEO przychodzące aktywnie poszukują agencji lub freelancerów, aby im pomóc. Natomiast w przypadku leadów wychodzących, musisz przekonać potencjalnych klientów, że potrzebują twoich usług.
Zapisz się w katalogach agencji cyfrowych
Jednym ze sposobów, w jaki agencja może zdobyć więcej leadów SEO, jest umieszczenie się w odpowiednich katalogach agencji. Obejmuje to strony takie jak Digital Agency Network, Clutch, Top Digital Agency, itp.
Wpisanie się do katalogów agencji cyfrowych jest darmowe (w większości przypadków) i użytkownicy odwiedzający te katalogi są bardzo zmotywowani, aby znaleźć partnera marketingowego, który pomoże im w ich potrzebach.
Z powodu wyższego poziomu motywacji, te leady są łatwiejsze do zamknięcia i konwersji.
Nie tylko powinieneś stworzyć profil na tych stronach z katalogami agencji, ale możesz również używać stron internetowych takich jak Craigslist, Yelp i Yellow Pages, aby zwiększyć zasięg i widoczność twojej agencji w internecie.
Marketing szeptany i polecenia
Najlepszą formą marketingu przychodzącego jest poprzez marketing szeptany i polecenia od obecnych lub poprzednich klientów.
Powód, dla którego ta forma marketingu przychodzącego jest tak potężna, polega na tym, że te leady są bardzo zmotywowane, aby znaleźć agencję, która może im pomóc z SEO, co oznacza, że będziesz miał bardzo mało problemów z przekształceniem ich w klientów.
Źródło obrazu: ReferralCandy
Ponadto, ponieważ klienci w zasadzie „polecają” Cię, przekazując swoją sieć znajomych, te leady SEO już wiedzą, że możesz dostarczyć dobre wyniki.
Więc, jak sprawić, by obecni klienci polecali Cię swoim biznesowym znajomym?
To całkiem proste, wszystko co musisz zrobić, to dostarczać wyjątkowe rezultaty dla swoich obecnych klientów. To już sprawi, że będą oni rozmawiać ze swoimi przyjaciółmi.
Gdy już osiągniesz te wyjątkowe wyniki, poproś ich o polecenia, które pomogą Ci rozwijać Twoją agencję SEO. Możesz również oferować zniżki klientom, którzy przekierują osoby, które zapiszą się na Twoje usługi.
Tworzenie wysokiej jakości treści blogowych w celu przyciągnięcia leadów
Zalecamy również, abyś zainwestował czas i energię w tworzenie treści blogowych, aby przyciągnąć leady SEO.
Chociaż niektóre z metod generowania leadów wychodzących mogą być niezrównoważone na dłuższą metę, marketing przychodzący jest jedną z tych rzeczy, które mogą nieustannie napędzać wyniki.
Na przykład, jeśli dzisiaj stworzysz wysokiej jakości artykuł na blogu, może to przynieść Ci ruch i potencjalnych klientów przez miesiące, a nawet lata.
Mając to na uwadze, będziesz chciał pracować nad swoją strategią produkcji treści. Oto kilka opcji do rozważenia:
- Publikuj posty na blogu na własnej stronie internetowej
- Gościnny blog o marketingu i SEO
- Twórz infografiki do publikacji w mediach społecznościowych, a konkretnie na Pinterest
- Stwórz magnes na leady i promuj go
- Twórz filmy na YouTube
- Stwórz webinar lub serię webinarów
- Uruchom podcast z różnymi gośćmi z branży marketingu cyfrowego i SEO
- Odpowiadaj na pytania na Quora lub Reddit
Więc, jak tworzenie postów na blogu pomoże Ci zdobyć leady SEO? Cóż, jeśli jesteś w stanie stworzyć artykuły na blogu, które skutecznie znajdą się na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania dla odpowiednich słów kluczowych, wtedy będziesz w stanie generować ukierunkowany ruch na swoją stronę internetową.
Pomyśl o pomysłach na treści, które rozwiążą niektóre problemy, z którymi mogą się borykać Twoi idealni klienci w ich firmach.
Oto przydatny przykład tego. TheDentalSEOExperts, agencja SEO dla dentystów, regularnie publikuje przydatne treści na swoim blogu na stronie internetowej. Treści mają na celu pomoc dentystom w rozwijaniu obecności online ich praktyk.
Tworzenie Autorytatywnej Grupy lub Społeczności SEO
Następną strategią pozyskiwania leadów SEO jest stworzenie własnej grupy/społeczności SEO. Może to być w formie grupy na Facebooku lub newslettera e-mailowego.
Tworzenie autorytatywnej grupy zajmie czas, więc nie oczekuj, że nowe leady SEO pojawią się od pierwszego dnia. Idea za tym stoi, aby stworzyć grupę, do której mogą dołączyć właściciele firm. Grupa powinna być aktywną przestrzenią, gdzie właściciele firm mogą znaleźć wiadomości o SEO, praktyczne wskazówki i strategie do rozwijania swoich biznesów.
Możesz również promować swoje posty na blogu w tej grupie oraz prezentować gości z innych nisz, takich jak zarządzanie mediami społecznościowymi, obsługa klienta itp.
Prowadź webinar
Organizowanie webinaru daje Ci świetną okazję do zaprezentowania swojej wiedzy na temat branży SEO. Nie tylko to, możesz również pokazać uczestnikom studia przypadków poprzednich klientów, którym udało Ci się pomóc.
Teraz nie musisz ograniczać się tylko do tematów SEO w swoich webinarach. Pomyśl o swojej grupie docelowej i problemach, z którymi mogą się borykać w swoich firmach, i spróbuj stworzyć webinar, który ma na celu rozwiązanie tego problemu.
Na przykład, jeśli Twoim idealnym nabywcą jest startup, który wciąż pozyskuje środki, możesz zorganizować webinar na temat zarządzania finansami dla startupów z gościem, który ma doświadczenie w tej dziedzinie.
Wykorzystanie Twojej strony internetowej do generowania leadów
Agencja SEO może wykorzystać swoją stronę internetową do generowania leadów SEO. Wiąże się to ładnie z tworzeniem treści blogowych w celu przyciągnięcia ukierunkowanych odwiedzających, ale to bardziej związane jest z optymalizacją stron usługowych poprzez stosowanie najlepszych praktyk SEO.
Przyjrzyjmy się przykładowi tego w działaniu. Jeśli wyszukasz "seo agency in montreal", zauważysz, że jednym z wyników jest Thrive Internet Marketing Agency.
Klikając w ich wynik wyszukiwania, zostaniesz przekierowany na stronę usługi „Montreal SEO Company”.
Ta strona jest intensywnie zoptymalizowana pod kątem pozycjonowania dla odpowiednich fraz kluczowych i jest doskonałym przykładem, jak strukturować stronę lokalizacyjną pod SEO lokalne.
Nie tylko ta strona internetowa przyciąga mnóstwo ukierunkowanego, organicznego ruchu, ale zauważysz również, że zawiera formularz, gdzie odwiedzający mogą podać swoje dane, aby uzyskać dostęp do darmowego audytu SEO swojej strony internetowej.
Więc nie tylko ta agencja SEO zdobywa ukierunkowany ruch i poprawia świadomość online, ale również jest w stanie przekształcić ten ruch w leady SEO za pomocą formularza generowania leadów. (Więcej na temat tego, jak możesz to dodać do swojej strony później)
Tworzenie kampanii PPC, aby wyświetlać reklamy konkretnym odbiorcom
Inny rodzaj marketingu przychodzącego, którego możesz użyć do pozyskiwania leadów SEO, polega na stworzeniu kampanii Płatność-Za-Kliknięcie (PPC) skierowanej do Twojej idealnej grupy odbiorców.
Za pomocą tej formy marketingu możesz ustawić reklamy, które kierują się do użytkowników w Twojej idealnej lokalizacji, szukających Twoich docelowych słów kluczowych.
Kampanie PPC mogą przynieść natychmiastowe rezultaty, gdy są właściwie wdrożone, ale mogą również kosztować fortunę, jeśli nie wiesz, jak ustawić odpowiednie targetowanie, strategie licytacji i dopasowanie słów kluczowych.
Jeśli wiesz, jak marketing CPC działa i jesteś w stanie dotrzeć do odpowiednich osób w opłacalny sposób, to może to być bardzo skuteczne w generowaniu leadów SEO każdego miesiąca.
Stwórz Podcast
Podobnie jak webinary, podcasty dają założycielom i menedżerom agencji SEO możliwość dyskusji na różne tematy związane z SEO i biznesem. Podcasty mogą być organizowane częściej niż webinary, ponieważ są łatwiejsze do wyprodukowania.
Na przykład, NerdBrand to agencja cyfrowa, która prowadzi podcast na temat wszystkiego, co związane z marketingiem, z gośćmi posiadającymi unikalne spostrzeżenia na różne tematy dyskusji.
3 wskazówki do generowania leadów SEO za pomocą postów na blogu
Blogowanie może być wyjątkowo skuteczne w pozyskiwaniu potencjalnych klientów — zakładając, że poświęcisz czas i energię na tworzenie wysokiej jakości, wartościowych treści.
Chcesz maksymalizować liczbę pozyskiwanych leadów z Twojego blogowania i strategii marketingu treści? Oto kilka wskazówek, które warto mieć na uwadze:
1. Dodaj Wezwanie do Działania na Końcu Każdego Posta
Ponieważ chcesz generować leady SEO z Twoich postów na blogu, upewnij się, że dodasz odpowiednie CTA na końcu każdego posta. CTA, które możesz użyć, to między innymi:
- Zapisz się do naszego newslettera
- Zapisz się na audyt SEO strony
- Zapisz się na konsultację SEO
- Poproś o niezobowiązującą wycenę
Im bardziej konkretny jesteś ze swoim wezwaniem do działania (CTA), tym będzie ono skuteczniejsze. Na przykład, zamiast po prostu mówić “Zapisz się na konsultację SEO”, możesz powiedzieć:
- Zapisz się na darmową konsultację SEO o wartości 299 dolarów
- Zapisz się na darmową 60-minutową konsultację SEO
Pamiętaj, wszystko zależy od kontekstu.
2. Oferuj pobieranie PDF dla artykułów „Ultimate Guide”
Wszyscy wiemy, że treści długie są bardziej angażujące i częściej udostępniane niż krótsze i bardziej ogólne artykuły.
W rzeczywistości, oto test A/B przeprowadzony przez Neil Patel, który ilustruje, jak dużo bardziej efektywne jest tworzenie długich treści w generowaniu udostępnień w mediach społecznościowych:
Rozwiązanie jest oczywiste, przestań pisać 500-słowne artykuły, które są ogólnikowe, pełne wypełniaczy i w żaden sposób nie dodają wartości dla twoich czytelników, a zacznij tworzyć więcej artykułów typu “Ultimate Guide”, które są rygorystyczne i znaczące.
Teraz, oprócz dodawania standardowego wezwania do działania (CTA) do swoich artykułów, oto kolejny genialny sposób, w jaki możesz wykorzystać te artykuły do generowania leadów: zaoferuj darmowe pobieranie artykułu w formacie PDF i przy okazji zbieraj adresy e-mail swoich czytelników.
Na przykład, sprawdź Podręcznik Wzrostu UpLead, który przedstawia ponad 230 Taktyk Pozyskiwania Klientów:
Na początku artykułu na blogu, UpLead umieszcza formularz, który pozwala czytelnikom wprowadzić ich adresy e-mail, aby otrzymać darmowy PDF ich Poradnika Wzrostu.
Nie jest łatwo przebrnąć przez 230+ wskazówek lub taktyk za jednym razem, więc zakładamy, że dzięki temu formularzowi zdobyli mnóstwo zapisów (i potencjalnych klientów)!
3. Skup się na jakości ORAZ ilości
Jak właśnie omówiliśmy, wiemy, że ważne jest tworzenie wysokiej jakości, wartościowych treści. Ale to nie oznacza, że możesz skupić się na jakości kosztem ilości — obie te rzeczy muszą iść ze sobą w parze.
Innymi słowy: jeśli nie będziesz publikować regularnie i konsekwentnie, będzie ci trudno wygenerować znaczącą liczbę potencjalnych klientów z twojego bloga (i to nawet jeśli tworzysz niektóre z najbardziej niesamowitych treści, jakie świat kiedykolwiek widział).
Więc, jak często powinieneś prowadzić bloga? Odpowiedź brzmi, jak najczęściej.
Według HubSpot, firmy, które publikują 16+ postów na blogu miesięcznie, zdobywają znacznie więcej leadów niż te, które publikują od 0 do 4 postów miesięcznie.
Jak prowadzić badania i kwalifikować leady SEO
Gdy będziesz udoskonalać generowanie leadów, będziesz miał długą listę potencjalnych klientów SEO, do których będziesz mógł się zwrócić. Ale zanim do nich nawiążesz kontakt, będziesz chciał poświęcić trochę czasu na ich badanie i kwalifikowanie.
Bardziej szczegółowo, powinieneś przeprowadzić badania nad następującymi aspektami:
- Struktura firmy i kluczowi decydenci
- Ich obecność cyfrowa, bardziej szczegółowo ich obecne wyniki w wyszukiwarkach
Po pierwsze i najważniejsze, zapoznaj się z firmą i spróbuj dowiedzieć się, kto jest osobą decyzyjną.
Oprócz zdobywania wiedzy na temat firmy i sposobu jej organizacji, powinieneś również przyjrzeć się jej obecności cyfrowej w sieci. Na przykład:
- Zajrzyj na ich stronę internetową, aby sprawdzić, czy jest aktualna. Czy są jakieś problemy z designem lub UX? Czy są jakieś problemy z SEO? Czy strona jest przyjazna dla urządzeń mobilnych?
- Przyjrzyj się ich pozycjonowaniu off-page, takim jak rankingi słów kluczowych i linki zwrotne, oraz porównaj je z konkurencją, aby sprawdzić, czy jest miejsce na poprawę.
- Spójrz na ich kanały społecznościowe i ocen ich strategię w mediach społecznościowych. Czy publikują regularnie? Czy ich ton jest spójny? Czy mają przyzwoitą liczbę obserwujących i poziom zaangażowania? Czy odpowiadają na komentarze, które otrzymują pod swoimi postami?
Celem jest solidne zrozumienie ich sytuacji oraz obecnych wyzwań, z którymi się mierzą, abyś był dobrze przygotowany do dostarczenia im cennych wglądów, gdy z nimi rozmawiasz.
Znaczenie kwalifikowania leadów SEO
Kwalifikowanie twoich leadów SEO polega na inteligentnej pracy. Jeśli włożysz wysiłek w identyfikację i odsianie leadów wysokiej jakości od samego początku, oznacza to, że stracisz mniej czasu na rozmowy z osobami, które nie dokonają konwersji w dalszej perspektywie.
Teraz poświęć chwilę, aby zastanowić się, jakiego rodzaju klienci SEO stać na opłacenie usług Twojej agencji i są skłonni to zrobić.
Idealnie, będziesz chciał skontaktować się z klientami, którzy:
- Działasz w branży z przyzwoitą marżą zysku
- Nie jesteś samotnym przedsiębiorcą
- Pracujesz w ugruntowanej firmie, która istnieje już od kilku lat
Aby pójść o krok dalej w ocenie, czy potencjalny klient jest odpowiedni, użyj narzędzi takich jak Spyfu, aby zidentyfikować, czy ich firma wydaje pieniądze na PPC.
Jeśli tak jest, to dobry znak, że firma ma znaczący budżet marketingowy i rozumie wagę marketingu.
Jak skontaktować się z potencjalnymi klientami SEO
Gdy zakończysz badanie swoich potencjalnych klientów SEO i ich firmy, następnym krokiem jest skontaktowanie się z nimi.
W tej sekcji przeprowadzimy Cię przez najlepsze praktyki dotyczące wysyłania e-maili i nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami.
1. Zachowaj nieformalny styl w temacie wiadomości
Większość marketerów i przedstawicieli handlowych używa formalnego języka, pisząc maile sprzedażowe — więc łatwym sposobem na wyróżnienie się jest zachowanie nieformalnego tonu.
Na przykład, zamiast używać linii tematu takiej jak: "Chcesz poprawić swoje SEO i znaleźć się na pierwszej stronie Google?"
Możesz zrobić coś w rodzaju:
- Pomogę ci znaleźć się na pierwszej stronie Google (naprawdę)
- Jeśli chcesz być wysoko w wynikach Google, oto co powinieneś zrobić
- Właśnie Cię wygooglowałem i oto co znalazłem…
Jako ogólna zasada, im bardziej temat wiadomości brzmi jakby został napisany spontanicznie i przez prawdziwą osobę, tym wyższy będzie wskaźnik otwarć.
Jeśli to możliwe, postaraj się wprowadzić pilność i ciekawość w tematach Twoich wiadomości, a także spersonalizuj swoje tematy wiadomości.
2. Ułatw swojemu potencjalnemu klientowi podjęcie kolejnego kroku
Jeśli masz nadzieję na spotkanie twarzą w twarz z Twoim potencjalnym klientem, ważne jest, aby sformułować swoją prośbę w sposób, który ułatwi sprawę Twojemu klientowi.
Oto zły przykład: Chciałbym umówić się na spotkanie, abym mógł szczegółowo wyjaśnić nasze usługi SEO. Czy mógłbyś zaproponować kilka dat i godzin, w których jesteś dostępny, oraz poinformować mnie, która lokalizacja byłaby dla Ciebie najodpowiedniejsza?
I dobry przykład: Chciałbym osobiście wyjaśnić Ci nasze usługi SEO. Może spotkamy się w Twoim biurze w tym tygodniu? Możesz wybrać datę/godzinę, która Ci najbardziej odpowiada, korzystając z tego linku.
Zauważasz różnicę? Im łatwiej Twoim klientom SEO będzie podążać za wskazówkami, tym większe masz szanse na przekonanie swoich klientów.
3. Zachowaj krótką i zwięzłą formę swojego e-maila
Według statystyk, jeśli chcesz otrzymać odpowiedź na swój email, powinieneś dążyć do tego, aby Twój email zawierał od 50 do 125 słów.
Pamiętaj, że w pierwszym e-mailu do potencjalnego klienta nie sprzedajesz mu faktycznie swoich usług — więc nie musisz rozpisywać się na temat zalet współpracy z Twoją agencją.
Jesteś po prostu próbujesz ich zainteresować i przyciągnąć, więc trzymaj się krótkiej i słodkiej formy.
Jak podążać za swoimi leadami SEO
Marketerzy i przedstawiciele handlowi nie lubią wykonywać działań następczych z wielu powodów.
Niektórzy ludzie mają trudności z pamiętaniem o konieczności dokonywania kontynuacji. Inni mogą obawiać się, że będą postrzegani jako zbyt nachalni lub agresywni, a jeszcze inni mogą błędnie wierzyć, że kontynuacje nie są skuteczne.
Cóż, oto w czym rzecz, wiadomości z prośbą o odpowiedź mogą faktycznie uzyskać lepsze wskaźniki odpowiedzi niż twoja pierwsza wiadomość.
Według badania, pierwsze e-maile otrzymują średnio 30% odpowiedzi, czwarte e-maile otrzymują 13% odpowiedzi, a szóste e-maile otrzymują imponujące 27% odpowiedzi.
Więc, czy to oznacza, że wszyscy przedstawiciele handlowi powinni poświęcać 2 godziny dziennie na wysyłanie wiadomości z kontynuacją do swoich klientów SEO?
Nie, to nie jest konieczne. Automatyzacja twoich wiadomości z przypomnieniem jest dość prosta, nawet jeśli nie masz dostępu do zaawansowanej platformy lub systemu automatyzacji marketingu.
Aby to zrobić, wystarczy użyć Mailshake lub podobnego narzędzia, które bezpośrednio integruje się z Gmail.
Czego NIE robić, kiedy oferujesz swoje usługi SEO potencjalnym klientom
Upewnij się, że unikasz tych błędów, gdy prezentujesz usługi swojej agencji nowym potencjalnym klientom SEO.
1. Obietnice przekraczające możliwości
Wszyscy wiemy, że istnieje mnóstwo czynników wpływających na pozycję SEO firmy i że te czynniki ciągle się zmieniają. To sprawia, że praktycznie niemożliwe jest dla agencji SEO gwarantowanie pozycji — bez względu na to, jak kompetentni są.
Mając to na uwadze, nie obiecuj pochopnie swoim potencjalnym klientom SEO, że osiągną wysoką pozycję w określonym czasie, nawet jeśli jesteś przekonany, że Twoja firma może to dla nich osiągnąć.
Nie chcesz obiecywać za dużo i wpędzić swoją firmę lub kolegów w kłopoty.
2. Poczekaj, zanim się odezwiesz
Kiedy jest najlepszy moment, aby skontaktować się z potencjalnym klientem? Cóż, biorąc pod uwagę, że większość potencjalnych klientów robi interesy z firmą, która kontaktuje się z nimi jako pierwsza, odpowiedź brzmi: jak tylko znajdą się w twoim systemie.
Źródło obrazu: SpeedToContact
Powyższa infografika mówi wszystko — jeśli chcesz mieć najlepsze szanse na prowadzenie biznesu ze swoimi potencjalnymi klientami SEO, upewnij się, że skontaktujesz się z nimi w ciągu 5 minut od otrzymania od nich wiadomości.
3. Ulegać i Poniżać się
Jest ważne, by być uprzejmym i grzecznym wobec potencjalnych klientów, ale nie chcesz przesadzać i zginać się w łuk, aby ich zadowolić.
Dlaczego tak mówimy? Cóż, jeśli zbytnio schlebiasz podczas komunikacji z potencjalnymi klientami, mogą oni to odbierać jako brak pewności co do usług twojej agencji, lub że jesteś zdesperowany, aby zdobyć ich biznes. Oczywiście, to ogromne odstręczenie.
Narzędzia do generowania leadów SEO
Jeśli naprawdę chcesz zwiększyć skalę generowania leadów SEO, możesz użyć różnych narzędzi i produktów, które pomogą Ci w tym procesie.
SEOptimer
Pierwszym narzędziem, które możesz wykorzystać do zdobycia większej liczby leadów SEO jest Embeddable Audit Tool od SEOptimer. To narzędzie pozwala właścicielom agencji generować więcej leadów i sprzedaży ze swoich stron internetowych, poprzez proste osadzenie formularza na ich stronach.
Gdy ktoś doda niezbędne informacje do wszystkich wymaganych przez Ciebie pól formularza, narzędzie wygeneruje spersonalizowany raport SEO ich strony internetowej. Te raporty z białą etykietą mogą być całkowicie dostosowane do brandingu i schematu kolorów Twojej agencji SEO.
Narzędzie będzie działać w trybie autopilota w tle bez Twojego udziału, a nowe pozycje SEO będą dostarczane prosto do Twojej skrzynki odbiorczej za każdym razem, gdy zostanie wygenerowany raport.
Hubspot
Gdy zaczniesz skalować generowanie leadów SEO, będziesz potrzebować miejsca do organizowania i zarządzania wszystkimi swoimi leadami. Hubspot to CRM sprzedażowy, który może pomóc Ci śledzić i zarządzać wszystkimi Twoimi leadami.
To narzędzie do zarządzania leadami może pomóc Twojemu zespołowi sprzedażowemu wizualnie zobaczyć, gdzie nowe leady znajdują się w lejku sprzedażowym, ustawić automatyzację przepływu pracy, tworzyć panele raportowe i wiele więcej.
Interkom
Intercom jest usługą wiadomości na stronie, która umożliwia nawiązywanie kontaktu z odwiedzającymi stronę internetową. Za pomocą Intercom, właściciele stron internetowych i agencji mogą skonfigurować chatbota, który może pomóc w kierowaniu nowych odwiedzających strony do formularza generowania leadów.
Te chatboty mogą być całkowicie dostosowane do Twoich konkretnych potrzeb. Na przykład, możesz stworzyć chatbota, który pyta odwiedzających, jakie usługi mogą ich interesować, a następnie przekierować ich do tych stron usługowych w ramach czatu Intercom.
AdEspresso
Jeśli prowadzisz jakiekolwiek płatne kampanie marketingowe na Facebooku, Instagramie lub Google, musisz stale monitorować wyniki kampanii, aby jak najlepiej wykorzystać swój budżet marketingowy.
AdEspresso to narzędzie reklamowe, które daje użytkownikom możliwość tworzenia, zarządzania i analizowania ich kampanii reklamowych w jednym wygodnym kokpicie.
To narzędzie ułatwia testowanie wielu wariantów reklamy, aby określić, które z nich należy wstrzymać lub wzmocnić. AdEspresso oferuje również kreator raportów white-label, który tworzy raporty z płatnych kampanii marketingowych klienta.
Porady od najlepszych właścicieli agencji, jak zdobyć leady SEO
Jeśli chcesz wiedzieć, jak zdobywać leady SEO, to prawdopodobnie powinieneś uczyć się od osób, które mają w tym praktyczne doświadczenie. Z tego powodu mamy kilka cennych wskazówek i spostrzeżeń od właścicieli wiodących agencji na temat tego, jak zdobywają leady SEO dla swoich firm.
Sam Browne - HARO SEO
“Utwórz zdumiewający program poleceń, który przekształca ruch w potencjalnych klientów. Praktyki poleceń pomagają Twoim konsumentom przynosić Ci dodatkowych klientów, jeśli oferujesz im silną zachętę do tego.
Na przykład, możesz zaproponować klientom zniżkę, jeśli polecają Twoje produkty lub usługi swoim osobistym znajomym. Należy podkreślić, że musisz ułatwić klientom możliwość łatwego promowania Twojej firmy. Możesz wykorzystać reklamę referencyjną na swoją korzyść, dostarczając im unikalne linki referencyjne.”
Marcus Clarke - Searchant
„Jednym ze sposobów na ułatwienie generowania leadów jest wykorzystanie narzędzi automatyzacji. Mogą one pomóc śledzić Twoje leady i automatyzować wiele zadań, takich jak wysyłanie e-maili czy tworzenie stron lądowania.
Innym podejściem jest użycie narzędzi automatyzacji, które łączą się z API stron trzecich. Pozwala to szybko pobierać wszelkie istotne dane z innych źródeł, takich jak media społecznościowe. Niezależnie od wybranej metody, pamiętaj, że generowanie leadów wymaga czasu i cierpliwości. Nie stanie się to z dnia na dzień i nie powinno być przyspieszane.”
Andrew Clark - DAVID.MARKET
“W mojej agencji jedną z naszych głównych taktyk jest wykorzystywanie Craigslist oraz innych platform skoncentrowanych na lokalnym rynku do pozyskiwania leadów. Konkretnie, szukamy ogłoszeń o pracę lub RFP od firm poszukujących usług z zakresu marketingu cyfrowego i proponujemy DAVID.MARKET jako lepszą opcję niż zatrudnianie pracownika na etat.
Nasze atuty to poświęcony zespół ekspertów marketingowych, którzy mogą natychmiast zacząć działać, szeroki zakres naszych umiejętności oraz potencjalne oszczędności kosztów związane z brakiem konieczności oferowania typowych świadczeń pracowniczych.”
Scott Maclver - Scalable Media
„Coś, czego wiele niszowych agencji nie wykorzystuje, to moc webinarów. Wykorzystujemy webinary do naszej korzyści, aby generować leady. Ale aby upewnić się, że są to wysoko ukierunkowane leady, organizujemy webinary z ekspertami branżowymi, z którymi nasza publiczność może się utożsamiać.
To nie tylko pozwala nam generować większe zainteresowanie i leady, ale także pomaga pokazać naszą autorytet w niszy SaaS.”
Grant Covault - Podstawy Marketingu
“Ludzie pragną ludzkiego kontaktu bardziej niż kiedykolwiek w dzisiejszym wysoko zdigitalizowanym świecie. W związku z tym, nasza agencja odniosła wielki sukces stosując technikę, która może wydawać się staroświecka: Kampanie mailingowe bezpośrednie.
Dlaczego myślę, że to ostatnio tak dobrze działa? Jest kilka powodów. Po pierwsze, wysyłamy do wąsko ukierunkowanej listy - nie kupionej. Już przeprowadziliśmy badania nad potencjalnymi odbiorcami, do których chcemy wysłać, więc jesteśmy pewni, że znajdują się w naszej grupie docelowej.
Dwa, dostosowujemy komunikację i projekt specjalnie do ich potrzeb. I trzy, tworzymy płynne doświadczenie użytkownika za pomocą kodów QR i linków śledzących. To wysoko ukierunkowana, namacalna część, która pomaga potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej, podczas gdy my możemy monitorować zaangażowanie i wprowadzać ulepszenia przed następną wysyłką.
Odkryliśmy, że skrzynki e-mail często są pełne, ale fizyczne skrzynki pocztowe są puste. Podsumowując, nie zawsze chodzi o gonienie za najnowszą platformą społecznościową czy narzędziem. Chodzi o to, by być na tyle świadomym rynku i swoich klientów, by oferować im to, czego potrzebują, kiedy tego potrzebują.”
Wnioski
To kończy nasz przewodnik, jak zdobywać leady SEO. Postępuj zgodnie z wskazówkami i sugestiami, które udostępniliśmy, aby generować, kwalifikować i komunikować się z leadami, które pozyskasz.
